在前不久撰写的《2019年全球农化企业战略分析》一文中，笔者曾提到，想要提高股东总回报的公司需要在评估国际资本配置时，仔细关注各个地区和商品的前景。那些在有吸引力的地区竞争的公司在过去5年其股东总回报有所提高。近期，在梳理公司信息时，笔者注意到美国非专利农药生产商Albaugh, LLC过去10年间，在优化国际资本的配置方面也进行过类似的尝试，并在巴西市场开始取得成效。因此撰文一篇，探讨这家公司在市场突围赛中有哪些值得参考的经验。

1  Albaugh，一个数次差点被卖掉的公司

　　Albaugh公司成立于1979年，是美国最大的非专利农化品生产商之一，主要生产适合转基因作物使用的除草剂草甘膦、2,4-滴、麦草畏、莠去津等产品。该公司拥有参控股公司30余家，业务遍及北美、南美和欧洲市场，其中北美市场占总体业务40%，南美市场占总体业务55%，欧洲市场占5%。该公司在北美地区拥有完善的供应链，并且在南美地区经营多年，有着广泛的影响力，是南美共同市场中最大的草甘膦和2,4-滴供应商。

　　在最近20年的发展中，Albaugh公司数次寻求买家，但终未成功。2010年6月，全球最大的非专利农药生产商以色列的马克西姆阿甘公司（现今的ADAMA）宣布将以10亿美元收购Albaugh公司，但同年9月，因尽职调查后发现Albaugh公司的一些情况与之前协商的条件不符，终止了收购。2017年，Albaugh公司再次意欲出售公司植保业务，纽发姆公司以11亿美元竞购，但最终因价格问题放弃了收购。

　　不过，在2014年，华邦颖泰股份有限公司通过全资子公司颖泰美国股份有限公司以2.2亿美元收购了Albaugh公司20%的投票股份以及20%的非投票股份，成为其股东。

2  为需求而生，紧跟行业热点，Albaugh打造首个生物种子处理平台

　　虽然Albaugh这些年来一直在寻求出售，但在业务的布局方面却没有松懈，在种子处理领域加速布局，而且由于种植者和种子公司对生物种子处理产品的采购和使用不断增加，而着重关注生物种子处理解决方案。Albaugh通过与其他公司合作，以加大投资力度等方式迅速搭建起自己的种子处理业务平台。

　　在公司合作方面，2014年10月，Albaugh和Italpollina美国公司宣布达成长期战略合作关系，共同为美国的种子处理市场提供微生物种子处理解决方案。根据协议，Albaugh将拥有Italpollina种子处理技术在美国市场的独家开发、商业化和分销权。2016年8月，Albaugh与美国Marrone Bio Innovations公司（MBI）达成独家协议，共同开发MBI一款专利微生物产品，该产品具有杀虫和杀线虫特性，可用于种子处理。该协议覆盖了美国和加拿大所有作物的种子处理。

　　在研发和产品开发方面，2015年12月，Albaugh宣布在美国田纳西州孟菲斯市开设了一处新的种子处理技术中心。该新中心将重点提升生物和传统种子处理技术的研发。据公司介绍，新中心将进一步拓展公司评估和开发潜在种子处理产品的概念，并将创新的产品提供给种植者。新中心包含一个专用实验室开展生物试验以及作物营养分析，并重点研究作病理学、昆虫学以及线虫学。该实验室包含一个专用区域用以评估种子处理产品的种植性以及出于研发目的的处理种子的能力。温控室将对主要作物的种子处理的效力进行评估。2017年，Albaugh推出新型种子处理杀虫剂Resonate^™ 600（吡虫啉）。该产品根据全新配方进行生产，能够减少种子处理过程中的粉尘，且产品混合使用性增强。

　　经过几年的积累，Albaugh于2017年推出生物种子处理平台BIOST，用于开发系列高效的生物种子处理产品。公司称BIOST不但是所有Albaugh测试项目中最好的一个，也是行业内首个完整的生物种子处理平台。BIOST生物种子处理平台将带来已被测试过的广泛的生物种子处理产品，这些产品与传统的内吸性种子处理产品结合使用时，可以增强作物表现，提高种植者收入。目前该平台已拥有BioST Nematicide、BioST Insecticide、BioST VPH Biostimulant和BioST fungicides等系列产品。

　　Albaugh北美业务总裁Spencer Vance表示，“种子处理显然是一个不断增长的市场，Albaugh将种子处理作为业务增长的关键驱动力之一，重点关注创新技术，评估新产品以及其相关概念，希望推出完整的产品组合，用于解决客户的需求。”

3  发挥极致效率，坚定营销策略——Albaugh深耕巴西市场

　　除了在热门的业务领域布局之外，Albaugh公司也在甄选有市场潜力和发挥优势的区域进行资本的重新配置。近些年公司重点关注和取得成绩的区域是巴西。

　　2005年，通过收购，Albaugh获得了位于巴西里约热内卢雷森迪的生产工厂，主要生产草甘膦（年产5万升左右）和铜基杀菌剂（年产1万吨左右）。2016年1月，Albaugh完成对富美实巴西子公司Consagro的收购，并将巴西子公司更名为Albaugh Brasil，此后开始加大巴西市场的投资力度，正式进军该市场。同年8月，Albaugh宣布投资3亿美金以巩固公司品牌并扩大巴西市场占有率。

　　一年后，时任Albaugh巴西公司总裁职务的Renato Seraphim接受AgroPages世界农化网记者的采访时透露，2016年市场整体业绩下滑的时候，Albaugh取得了50%的增长，在巴西市场的份额从去年刚入市时的0.7%跃升至1.5%。未来五年内，公司计划将销售收入提高到5亿美元，并立志进入全球农化企业前十。虽然2015年公司在巴西的销售收入还只有9 000万美元，2016年只有1.5亿美元。

2019年，Renato再次接受AgroPages记者采访，对过去几年Albaugh巴西公司的发展表示非常满意，2018年公司完成了2.3亿美元的销售额，在巴西市场的占有率已提高至2.1%。

　　Albaugh在巴西的经营策略主要是：严格管理，维持高效运作，通过提供质优价廉的产品，以及坚守经销商合作原则，持续为农民创造收益。Renato提到Albaugh公司的价值体现在3个方面：① 提供多用途、适用于多种作物的产品；② 提供更高效的服务支持；③ 引导农民了解及掌握新技术，从而做出正确的决策。

　　Renato在访谈中总结了公司在巴西市场取得成功的原因。其一是效率，Renato将效率称为他们在大公司并购带来的商业挑战中致胜的关键法宝。大企业拥有更多的产品、投资组合和具备竞争优势的原材料，而Albaugh以效率取胜，通过快速制定决策使成本合理化。其二是销售策略，Renato再次重申了公司在产品销售方面将重点聚焦于经销商。尽管传统巴西市场中有30%销售额是直接向农业生产者销售获得，但公司仍然更多地与经销商合作，Renato认为对经销商的关注是Albaugh与其他公司的不同之处，与经销商的合作关系是Albaugh巴西公司成功的重要因素。

　　在产品方面，公司的草甘膦、莠去津、2,4-滴和铜制剂产品是市场表现最佳的产品。目前，生产者通过轮换使用保护性杀菌剂与内吸性杀菌剂应对大豆抗性问题，这预示着公司铜制剂拥有良好的市场前景。Albaugh拥有全球最大的铜制剂加工厂，可以不依赖任何进口原料向巴西农民提供铜制剂。公司正减少对草甘膦产品的依赖，除了目前针对大豆、玉米作物产品外，还将拓展生物产品以及种子处理剂产品。公司计划在未来五年内发布包括麦草畏在内的18种新产品。

　　为了支持新产品的开发，Albaugh在2019年在里约热内卢雷森迪的生产工厂组建新的除草剂创新、研究和开发实验室，并意欲将其打造成为公司的全球创新中心。该实验室将专注于开发替代合成路线，为非专利分子进入市场和以最具成本效益的方式使用提供支持。在产品销售方面，公司在2020年初宣布在巴西创建5个新的分销中心，促进品牌技术产品组合的推出，提高其在巴西市场的参与度，并使农民能够使用到最新技术。

4  小结

　　从Albaugh公司近些年的经营策略我们可以看出，尽管作为非专利农化公司，其发展无法避免地受到行业大环境的影响，企业并购浪潮的冲击，但始终对市场保持敏锐的嗅觉和认知，紧跟行业发展热点，深耕最有潜力的市场，才能为公司一次次带去生机和更长远的发展。      （来源：世界农化网）

农药快讯, 2020 (5): 42-43.