农资行业转型升级如箭在弦上，如何提升服务能力进而锤炼核心竞争力，已成为所有农资企业不得不思考的命题。何时做？如何做？一些企业已经先行一步谋篇布局。

    一直领行业之先的深圳诺普信农化股份有限公司，从2015年开始重点打造田田圈这一农业服务平台，从买卖思维转为服务思维，从多而全的布局转为聚焦作物深耕细作，从解决植保营养难题转为提供种苗到销售端的全产业链服务，从作物种植的服务者转为直接参与种植的产业标杆打造者。几年间，经过不断探索和升级，田田圈“构建专业作物服务圈、打造遥遥领先的农业服务平台”构想的雏形已清晰可见。

    “作物全产业链服务可能是万亿级的规模，不再局限于农资销售这很小一部分，而是实现了多环节增值。”诺普信农化股份有限公司董事长卢柏强说。

扭转卖产品思维

单一农资销售延伸为全程服务

    日前，诺普信海南控股子公司总经理陆宗向来到位于海南省澄迈县的一片橙园里。“要想树长得好，先得把土壤调理好。撒施的这些土壤调理剂、有机肥和功能性肥料一定得充分搅拌，回填土后地面不能是凹的，不然一下雨就会积水。果树行间留点草是好事，不用打得一点草没有。”陆宗向给工人叮嘱注意事项。

    “我的这个园子他来得比我还多。”橙园的主人宋世荣笑着对记者说。这片200多亩的新果园，种植的品种是有“中国十大名橙”之称的福橙，口感好价格也高，一度卖到15元一斤。不光是用药、用肥的技术指导，这片地种什么、土壤怎么改良、果树间距多大，都是陆宗向为宋世荣全程进行指导。宋世荣是跨行来海南做农业的众多农场主之一，他们身上有着共同的特点是舍得投入、注重品质，也更为倚重技术服务。

    对于宋世荣而言，陆宗向不像是传统的农资销售商，更像一个种植服务商。推荐基地用的都是环保的农药，能尽量少用就少用，想的不是多卖农药肥料，而是怎样帮农场种出质优价优的好果子，取得更好的产值收益。

    卖产品的思维逐步转向服务思维，单一的农资销售也在向全产业链的服务延伸。毕业于中国农业大学的范钱，原来在诺普信技术推广部指导和协助销售做技术服务，涉及多种作物。2017年11月，诺普信成立了海南普唯农业技术服务有限公司，专注槟榔这一个作物，自此，范钱专心跟槟榔打起了交道。为更好地提升服务能力，公司专门建了一个450亩的槟榔种植基地，不仅可以验证和改进增产方案，更重要的是了解整个种植过程和产业链。

    “只有自己去种植了，才能真正了解它的需求和痛点。”范钱告诉记者。

    之前也会去做示范田和示范基地，但更多的是为了卖产品或套餐，现在则是农场主的思维和视角。从种到收的全程种植，让他了解到了槟榔产业在用工、农机、金融、销售上都有着迫切的需求。由此，普唯公司的服务范围也涵盖了看地、测土、种苗、整体管理方案、农机服务、金融服务、销售等方方面面。一年多的服务下沉和潜心积累已初见成效，普唯提供的作物解决方案和技术服务在解决槟榔黄化和提质增产上也显现出卓越的效果，目前，已经服务近30家槟榔种植基地，服务面积近4万亩。

    在著名的苹果产地——山东烟台，田田圈控股子公司烟台顺泰植保科技有限公司近年来围绕苹果这一作物，在产业链服务上亦不断做加法。除了有专家团队提供专业的“苹果解决方案”和深入田间地头的农技服务，更从修剪、套袋、施肥、老果园改造方面给农户提供全方位的服务和技术培训。同时，构建水肥一体化系统，与政府合作，免费为农户安装喷灌设备1.1万亩；新建实验室和液体配肥站，为农户测土配肥、建立土壤数据库；建成3,000吨气调库，购买智能选果机，为果农和供应商成本价提供仓储服务，搭建销售平台；接入金融服务，解决农资购买资金难题；建立标准化苹果示范园，形成绿色无公害苹果生产标准，引进先进种植技术和苹果种苗，引导苹果产业升级。

    让农民买到正品、优价的放心农资，帮农民种出好苹果，让苹果卖出好价钱，顺泰植保凭借成功转型农业综合服务商，不仅实现了业绩的翻番增长，更是有力地带动了当地苹果种植户节本增收、苹果产业提质增效。

以特色作物切入

打造一个产业种植样板

    福建漳州是黄金百香果的传统产地之一，但种植以散户居多，管理水平不一，品质也参差不齐，缺乏种植技术标准和叫得响的果品品牌。基于当前产业现状和看好黄金百香果的未来前景，田田圈控股子公司漳州诺盛农业发展有限公司从2017年开始，在硒都诏安县建成120亩的黄金百香果高标准示范园区，并成立福果农业综合开发公司，打造“福果”品牌。

    记者日前在位于诏安县建设乡的该示范园里看到，工人们正忙着将采摘的百香果装箱销售，这个时节因天气冷别的园子已经少有果子上市，示范园的百香果采果期却可以延长1个多月。

    技术人员王顺能告诉记者，百香果喜肥喜水又怕涝，喜欢日照又怕高温，肥少了不行，肥多了又会烧，而且特别怕伤根，所以种植技术要求比较高。

    那示范园种百香果又有哪些高明之处？

    福果公司总经理李明水告诉记者，示范园采用的是门架式栽培，利于通风透气、也便于修剪；用功能性水溶肥及海藻酸类有机肥替代化肥使用，充分改良土壤；水肥一体化可以做到肥料少施、勤施，并提高肥效；此外，全程使用高效低毒农药产品，采用防草布减少除草剂使用。正是得益于此，虽然2018年苗栽得晚又遇高温干旱，示范园的百香果不仅种活了还种得很好，产量高大果多，让前来参观的一拨拨种植户由衷叹服。

    2017年从中国农业大学毕业的博士崔士通，也是示范园核心技术人员之一，原来在诺普信农业产业科技研究院工作的他，如今1个月至少有一半的时间呆在园子里，观察记录百香果长势，发现种植遇到的问题，验证科研理论并不断改进技术方案。他告诉记者，百香果是一个高速发展的产业，但是科研技术支撑还相对缓慢。通过在示范园里细致地做应用性试验，可以观察到品种差异、授粉、浇水等对百香果生长的影响，从这些细节中沉淀出更多实践经验。

    福果公司不光有专业的百香果种植技术团队，还和福建农林大学谢联辉院士团队合作建立院士工作站，致力于建立病毒病检测与无病毒苗木培育中心、良种的引进与繁育等，为农户提供优质无带病毒百香果苗，助力攻克病毒病这一种植难点。此外，福果公司还成立了福果百香果产业研究院，致力于进一步推动福建百香果的种植技术、品种引进、标准制定和品牌建设。

    “普通农户亩收益在七八千元到1.5万元左右，我们示范园可以达到两万元。种出来的黄金百香果供不应求，高端果卖到了十几元一个。”李明水告诉记者，今后计划以“公司＋农户”合作模式，从种苗源头把控，提供优质无毒的嫁接苗，为农户提供从种到收全程管理服务，帮助农户增产增收，脱贫致富。今年计划建成示范基地1,000亩，服务带动农户种植面积1万～2万亩。

    “我们建基地的目的就是为了带动百香果产业做大做强，而不是单单为了卖种苗、卖农资。”福果农业综合开发公司董事长林荣耀对记者说，现在大家都在谈农业服务，就是看谁做得专业做得深入。

    作物整个种植过程是很繁琐的，气候不一样、土壤环境不一样，种植方案也不一样。没有真正种过，说起来更多的是纸上谈兵，是外行服务内行。现在自己去种，从头到尾每个环节都清清楚楚，哪些坑要注意、怎样才能种出好品质，真正成为专家，农民才能信服。在百香果种植上占领技术制高点，再去带动农民、服务产业，这样农药肥料滥用、农产品质量安全等问题也就迎刃而解了。

从产业链中掘金

打造遥遥领先的农业服务平台

    林荣耀之前是福建漳州数一数二的农资经销商，他向记者坦言，做了多年的农资经销，近几年明显感觉增长乏力。“传统渠道增长已经到了一个瓶颈，我们也一直在寻找机会转型。”

    2017年林荣耀加盟田田圈，田田圈从资金、技术、人才和资源等多方面的支持，让林荣耀有能力去转型做作物产业链全方位服务，并成立了辣椒、鲜切菊花、平和蜜柚3家专业的作物公司，由此，诺盛从单纯的农资经销商蜕变成漳州市最大的农业综合服务商。

    “把黄金百香果产业做大，做行业的推动者和引领者，真正服务‘三农’，带动农民增收致富，这大有文章可做，也更能体现我们的价值。”这让林荣耀干劲十足。在林荣耀的构想里，从提供优质种苗资源、科学管理方案，到打造“福果”品牌、打通商超和电商销售渠道，再到后期深加工，最终打通百香果全产业链，建立领先的百香果全产业链专业服务平台。

    无独有偶。诺普信2015年开始控股的海南诺泽农农业发展有限公司，以作物为靶标，以服务为导向，集农业技术服务、土壤检测与土壤改良服务、农业金融服务、优质农资产品供应及热带农产品供应链管理于一体，几年间销售额直线上升，农资经销额突破1.2亿元，令业界瞩目。除了成立火龙果、毛豆、蜜柚、槟榔等特色作物公司专注深耕细作，还直接进军菠萝种植领域，打造1.2万亩全国最大的金菠萝种植基地。

    “作物全产业链服务可能是万亿级的规模，不再局限于农资销售这很小一部分，而是实现了多环节增值。”诺普信农化股份有限公司董事长卢柏强表示。

    探索过程中，诺普信逐步确立了总部平台能力与地方实力经销商融合的模式，扎根区域市场因地制宜构建线上线下一体化的作物圈，切实解决农户种难卖难的痛点。凭借深耕农村20多年所累积的战略、技术、人才和资源优势，诺普信持续不断地向区域平台全方位赋能，推动经销商转型为农业社会化服务的创新者和引领者，从而打造各区域遥遥领先的农业服务平台。

    目前，诺普信在全国各地陆续成立了苹果、柑橘、蜜柚等33家作物公司，针对特色农业的产业链，也已在黄金百香果、阳光玫瑰葡萄、金菠萝、虾稻、红心火龙果、牛油果等作物上进行布局。

为更好地支持各地区域服务平台的发展，公司汇聚了数十位博士和硕士为主的团队，成立具备全球视野的作物产业科技研究院，研究作物产业链中最具应用价值、最需攻坚和解决的课题。同时建立百盛农业科技服务有限公司，主攻农产品的销售和农业品牌的打造。

    此外，田田圈独有的致良知农学院人才培养体系，可以快速地将科研成果转换成培养新农人的技术课程，利用各区域的产业园，高效率地培养出新一代专业作物种植者和新型农场主。同时通过致良知教育，焕发农业生产者的安全、环保、绿色和健康意识，从源头上确保农产品更安全、更优质。

    “未来10年，衡量我国农业的发展有3个指标，一是农民是不是真的致富增收了，二是农产品质量安全问题是不是解决好了，三是整个农业产业效率是不是提高了、农产品是不是更有竞争力。”卢柏强说。

    这也正是田田圈设立的初心，通过样板服务和全产业链服务平台，培养一批“懂农业、爱农村、爱农民”的新农人，指导农民提升种植水平，低成本高效率地种出高品质高收益又安全的农产品，带动广大农民增收致富，为乡村振兴作出积极贡献。

    从简单供应农资产品的农业服务1.0时代，到作物种植全程解决方案的农业服务2.0时代，再到特色作物全产业链服务的农业服务3.0时代，诺普信正大步实现迭代升级。我们有理由相信，“农业不再落后、农民无比幸福”的愿景不再遥远。

农药快讯, 2019 (5): 27-29.