药企转型难在“专攻”-农药快讯信息网

农药快讯：2014年第13期
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药企转型难在“专攻”

作者：天柱山更新时间：2014-07-06 点击量：1209

    有业内人士曾经用“种菜的想开饭馆，开饭馆的想种菜”形象比喻当前农药行业一种趋势：原药企业可能会介入利润高的国内制剂领域，实现从原药低利润向制剂高利润的升级转变；制剂企业为了得到稳定的原料可能也会向原药领域发展，最大的制剂企业诺普信收购常隆化工20%股权就是很好的例子。
    事实上，由于原药企业规模大，下游向上整合难度大，原药介入制剂趋势更为明显。但是原药企业进军国内制剂领域真的有优势吗？笔者认为未必。
    很多人觉得，原药企业进军国内制剂有几大优势：一是掌握着上游的原药合成工艺，同单纯的制剂配制企业相比，他们来做制剂产品应该更具有市场竞争力；二是原药成本优势，自己家的产品肯定比买的便宜。
实际上，在制剂销售环节，原药企业的制剂产品往往做不过没有原药合成的制剂企业。诺普信副总经理高军告诉笔者，原药企业进军制剂并无明显优势，原药成本优势是一种误读。以为自己有原药成本就低，其实不然，除非他的原药卖不出去，成为处理品这个优势才明显。事实是随着国家对环保要求越来越严格，原药市场可能会形成紧俏的局面，这个优势很难体现。
    相反，原药企业进军制剂企业存在许多劣势。一是对国内市场不熟悉，二是方法不熟，三是价格思维局限，四是重建队伍投入产出不可比。农药制剂直接连接着用户，涉及销售渠道的建设、品牌的宣传、使用技术的推广、售后服务及产品的赊销等，成交过程比原药销售要复杂得多。很多原药企业依靠销售原药的方法和模式去销售制剂产品，在技术推广和售后服务方面远远没有专业制剂企业做得那么到位，所以其制剂产品一直没有成为消化自己原药产能的主力军。
    术业有专攻，专业的人做专业的事，笔者认为原药企业进军国内制剂领域不可取，但可加大制剂出口，毕竟制剂出口利润增值更加明显。

农药快讯, 2014 (13): 45.

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