近些年来，随着农资市场的逐步放开，其竞争日益加剧，越来越多的农资经销商陷入了重重困境，在这种形势下，今后的农资生意究竟怎么做？最近笔者在乡下接触了不少农药化肥和种子的基层经销商，他们谈了自已从事农资营销以来的一些苦衷，也从近几年成功失败的经验教训中，得到了一些有益的启示，颇值得人们思考。
    在复杂多变的农资经营销售过程中，经销商的确起着举足轻重的作用，作为农资行业中须臾不可缺少的一个细胞，如何为生产商在大量农药化肥产品充斥市场积压滞销之时排忧解难，如何让终端农资消费者放心地使用农药化肥等农资产品，起到承上启下的作用，是在当前这种形势下，基层的农资经销商必须认真面对和必修的一门课程。在湖南省沅江市基层的农资市场，笔者曾看到过不少从事农资经销门店的营销者，他们坚信一条经营原则，那就是“只有做人做到位，生意才能做到位”。与生产厂家携手并进，共渡时难，相互理解和支持，才能双方建立起长久的互惠关系，才能把农资生意做得红红火火。
    与生产厂家紧密联合分担销售压力。从事农资营销的人都知道，在市场销售过程中不会是那么一帆风顺的，跌宕起伏是常有的现象。如果市场货源一直供不应求，当然大家都会开心赚钱，但生产商面对囤货压力出现市场滞销时，很多经销商都选择减少拿货量来降低自己的销售风险，这对生产厂家来说无疑是雪上加霜。但一些成功的经销商在这危急时刻，并没有把生产商扔下，而是与他们捆绑在一起，共同面对难关。他们懂得生产商和经销商的利益是共存的，当生产商遇到困难的时候，经销商也必须帮上一把，哪怕这些农药化肥暂时赚不到利润，也要在危难时期与生产厂家携手面对市场变化。因为随着农资市场的快速发展，农资生产厂家成倍增长，各种各样生产资质的生产厂家竞相上马，农资经销商想在众多厂家中找一个能长期合作，实现共赢的好厂家的确不容易。一旦有了这些守信用、讲诚信的生产厂家，在货物出现积压滞销时，如果经销商不讲诚信，轻易抛弃他们，到头来损害的当然是自己的营销事业。因此，很多基层经销商在这种情况下，都能召集自己的客户，根据各自的销售能力承担一些销售量，帮助生产厂家积极分销。对于一个用心做人的经销商来说，他们对市场农资产品的销售行情要有一定的预判能力，当一旦感觉到某些产品市场销售疲软，就要及时将市场信息反馈给生产商。经销商要多与生产厂家进行沟通，提供市场信息和供需变化的态势，共同对价格提前做出预测。与生产厂家形成默契后，生产商自然会为你留出给你的利润空间，也就是说该挣钱的时候要挣钱，该维护的时候要共同维护。双方说话算数，不讲空话，根据市场行情准确判断，不乱表态，一有什么行情就赶紧相互通知，准确把握市场动向，相互关心、理解和支持，这样，你的事业离成功就不远了。
    建立合作关系，制定销售计划。面对复杂多变的市场行情，经销商与生产商共同制定全年计划显得十分重要。基层经销商要多和生产商沟通，参照历年销售情况，结合当地产业结构调整和作物布局的动态变化，细致地做好每年淡旺季销售的预测量，冷静地分析出供货量和销售量的变化情况，才能从容面对农资市场的波动。基层农资经销店要想在销售环节最大限度求利，应结合考虑农资产品的售价与流量。单价降下来，流量提上去，计算下来薄利多销，利润反而会比卖高价的多，而且因为低的价格能够吸引广大消费者来购买农资，使农资店在农民的心目中所占的份额越来越大，那你制定的周年计划的货量就不愁销不出去。这样产品流转速度也会加快，减少了储存期，节省了成本，让自己在销售环节掌握了主动权。现在，随着市场的快速发展，有些生产商看到某种农资产品在经销商那里销量大了，卖得动，就想找经销商入伙，兜售假货和劣质货，这绝对是一种短视行为，得一时之利，做出的是坑农害农之事，损坏的是双方的名声，失去的是你的本该永久属于你的顾客消费群体，千万不可为之。
    维护共同利益，切实做好基层服务。经销商与生产商经过长期合作筛选，可以说双方在基层农资市场建立了稳定的客户资源。当市场出现风险时，双方共同面对销售难题，研究解决市场疲软状态，等到市场情况好转后，他们想到的不仅仅是维持自己的利润空间，同样考虑以一定的机会回馈客户的利益。在农资商品紧俏市场缺货时，经销商和生产厂家都想获取更大的利益，生产厂家一般都会选择把手里的大部分货源分配给基层经销商，让他们获利而不是厂家独占，虽然这样做压缩了生产商自己的利润空间，却能让基层的营销商在当地有价格优势，可快速销售，扩大厂家的农资产品的整体销售量，这的确是一种明智之举。在同市场出现竞争时，特别是农药化肥等产品的使用高峰季节产品的销售数量急剧增大，双方都应该共同维护这种稳定有序的销售状态，切不可为一己私利，不顾双方长期的农资销售计划，就会切断这种长期的合作关系。尤其是当地的一些农药化肥生产企业，他们供货的主要渠道是在本地农村，如果生产厂家一旦违约而不履行合作计划，在竞争中失去当地经销商的信任，瞬息之间就能被外地生产厂家迅速取而代之，重归于好也就相当困难了。因此，一个稳定有序的市场态势，必须靠双方共同维护，生产商无论在什么时候，不论是货源畅销还是滞销时，结成利益共同体，相互诚信经营，切实维护好农民的利益，向农民保证农资产品的质量，生意不好做时却要双方给农民留下一点降低成本的空间，这样双方才能在市场变化中长期生存下去，立于不败之地。
    现在，基层经销商与农资使用者农民一样，急盼生产商能切实为他们提供有效的服务工作，在售前售后服务上多做文章。但在实际中，不少农资生产厂家为了追求企业利润，注重销售，而不注重产前产中和产后的服务工作，这是一种短视行为。有远见的生产厂家应该积极主动与经销商开展有特色的农化服务。农化服务既是为农服务的一项手段，更是检验企业产品质量的“试金石”，千万不能走过场。企业可和基层的经销商及农技部门联合，开展有自己特色的个性化农化服务。可按当地农民种植作物情况，结合农民科学种田意识高低来开展培训，可定期举办科学讲座，也可深入到田间地头免费为农民测土，面对面指导农民施肥、用药，解决农民在生产中遇到的难题，向农民传授各种作物的栽培知识；可与媒体合作，利用双方各自优势创办一个固定的农化专题栏目，聘请专业人士向农民宣讲科学施肥、病虫害防治、农作物管理等农技知识，介绍如何辨别真假化肥，解答农民的各种问题等；可根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点，在当地农户的大田里开展各种作物施用效果的示范试验，用看得见、摸得着的事实说话，赢得农民的最大信任，那就不愁没有属于你的众多的消费群体，双方皆可得利，何乐而不为呢。