农药的推销

    在农化行业，自计划经济转向市场经济后，一直就有推销一说，几千家农药厂家，派出数万业务代表，到全国各地去“推”农药。

    向农资批零商“推”，向种植户“推”农药，向各种作物上“推”……

    早些年，无证、套证、假冒伪劣、一证多品产品横行，推的同时，为了增加药效，往药里面添加违禁成分，厂家业务代表向经销商推销时特地说：里面加了好东西！

    于是，海南毒豇豆、山东毒大蒜等等农药事故层出不穷。

    再加上不负责任媒体以及某些不专业“砖家”的危言耸听的报道，农药成为百姓口诛笔伐的产品，诸如保健品行业某些推销者也在打击农药行业以抬升自己。

    好在，有良知的李正名等院士泰斗以及中国农药工业协会等组织，从专业角度解释百姓疑虑，宣传农药在解决粮食安全和人类生存方面的重要性，宣传中国对农药生产、销售、推广方面的有效管理，从而避免部分舆论出现“饱暖思淫欲”般的对待粮食安全、对待农药的扭曲心态。

    笔者在此无意辩论农药的重要性，因为欧美等先进国家农药总用量并不比中国少，六大农化巨头也都诞生在欧美。

    这里想谈的是农药行业应如何顺应新时代发展，不再推销。

    推销，是企业从自身利益出发，不考虑市场和用户需求，单向向市场和用户推广产品，其更多考虑的是自己产品销量和从销量中获得的利益，而不顾及用户利益的销售行为。

大户时代,种植者对农资应用需求在升级

    随着土地流转的加快，全国1/3耕地面积已实现集约化，一半的农户已加入合作社，合作社组织已达200万家，种植大户在全国各地涌现。

    大户时代，种植者对种植服务的需求在提升，对农资的应用需求也在升级。

    种植大户需要考虑种植成本、人工成本、亩产能和产值，需考虑效益和回报；种植大户有自己的技术员，对作物栽培管理和用药用肥技术有一定了解，对病虫草害的防治有一定心得，种植大户最希望能减少农药使用次数和降低打药成本，以降低种植成本，因此，农药企业向大户单纯推销农药，已不符合其需求。

土地流转后,种植成本发生明显变化

    农药，在种植总成本中的占比在持续下降。农药企业，已不能只从自身利益出发去推销产品了，追求增量将变得越来越困难。

农药营销模式和经营方向转变

    从20年来的农药行业发展趋势看，每隔三五年，农药营销模式即发生演变，从贸易营销、关系营销、技术营销，到品牌营销。

    随着营销模式的演变，农药营销的方向发生变化，从围绕客户来做，到围绕产品，再到围绕作物、需求来做。

农药经营者要满足种植需求

    城市消费者对农产品的需求是“好看、好吃、安全、健康、放心”，种植户要顺应这种趋势，满足城市消费者对农产品的需求。

    种植者的种植需求是“种得出、种得好、卖得掉、有钱赚”，种植过程能“省事、省时、省工、省钱”，实现增收，农药企业要顺应这种趋势，满足种植者的需求。

    农药化肥减量计划已提前3年实现。新《农药管理条例》已明确农药包装二维码实施，规范和约束农药的生产和推广应用。

    今后，农资经营者从农药销售中获得利润的难度将越来越大，而种植增值服务是新崛起的一片蓝海。

    拜耳更多好柑橘叶经理的观点是，农药在柑橘种植过程中并不处于重要地位，柑橘是否获得增产增收的关键因素是种植品种、栽培技术和肥水管理，之后才是农药在柑橘上的应用。

    海南诺泽农陆经理的观点是，以种植户利益为先，站在农户角度，帮助农户解决种植难题，尽量降低种植成本，提供增值服务，以技术和种植服务增强用户粘性，以帮助农户增收为已任，结成利益共同体，在农户增收中体现自身价值，从而获取应有利益。

    综上，农药企业要顺应行业发展变化，从种植户角度出发，将双方利益捆绑起来，以种植户的真实需求为出发点，预防性用药为主，减少用药次数，以提高农产品品质、提高卖价为努力方向，帮助种植户增加收入，从而获得用户认同，实现自身价值。

    2018年是农药企业营销彻底转型年，此后，农药推销不再！

农药快讯, 2018 (6): 37-38.