农药快讯:2020年第16期
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农药行业连遇风波,行家聚首势必破局
作者:《现代农药》《农药快讯》编辑部 黄文祥 更新时间:2020-09-14 点击量:547

  国内农药同质化产品众多,价格厮杀严重,产品销售模式老旧,除了受到严格环保政策的约束外,疫情更是让众多农药企业在资金链、生产、营销等多方面接连受到打击;问题如波涛来袭,接连不断,农药企业如何再现辉煌?2020年8月8日,第四届中国农药行业市场和销售高峰论坛隆重召开,数位行业专家学者与众多国内外知名企业齐聚无锡,各抒己见,势必破局。

 

  中国农药工业协会会长孙叔宝在会议致辞中指出,农药作为特殊商品具有两面性:在防治作物病虫草害的同时易造成生态环境污染。2020年注定是不平凡的一年,农药行业除受疫情影响外,还受到环保政策以及全球化受阻的打击;众多小规模农药企业退出市场,大规模企业基地西移,传统强势农药也接连曝出抗性问题,面对未来市场,农药行业需关注3点:① 矢志不渝的坚持创新,制剂开发和生产工艺急需改善和提高;② 销售思路要同新的营销模式相结合,种田大户和家庭农场作为新的经营主体,其投入产出效益的计算更加合理,需要新的营销服务模式;③ 生产和经销人员要严格遵循法律法规,不触碰界限,避免出现农药使用事故。

 

 

中国农药工业协会会长孙叔宝

 

解析新农药管理条例出台以来的几个问题

  农业农村部农药检定所监督管理处处长刘绍仁对新农药管理条例出台以来的几个问题进行了讲解。新条例实施后有4个方面发生明显变化:① 2019年底为止,企业登记数量1 761家,生产企业许可证数1 429件,农药经营许可证数30.1万,数量上呈减少趋势;② 新农药创制速度明显加快,企业间协作明显加快,营销理念和对行业的理解变化大,各企业急需转型;③ 市场的规范程度加强,执法机构的暗访抽查增多,并新增检测项目,不合格产品快速下降;④ 合格生产厂家数量增多。当前,国家鼓励创制新农药,在政策上缩小农药新产品登记与其他产品登记的门槛差距;通过实施新农药登记资料保护措施取得明显成效,新产品登记中农药占比明显增多。刘绍仁处长提醒各农药企业:① 创制一个新农药,增加一个新产品,要提前对各方面问题进行优劣势分析,确定适合自己的推广应用模式;② 要注重专利知识产权保护;③ 在对仅供境外使用的农药管理中,销售主体应为农药生产企业,并在国外先取得登记证;同时出口产品要单独编号(EX+年份+序列号),禁止境内销售;④ 相关部门正在对农药包装上的可追溯信息码制定要求,目前各生产厂家需关注相关动态,不要印制过多信息码造成浪费;⑤ 产品经理要熟悉了解法规条例、渠道和营销手段,通过企业合作创新可以少走弯路。

 

 

农业农村部农药检定所监督管理处处长刘绍仁

 

创制产品研发动态对未来农药市场的影响

  中化国际科技创新中心首席科学家刘长令以创制产品研发动态对未来农药市场的影响为题进行了分享。刘长令教授指出,市场营销的根在产品,而创制是基础;同时,抗药性、新病虫草的出现也要求新农药的出现。世界农药品种在向单位面积使用量下降、对环境更加友好的方向发展;绿色农药的创制是一项极其复杂的系统工程,一般要经历已知化合物-专利范围内化合物-专利范围外化合物-全新结构-全新作用机制(互补-替代-革命)的过程。目前我国国内农药新产品数量少、同质化严重、创制能力较为薄弱,厂家在研发之时需要综合考虑性价比,建议使用安全便宜易得的原料和低成本的常规仪器进行产品研发。在多种创制方案中,衍生替换法是不错的选择,刘教授以其主导开发的新产品SYP-3356为例对衍生替换法加以说明。SYP-3356对20多种阔叶和禾本科杂草有效,总体防效明显高于苯磺隆草胺,对抗性杂草牛筋草和小飞蓬效果显著,目前已在中国、美国、巴西、阿根廷、加拿大和澳大利亚取得专利。

 

 

中化国际科技创新中心首席科学家刘长令

 

乙基多杀菌素

  科迪华农业科技大中华区杀虫剂产品线经理黄正谊对乙基多杀菌素进行介绍。乙基多杀菌素是多杀霉素的类似物,2007年由陶氏益农上市,商品名为:艾绿士。乙基多杀菌素与多杀菌素都是2个组分的混合物,它是在多杀霉素结构中的鼠李糖基3位由天然的甲基醚转变为乙基醚;其活性是多杀菌素的10倍,应用上更加广谱、高效。乙基多杀菌素2009年在中国上市,2020年销售量再破新高,是科迪华排名第一的单品,已在17个作物上进行登记,具备绿色环境友好特性。黄正谊经理介绍到,乙基多杀菌素的靶标为小菜蛾、蓟马,在其他鳞翅目害虫上的登记是其新的增长点,目前乙基多杀菌素已经多次进入农业农村部、全国农技推广中心的草地贪夜蛾防治推荐名录,对草地贪夜蛾的防控具有显著效果。

 

 

科迪华农业科技大中华区杀虫剂产品线经理黄正谊

 

先正达零售商管理技巧

  先正达零售商管理经理杨楠对先正达零售商管理技巧进行了分享。数据统计表明,我国有近百万家农资零售商、50万家农药零售店,其营业额从几万到百万不等,涉及的市场份额庞大。原有管理模式和零售商项目存在人均管理能效较低、投入成本较高、渠道覆盖率较低,合作伙伴参与度低、感知度低、信息反馈滞后等问题。作为中国农资零售商管理的先驱者,先正达零售模式也在顺应时代变化,推出包含产品促销、店面陈列、宣传物料、作物试验示范、效果现场观摩会、作物农民会的先正达丰达零售商管理模式。该模式经过摸索创新,在吸引新客户、稳定老用户、刺激客户持续消化能力方面取得了显著成效。

 

  同时杨楠经理也提醒到:如果想把产品在自己的市场中策划好,零售商至关重要,要针对未来的零售商变迁、自身产品卖点、投放地点、推广方式等整个链条进行全面思考,最终实现让创新加倍、让增长加倍、让收获加倍的三重目标。

 

 

先正达零售商管理经理杨楠

 

土壤处理市场现状及趋势

  利民集团市场中心总监邹丰以杀线虫剂为例对土壤处理市场现状及趋势进行了分析。作物线虫病害是农业生产中的第二大病害,甚至在一些经济作物、蔬菜上属于第一大病害,严重威胁着农产品生产安全。线虫病害具有危害严重、隐蔽性强、诊断困难、防治药剂少的特点,需要通过物理、化学和生物相关技术手段进行防治。目前利民沃野(威百亩)是国内用于线虫防治的主要药剂。截止2016年,杀线虫剂市场价值12亿美元,其中美国、巴西、日本约占市场份额70%,主要用于蔬菜作物。土壤熏蒸剂由于其分布均匀、对线虫真菌细菌等综合效果好、几乎无残留的特点,是较为主流的线虫防治方法,约占杀线虫市场份额的45%。但目前土壤熏蒸剂市场存在一些显著的问题:① 市场十分不规范(80%左右药剂未登记,假冒伪劣产品多,相关执法存在盲区);② 专业技术服务商数量有限;③ 终端消费者认识度不够。邹丰总监指出,近年来土壤熏蒸剂的登记数量大幅提升,但老品种多新成分少,高毒化学农药多、低毒生物源品种少。随着社会关注度不断提高,政府部门逐渐重视并提倡土壤健康修复,专业的技术服务商数量也在增长,技术由单项技术向综合防治技术、可持续防治技术方向发展,市场前景广阔。邹丰同时呼吁,安全科学用药任重道远,需要大家齐心协力、勇于担当、常抓不懈才能实现。

 

 

利民集团市场中心总监邹丰

 

农作物种业技术发展及其对农药市场的影响

  上海市农业生物基因中心教授、博导、首席科学家罗利军分析了农作物种业技术发展及其对农药市场的影响。过去35年间水稻、小麦、玉米的增产与农药使用量呈正相关,但近年来随着农药化肥使用量的增长,粮食产量却没有出现显著增长。这种情况下,我国农业科学家提出“第二次绿色革命”,其中,种业技术的发展目标确定为:① 提高品种对生物和非生物逆境抗性;② 改变农业生产方式,实现资源节约,环境友好。罗利军教授介绍到,在政策引导下,农业生产将大幅度减少对现有类型农药的依赖,到2015年为止,抗虫(Bt)玉米和棉花的商业化种植已经导致杀虫剂使用量分别减少53.3%和29.1%。而作物新品种也带来了生产方式的改变:从繁到简,从追求产量到效益,从不惜资源到资源节约。旱地旱直播、水田旱直播、水直播旱管、覆膜直播等种植方式得到大面积推广就是实现资源节约、环境友好的例子。在该背景下,农药需求也在向量少、质优、环保、有助于生产等方向转变。最后,罗教授提醒道:种、药并不是独立的个体,二者息息相关,农药从业者(产品部、市场部)需要思考农药如何跟随作物种质变化进行调整。

 

 

上海市农业生物基因中心教授博导首席科学家罗利军

 

富美实在水稻用农药市场的战略与规划

  富美实公司全国技术服务总监王连就富美实在水稻用农药市场的战略与规划进行介绍。王连总监指出,当前水稻农药市场面临着来自政策、生产、交易、经营上的诸多问题,同时也面临着科技发展带来的新机遇。种种变化预示着未来已来,农药生产经营者在服务和营销上也要坚持唯变不变的原则。面对种种趋势变化,富美实已经有了自己的行动:① 省工节次:推广康宽早用技术,预防为主、绿色防控;② 绿色安全:绿色田野我守护,年回收2亿支废弃包装;③ 解决方案:推出“宽心”组合,水稻理论产量增加10%;④ 抗性管理:虫草抗性监测,噁唑酰草胺抗性禾本科杂草效果稳定;⑤ 植保飞防:推出“宽心飞”服务,发布无人机施药操作标准手册;⑥ 稻养共作:探索康宽在内的稻虾共作植保规程;⑦ 节本增效:为忠实大农户提供大户百亩装,降低用药成本;⑧ 服务增值:评选“水稻超级星”,对大农户进行人文关怀;⑨ 提质增收:建立万亩水稻高产示范田,引导农户改变落后生产方式;⑩ 精准服务:技术推广团队通过“富能说”进行线上精准技术服务。除此之外,富美实计划在未来5年内,每年推出1~2个专利化合物面世,并透露新型除草剂活性成分二氢乳氢酸脱氢酶(DHODH)兼具连封带杀作用,值得期待!

 

 

富美实公司全国技术服务总监王连

 

中化农业MAP(现代农业技术服务平台)战略

  先正达集团中国副总裁应敏杰,对中化农业MAP(Modern Agriculture Platform)战略进行了分享。最近几年,乡村振兴战略作为国家核心战略之一被首次提出,消费升级拉动品质农产品需求提升,新型农业经营主体规模快速兴起,农业投入品和应用技术研发亟待强化,数字化技术为农业发展带来巨大机遇;作为中化集团在农业板块的重大布局,MAP应运而生。应敏杰介绍到,MAP为搭建起连接“消费升级”和“专业生产”的桥梁而设立;种出好品质、卖出好价钱是其追求。目前MAP已在经作、粮作、特作3个方面进行划分,并在全国建立180个MAP中心进行辐射服务。各地的MAP服务中心通过建立农产品品质评价标准、聚集细分市场品质需求、重新定义农残标准等多种方式进行种植方案的优化。线下MAP技术服务中心、线下MAP农场、线上MAP智慧农业(MAP智农)是其依托的三大平台,其中MAP智农更是可通过遥感监测、精准气象预报、智能AI识别等技术手段提升MAP运营效率,推动数字农业发展。除此之外,MAP全程种植管控模式可实现从生产端到销售端的全产业链覆盖,实现全程数据及关键期品质管理,并通过建立数字化品控溯源体系进行产品的真伪验证。

 

 

先正达集团中国副总裁应敏杰

 

新形势下经销商的挑战与破局

  浙农金泰生物科技有限公司副总经理邬王城对新形势下经销商的挑战与破局发表了见解。生产企业多、经销商多、零售商多的客观条件,以及农药营销方式和农民购买习惯的改变,给经销商带来了诸如销售疲软、赊销普遍、无序竞争、产品同质化等众多问题。面对如此问题,经销商该如何破局?邬王城副总经理以浙农集团的发展模式为例进行了介绍:① 浙农集团与拜耳、先正达、富美实等公司展开合作,实现“联销+自营”双轮驱动;② 建立中心仓库,通过金泰数字化渠道管理及仓储管理系统实现智能储运;③ 在农业社会化服务体系建设中遵循总部专业化、区域公司综合化的原则。最后邬副总经理指出,农业服务时代也已经开启,新型职业农民需要专业化服务,经销商需要从种植者的困境出发,只有依托好产品+成熟渠道+高效团队+专业化服务才能在市场上站稳脚跟;在将服务作为基础主旋律的同时,深度营销在长时间内还需要继续做精做细!

 

 

浙农金泰生物科技有限公司副总经理邬王城

 

10  新产品上市的竞争性与战略分析

  巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健就新产品上市的竞争性分析与战略进行演讲。一个产品想要在同类产品中脱颖而出的关键在于找到有价值的技术差异点,而技术差异点定位是所有产品起航的基础点,是产品走得远的基础。那么技术差异点如何定位?陆悦健总监以经济作物杀菌剂氯氟醚菌唑Revysol为例,分享了自己的见解:① 运用传统药效比较法、剂量/药效比较法(相对药效)、相关指标比较法(持效性、预防性、治疗性、安全性)发掘技术差异点是不错的选择;② 运用其他技术定位法(促生、抗逆、提质、耐冲刷、抗污染等)可以增加产品说服力;③ 运用创新技术定位(纳米农药、ULV、微胶囊缓释剂、增效剂、安全剂等)或许会有新的突破点。同时,在进行技术定位时要避免如下误区:① 片面追求差异性;过于追求效果,忽视使用方法;② 目标作物和靶标选择失误;③ 实验数据误差,试验不具代表性。为了做好技术探索试验,内部基地网络(地块、设施、设备、资源、骨干人员、操作规范、管理制度、工作流程)的建立是必不可少的,目前巴斯夫的上海试验农场已获得农业农村部农药检定所药效登记试验资质,可供同行参考。

 

 

巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健

 

11  如何打造大单品

  上海生农生化首席营销顾问朱春华对打造大单品之后我们该怎么做的问题进行了回答。大单品是一家公司的一个销售量最大的主力产品、拳头产品,在大单品打造成功后通常会出现产品定位和品牌固化、天花板效应(仿制品竞争、窜货、杀价)、营销队伍缺乏创新动力、企业错过战略转型机会和风口等诸多问题。针对以上问题,朱春华顾问分享了自己的心得:① 秉持开放的心态、与时俱进,重视新市场和新政策的变化;② 避免完全投入传统渠道,适当拥抱移动互联网;③ 坚持学习,清楚认识到大单品的局限性;④ 向其他公司开放资源、积极进行合作连横,横向合作打造大单品群。朱春华顾问提出,大单品的营销思维也要进行转变:要从单品为王转向解决方案,只有产品+服务的解决方案才能真正解决消费者的问题;从价格冲击走向价值体验,找准目标市场的“痛点”与“爽点”;从广而告之到贴近互动,把客户当做朋友才能获得信赖与忠诚。

 

 

上海生农生化首席营销顾问朱春华

 

12  快消品的营销理念在农药行业的应用

  龙灯副总裁、中国区总经理孙国远针对快消品的营销理念在农药行业的应用进行了分享。孙国远总经理指出,快消品具有营销节奏快、效率高、竞争激烈等特点,销售环节中其两个有力推手分别为以推广为拉动力和以促销为推动力。而农药行业的营销节奏较慢、季节性强、消费更加理性的特点,销售环节中其推广模式以试验示范为基础,只有消费者看到效果才会买单。因此无论快消品还是农药,如何发掘产品的卖点和需求显得尤为重要。那么如何借鉴快消品的营销理念,挖掘农药的卖点和需求?孙国远给出如下建议:① 建立精细化的管理体系,如做好工作回顾、作物产品策略、生意计划、示范推广计划和拜访计划等;② 做好渠道建设,如零售商黏性凝集、合作客户专业能力建设、渠道库存管理、激励体系完善等;③完善产品线管理,如找准产品定位、盈利能力和靶标;④ 通过新媒体的应用进行品牌建设。最后,孙国远总经理针对农药行业的互联网营销模式发表了自己的见解。他认为农药的用户多为60后或70后农户,他们深入利用互联网相对较为困难,其购买农药的行为离不开渠道,因此农药的营销还是要利用好已有渠道,通过做好基础服务引导其消费。

 

 

龙灯副总裁、中国区总经理孙国远

 

13  中国农资渠道的新变化和特点

  江苏省农垦生物化学有限公司总经理朱悦对中国农资渠道的新变化和特点进行介绍。朱悦总经理指出,2014年后全球植保行业进入低谷期,但目前国内大部分企业仍然是销售主导型企业,忽略产品和品牌建设。营销渠道是一整套相互依存的组织,促使顾客便利地使用或消费产品和服务,他们是产品或服务在生产环节后所经历的一系列途径,以最终被消费者购买而告终。整个农药产业链涉及技术研发、农资生产、农资渠道、农产品生产、农产品加工、农产品渠道、消费者等多个维度,营销中要避免只盯住其中一个而顾此失彼,上下联系、多维度观察后会发现新的突破口。当前,植保产业链在农产品生产、农资渠道、农资生产和技术研发上正发生翻天覆地的变化,其中农资渠道变化影响尤为突出,主要体现在零售商减少、批发商迷茫、层级减少、并购整合等多个方面。以技术研发、农资生产、农产品生产加工、农产品渠道为基础的新型农资渠道模型正在酝酿,而这种新模型可能是资本重构产业的战略。针对新的变化,他对制定渠道策略给出建议:① 先有战略,后有策略,农药营销的本质是为农民设计产品,但是卖给购买决策者;② 每个市场细分,对应一个相应的渠道策略;③ 4P(产品、渠道、推广、价格)联动,内部相互支持与影响,需要全面考虑;④ 在考虑当前销售环境的同时,也要考虑未来的环境趋势;⑤ 外部和内部人的因素必须考虑。

 

 

江苏省农垦生物化学有限公司总经理朱悦

 

14  如何利用互联网工具为营销做服务

  上海劲牛信息技术有限公司总经理石称华就如何利用互联网工具为营销做服务展开介绍。互联网在改变商业信息和价值的传递路径:中国的农村在发生深刻的变革,智能手机、移动支付等互联网基础设施逐步完善,网络购物习惯不断养成,农药网销超30亿元。互联网在深度改变商业的效率:智能算法让商业传播从“人找货”到“货找人”,智能AI更加了解客户需求,移动社交使销售终端对消费者的服务能力提升10倍。目前,农资互联网行业需要的传播工具、交易工具、管理工具和咨询工具等基础设施已全面完善,已经为农药的互联网营销打下坚实的基础。但当下农药企业的网络营销传播还存在企业品牌力小、终端密度低、协同难度大,营销成本高等问题,这就需要一个成熟的平台进行操作;上海劲牛信息技术有限公司的“店管家”,已经为近30万家农资终端门店提供专业服务。对于农药的互联网营销,石称华总经理给出提示:① 内容的生产能力是互联网营销对药企的新要求;② 通过用户标签可精准投放微信朋友圈广告;③ 农药包装二维码内部具有追溯消费者信息的功能;④ 产品红包是互联网营销和传播的加速器。

 

 

上海劲牛信息技术有限公司总经理石称华

 

15  互联网营销圆桌论坛

  为了帮助中小型农药企业解决互联网营销中的问题,找准互联网营销的方向,圆桌论坛邀请了科迪华战略投资部王丹丹、先正达中国数字化团队吴冰、MAP数字化农业马彦、浙农金泰生物科技有限公司邬王城、利民集团市场中心邹丰参加并分享自己的真实体会。拜耳作物科学宫艳卿主持了此次论坛,在她的“穷追猛打”下,到场的各位大咖无私地分享了自己在互联网营销方面的“干货”!

 

从左至右依次为:吴冰、马彦、宫艳卿、邹丰、王丹丹、邬王城

 

  8月8日晚大单品营销秀现场,海利尔集团股份有限公司、利民控股集团股份有限公司、北京中保绿农科技集团有限公司、北京明德立达农业科技有限公司、中国绿业元集团公司,先后进行产品展示。

 

  本次会议由富美实中国区商务总监罗余平、江苏龙灯化学有限公司市场总监辛建忠、中国农药工业协会制剂工程技术中心主任戴权、侬思客战略咨询首席顾问、迪夫睿思品牌管理CEO、拜耳作物科学宫艳卿主持。

 

农药快讯, 2020 (16): 22-26.

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