面对纷繁的2019年，笔者从2018年9月就一直在思考：想到了2019年的各种坑，分析了甲维盐（甲氨基阿维菌素苯甲酸盐）能否焕发第二春，探讨了经销商如何改造经营以及如何实现渠道升级，最后依然迷茫，于是发出了“2019年是最好的还是最坏的”疑问。

    然而，依旧对2019年感到恐慌。

    这是因为2018年发生了太多影响农药行业发展走势的事情：安全与环保、规范与责任、整合与并购、产品和专利等，每项都能有一个甚至几个关键事件做背书；还有令农药企业最为头疼和无奈的——农药价格在终端市场无法实现同步上涨，面对如此现实应该如何规划2019年的市场呢？如何策划2019年的产品？

    在甲维盐之后，笔者再来跟大家分享一下对草铵膦的思考。

    探寻2018年草铵膦的市场变化，我们发现，虽然没有2015—2016年的过山车，也没有2017年的快速增长，但在这短短的一年中却是暗流涌动，发生了巨大变化。粗陋地分析主要有3个方面：

    （1）原材料之变——精粉和母液的占比，母液的量快速增长，预计2018年精粉产品销量在6,000～7,000吨，母液销量22,000～23,000吨（折200克/升）。

    （2）市场格局之变——销售梯队形成，第一梯队4个原药企业，威远、永农、利尔、七洲，销量均超过2,500吨；第二梯队制剂优势企业，如诺普信、中迅、侨昌、科赛、绿霸，销量在1,500～2,500吨（数据仅供参考）。

    （3）消费需求之变——安全除草的意识被唤醒，安全除草这个概念一直都是有的，只不过之前，市场上大部分产品都是精粉做的，但是2018年在草铵膦原药价格压力之下母液产品的量一下子放大，也就产生了精粉和母液的冲突。

    也正是有了以上3个方面的变化，或者说是出现的冲突——精粉和母液之间，第一梯队与第二梯队之间，除草安全和不安全之间。这些冲突的出现其实是跟农药市场趋势、草铵膦发展息息相关的：2018年草铵膦原药的价格基本维持在18万元/吨，比最低时上涨了6万元/吨。我们只需简单折算一下就能知道，分摊到使用成本上每桶水增加了差不多1.2元，这样的成本很难被农户接受，于是2018年依然有“假敌草快真百草枯”产品的生存空间，也有了性价比更好的母液产品的迅猛增长；也是因为草铵膦价格上涨，很多企业不再把草铵膦产品作为主要品种，于是2018年除了草铵膦原药企业、传统除草剂优势企业和综合性制剂企业还在坚持，实力稍差或者有自己主营产品的企业都放弃了草铵膦市场。

    通过笔者对2018年草铵膦数据分析可知，草铵膦母液与精粉在制剂产品中的占比发生了颠覆，2019年母液与精粉的冲突必将成为主流。就如叶茂中在《冲突》一书中所说的，“没有冲突就没有戏剧性——冲突制造需求，没有冲突就没有营销。”

    于是2018年开始草铵膦将不再是资源型产品，而成为可以被营销的农药品种。

    这是笔者做出的一个预判。

    有了营销也就会出现差异化，会发生冲突或者有新的冲突被制造出来。

    2019年的草铵膦市场就不会像2018年那样“嗖”地一下就结束了，也许会有轰轰烈烈的竞争——精粉与母液之争；也许会有梯队内和梯队间的“华山论剑”——市场格局与地位之争；也许还会有在用户需求与痛点方面的竞争——草铵膦的安全问题。

    2019年草铵膦的市场开局将面对怎样的局面呢？

    首先，国内市场格局越来越清晰，经过2016—2017年的洗牌，穿越2018年的“黑暗森林”，2019年草铵膦格局会越来越清晰——梯队形成、终端价格趋于稳定、护城河越来越明显。

    其次，用户认知基本形成，草铵膦产品在用户心目中的定位已经确定，后来者加入战局的难度增大。威远生化法姆乐、紫电青霜等产品从“保根、保土、保药效”的功能诉求，到“不含氯更安全”的转变，应该算是用户对草铵膦认知升级的体现。2019年草铵膦产品经理们需要把之前与草甘膦做对比时建立起来的“草铵膦安全除草不伤根”的定位进行重新审视，在草铵膦出现的新局面之下需要有新的营销思考。

    还有，价格成为随时可爆的定时炸弹。这也在产品策划与销售、市场运营与开拓、渠道维护与管理过程中需要时刻关注的。2018年11月已经有企业在价格上做出了疯狂的举动——进一步把母液草铵膦的价格拉低，使得草铵膦市场的护城河越来越宽、越来越深，让第二梯队都望之兴叹了！

    草铵膦制剂产品企业也发生了值得关注的变化。

    划归巴斯夫的保试达，新的宣传是：除草快、田干净、不伤根！渠道方面也在进行积极调整，期待东山再起！

    利尔要转变风向吗？一方面，田赞（10%草铵膦水剂）打高性价比的牌，提出“单瓶价格更低”的口号。另一方面，欢雷（草铵膦＋高效氟吡甲禾灵）针对再生稻市场，提出全田灭茬的概念。

    永农在宣传中竖起来草铵膦品类代表的大旗子，草铵膦复配产品上也在不断探索。

    七洲依然在通过竞争性策略抢占现有渠道、瓜分现有市场、开拓新的方向。

    制剂企业的声音越来越小。

    威远还是那样呆萌，坚守着产品本质，在母液方面仅作为满足市场需求的手段，在精粉草铵膦上“不含氯”的概念给“安全除草不伤根”做背书，独撑大旗。

    以上从两个维度——市场、企业——进行了分析，草铵膦市场是带着2018年降价和竞争余温进入2019年的。但是价格只能带来短期的增长，竞争只会让市场越来越无序。

    那么，2019年应该如何开始呢？草铵膦的正确打开方式是什么？下面笔者谈一下自己的看法。

    （1）一起把蛋糕做大，利用作物种植结构调整的契机，在果树、蔬菜等经作上持续推广和教育，做大草铵膦市场容量。

    （2）做好产品经营，洞察市场需求，深入了解竞争，搞清楚你的产品“敌人”究竟是谁？

    （3）市场宣传、教育和品类发展，2019年草铵膦母液和精粉依然会共生——母液有了精粉才凸显性价比，精粉有了母液其安全性才会被关注。

    （4）深入研究草铵膦特性，做出优异配方、提高药效，补齐短板。

    （5）需要解决的问题：免耕灭茬、低温、抗性、施药技术等，这些问题是企业研发部门必须要在未来3年解决的，而2019年是关键。

    所以，在草铵膦产品上企业、渠道、用户需要做的事情很多，在2019年开局之时一定不要只盯着价格。进攻是最好的防守，2018年草铵膦内部调整已经基本完成，市场格局初显；2019年需要向灭生性除草剂发起进攻了，去抢占市场，通过市场营销、产品策略获得应有的市场地位。

    但是，在做产品策划之时产品经理必须做到以3个中心思考冲突。

    （1）以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些？

    价格还是效果，效果还是安全。

    （2）以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？

    价格被谁满足了，性价比被谁满足了，安全被谁满足了？还有哪些是没有被满足的。

    （3）以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？

    200克/升草铵膦解决了什么？10%草铵膦解决了什么？

    精粉配方解决了什么？母液配方解决了什么？

    单剂解决了什么？复配产品又解决了什么？

    产品定位是不是围绕着这些来做的。

    所以，营销之前务必问问自己：

    定位之前——你的定位解决了什么冲突？

    产品创新之前——你的创新解决了什么冲突？

    广告诉求之前——你的诉求解决了什么冲突？

    草铵膦格局是否会在2019年形成并稳固下来？拨开2019年草铵膦的迷局，我们将收获怎样的市场，一切都值得期待。

农药快讯, 2019 (4): 43-44.