草铵膦在20世纪80年代就已经被研发出来，经过多年的推广销售，市场前景不容乐观。高昂的价格是早期制约草铵膦市场发展的主要问题之一，进而无法撼动草甘膦及百草枯在灭生性除草剂的统治地位。随着杂草对草甘膦抗性的提升以及百草枯的禁用，为草铵膦的市场发展提供了契机，并且在灭生性除草剂市场上出现了空前的火爆场面。但实际上草铵膦在推广销售过程中依然有诸多问题。

    （1）草铵膦原药生产工艺的优化使制剂产品价格大幅度下滑，进而导致市场不稳定。无论是草铵膦生产工艺的优化还是专用助剂的研发，实际上是对企业劣汰的过程。生产工艺的优化只有有实力的企业才能做到，淘汰没有研发能力的中小企业。随着生产工艺的成熟，待草铵膦价格回归合理后，市场容量将进一步增长。

    （2）市场恶性竞争导致产品品质良莠不齐：杂草对草甘膦抗性升高以及百草枯的禁用，致使草铵膦在灭生性除草剂市场出现火爆的同时也引起了混乱。所谓“乱世出英雄”，众多企业都想从草铵膦市场分得一杯羹，出现母液制作、母液＋精粉制作、精粉制作，甚至有一些不合规的制剂产品在市面上进行销售，不同生产原料生产出的制剂产品价格差异较大，部分企业不约而同地选择了价格战，同时使用终端更多关注的是价格，进一步加剧市场的混乱。

    针对以上问题，在草铵膦的推广销售过程中，我们应该做哪些工作？

    （1）选择差异化产品，提前占领市场：若以价格取胜必定不会长久，毕竟一个产品的好坏不是终端使用者及终端销售者说了算，而是作物或者杂草反映出来最终效果决定终端使用者做出再一次选择。目前市场上销售的主要草铵膦含量有10%、18%、200 g/L、30%，起初10%的草铵膦制剂产品在草铵膦市场占有很大的比重，随着市场的变化以及效果等因素的影响，200 g/L逐步取代了10%的市场地位。在这个转变过程中，实际上是终端使用者根据效果选择的结果。可以说，在一定程度上是终端使用者在推动企业、经销商以及终端销售商将含量从10%推向200 g/L，目光长远的企业及经销商在主动地将30%含量的草铵膦制剂产品推向市场，并展现出非同凡响的潜力。

    （2）从使用者角度考虑问题：在草铵膦市场的不断成熟过程中，终端使用者逐步淡忘百草枯时代，接受草铵膦制剂产品。同时他们将针对这个产品提出更高的要求。首先是安全性，从企业的角度则是精粉制作还是母液制，从终端使用者的角度考虑则是在某一种作物田能不能使用的问题；其次是经济性投入产出比，其一是产品的效果，其二是产品的持效期，简而言之就是在一段时间内使用一次还是两次的问题，终端使用者将针对安全性和经济投入产出比进行再一次选择产品。

    （3）对产品特性做好充分的了解：对于厂家和经销商首先要做到的是对产品特性的充分掌握，例如效果（常规效果以及对抗性杂草的效果等）、安全性、持效期、耐雨水冲刷等方面做好全面的准备和研究。

    （4）联合厂家打造产品品牌：一个产品品牌的打造不是一蹴而就的。首先市场有需求；其次是企业、经销商和终端销售商共同配合的过程，在配合过程中要有一个品质过硬的产品和周密的计划，在品牌的打造过程中不断完善产品、不断完善计划、不断完善服务体系。

    在灭生性除草剂市场大有“得草铵膦者，得天下”的态势，而此草铵膦从企业角度则是高品质、高产能，从经销商的角度则是选择高品质的产品，从终端使用者角度则是安全和经济，因此高品质草铵膦将是未来草铵膦市场的霸主。    （jingkang）

农药快讯, 2019 (9): 33.