农药经销商经销的到底是什么—— 从澳洲某农药经销商的理念看差距-农药快讯信息网

农药快讯：2013年第24期
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农药经销商经销的到底是什么—— 从澳洲某农药经销商的理念看差距

作者：叶晓刚更新时间：2013-12-20 点击量：1534

    自己从事农药行业约莫也有十三个年头了，过去一直觉得不管是出口商身份还是经销商身份，要做的核心就是如何把握好产品质量，确定自己的价格优势，只有这样才能服务好客户群。然而这样的理念却在几天前在与一个澳洲当地的经销商沟通交流时被彻底地颠覆。用他的原话说，我压根没在卖农药产品，那只是个载体，我卖的是我的附加服务，精准的服务才是我的产品。
    这番交流让我获益匪浅，感觉自己原来把贸易的核心给弄偏差了，觉得这样的思路给我这个农药从业者很大的启发，在此也愿意将这个经销商的谈论拿出来与国内的同行们分享，若能一起进步，也是快乐的事情。
    你觉得未来市场会怎样？这是我与经销商常问的问题，当问到他时，他没马上回答，而是打开IPAD，敲打一个网站，设定几个数据，然后出现一大片红红绿绿的图案。客户把IPAD递到我面前，反过来问，你觉得市场会如何？我一头雾水，仔细看才知道这是一个澳洲本地的天气预报的官方网站，而客户打开的是未来一个月的澳洲大陆上空的云图预测与降水概率预测。还是有点迷惑，客户笑了笑，指给我看，原来不同的颜色区域代表了不同地区的降水概率，降水量。从云图看，昆士兰州未来依旧干旱，新南威尔士州有10～15毫米的降水，概率80%；南澳降水概率90%，降水量10毫米左右，西澳南部有局部降水，北部可能还会干旱……这就告诉了我，进货的话，大概需要进多少，进到哪个港口。比如，持续干旱的地区，用药肯定会少，库存积压，不适合继续采购，有雨水的地区，降水过后肯定草长莺飞，很多仓库的库存大多也只够用一两次的，因此会有需求，是可以考虑调货去那边或者从中国进货。至于用什么药，我还要根据当地农民这个季节他们种了什么，是继续种植油菜，还是换了种高粱，然后我就会知道他们季节当中会用什么。
    来澳洲三年多，第一次发现原来还有这么个宝物，过去总觉得澳洲是看天吃饭的地方，有雨就有丰收，干旱就自认倒霉，对于销售预测，也缺乏科学的认知，这就是差距。客户见我吃惊，笑着说，我的客户群，那些农民，我在与他们交流时也会经常给他们看这个，让他们对未来的种植有信心，当他们发现我告诉他们的情况都很准确时，他们才不会为了几分钱的价格差异，跑去我竞争对手那里，这就是我这个服务该赚的钱。
    可是，这个天气预报真的准吗？客户笑笑，大概有七成把握，但是，我还有其他把握，确保我告诉我客户的信息都是准的。于是他把我领到一个河滩，指给我看，我这附近的农民，浇灌的水源有一部分来自这条河，所以这条河当季节到来时是干旱还是洪水，对我尤其重要，我再分享个多年的诀窍。你知道吗，这里的野鸭都喜欢在水位线刚过的地方筑窝。去年澳洲干旱，野鸭筑窝的地方离我这里往下游大约有30～50米，这说明去年的水位线会很低，所以去年我采购的货物不多。但今年，我留意到野鸭的筑窝跑到离我这里往上游大约20米的地方，野鸭也担心洪水的话下游筑窝会被冲走的危险。这说明今年的雨水肯定好过去年，至少要跟前年一样。所以我今年对市场的雨水还是比较有信心的。这番话讲来，他觉得平淡无奇，我听着却神奇无比，智慧在民间啊，若不是有多年的经验与观察，哪里得来如此的判断来年雨水的方法呢。客户笑着说，我还有些方法来判断雨水，但不能全告诉你，免得你都学会了，我就没饭吃了。看着河水在前方缓缓流淌，这才发现自己与真正的市场竟然还有如此巨大的差距。
    交流回来的路上，一直在思考，这还只是客户如何判断雨水的，还有太多太多种植的、土壤的、施用方法的不为我知的知识与诀窍使得这个客户能牢牢抓住他的农民客户，所以他说，我卖的产品别人也在卖，为什么我能卖掉，别人卖不掉，因为我没把农药本身当做产品来卖，我卖的是我的这些服务，我帮农民解决他们关心的问题，而一些问题的解决是需要用农药的，刚好我有，于是农民就买了。而我过去的思路是不停地考虑我这个产品的好处是什么，价格上有什么优势，你买了去会怎样怎样……忽略了我的客户的真实需求。
    如何从强卖的观念转变成了解客户需求，挖掘需求到实现销售的路，看来还真的有太多太多需要学习的地方。

农药快讯, 2013 (24): 25.

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