这两年，除了农资电商炒得震天响以外，作物问题解决方案也是最热的话题之一。单说今年，关于作物问题解决方案的研讨会就已经有好几个了。
作物问题综合解决方案的出现，是市场的需求，也是农资产品销售竞争压力下的应对性产物。拜耳、先正达、巴斯夫等跨国农化企业，在国内率先实施了针对水稻、玉米等作物的植保问题解决方案，其实也是在经过多年以产品功能上的先进性“楔进”中国农资销售市场以后的升级性营销模式。说白了，作物问题解决方案，是企业提高市场竞争力的一种手段。
既然国内外大多数农资生产企业都已经盯上了作物问题解决方案，都想借此方式提高自家品牌和产品在市场中的占有率及其销量，那就看哪家对作物解决方案的内涵吃得透、做得好了。也就是说，做作物问题解决方案只凭喊口号显然不行，拿出真本事来才行，“是骡子是马拉出来遛遛”。
首先，要有一个良好的心态。做作物问题解决方案是为了更好地解决农民在庄稼管理生产中遇到的一系列问题，不只是为了企业自身的发展。这个问题看似有点华丽不实，实际上是“我为人人，人人为我”还是“人人为我，我为人人”的逻辑顺序问题。做事情先想到自己如何赚取到更多的利益，和首先考虑如何让他人受益，是不同的思维方式，最终的行为结果也往往不同。
其次，要有一个清晰的理念。作物解决方案的制定和实施应该本着“让农民种地轻松多赚钱，环境美好生活更健康”，也就是“高效、简便、经济和安全”。那种效果好价格便宜的市场需求的年代已经成为过去。农民更喜欢省事管事的产品和技术，社会更需要安全的农产品安全的环境。市场经济下运营的企业就应该抓住市场需求的根本，顺势而为，才能做大做强。
第三，以专业的水平制定和实施。作物问题解决方案的专业性包括因地因时因作物因问题等多方面因素，找准当地最难以解决的问题作为切入点，综合考量制定实施。因此，作物问题解决方案的专一性更胜于通用性。比如，191今年在河北衡水和邯郸做了“桃树、梨树梨小食心虫迷向干扰丝为切入点的病虫害问题解决方案”，但没有简单地把迷向干扰丝这种高科技产品突出性应用，而是把它作为解决整个果园中主要病虫害的综合防控的措施之一，更好地平衡了成本投入和总体防效之间的矛盾。在河北保定做了“白玉萝卜害虫综合防控解决方案”，以当地毁灭性害虫黄曲条跳甲为主要防控对象，兼治金针虫、蛴螬、斑潜蝇和病毒病等病虫害。这两个作物问题解决方案还突出了两个亮点：一是操作简便，二是无公害生物防控。一直叫好不叫座的生物制剂，在方案里也异彩大放。
第四，既然推的是作物问题解决方案，在营销模式上也要与之相适应。一是以整体方案为单元推广销售，不宜再围绕某一种或几种产品做文章，即，按作物面积卖方案及其整套相关产品，农民不会喜欢复杂的东西，所以，根据方案中的时间节点，分次按面积出售给农民一整套产品，指导他按时使用即可。当然，这首先要他们相信你的方案的确很实用。第二，不必拘泥于自家产品，根据技术需求，可以把其他品牌的产品搭配在一起销售推广。这样做看起来不难，但还真不容易打破原来的思维模式。客观地讲，能否做到这一点，也是是否真心为农民解决问题的理念之体现。和跨国企业相比较，国内有的企业在这一点有待进一步改善。比如，某企业制定的梨树黄粉蚜防控方案中，为了销售更多自家生产的啶虫脒成分的产品，没有配上持效期更长的吡虫啉，结果多雨的8月份农民打药次数减少，导致9月份有大量因为黄粉蚜为害引起的落果。农民进而对该产品乃至该品牌原本经过两年持续努力才培养起来的信任度一下子就降了下来。如果在方案中加进其他品牌的吡虫啉就能更好地防控住黄粉蚜，农民对啶虫脒乃至该品牌的信任度也就很自然地进一步提升。这样很简单的道理，很多人却偏偏难以理解！
总之，心态是推行作物问题解决方案的基础，基础打不正，接下来的事情只能“歪”着做；理念是方向，方向错了，走下去离目标会越来越远；专业水平则意味着在正确的方向上能走多远；销售模式和思维上的改变保障了作物解决方案的平稳运营。
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