一、农资在农业中的重要地位和现状

    农资是农业物资的简称，主要是指用于农业生产的物质资料和物质条件，常见的包括化肥、农药、农膜、种子、农用机械，农用辅助材料和工具等，在农业生产中起到关键作用。农资消费在农业生产成本中一直维持较高比例，根据国家统计局对主要大田作物生产成本的分析，农资消费占到农业生产成本的约3成，农资加相关服务费用（如机械作业费、技术费用等）占到生产成本的4～5成，而高附加值的经济作物相关比例可望更高。另外，农民在生产过程中农资采购的频率相对较高，农资经营者与农民的关系最为紧密，长期彼此建立信任关系，也成为农村市场的重要突破口。

    分产品看，化肥是种植环节中成本占比最高农资产品，2013年三种粮食作物平均每亩复合肥成本为88元，占每亩物质和服务费用的21%，加上其他化肥，整体用肥成本约占物质和服务费用的35%。其次为种子，平均每亩种子成本为55元，约占物质和服务费用比例的13%；而种植过程中农药花费占比相对不高，约占每亩物质和服务费用的6%。此外，机械作业费用（包括灌溉和水费）约占30%。

图1 种植环节农资成本分布图(北京华通纵横整理制作)

　　我国农业种植业分散度高，全国具有一定规模农业生产的行政县有2,000多个，加之种植业季节性较强，农资使用主要集中在春秋两个旺季，对农资销售的物流、仓储等均提出了很高的要求。我国农资生产高度分散，全国复混肥企业3,700多家，农药制剂企业1,800余家，而农资经销商是连接这些农资生产商和农民的关键环节，在农资产业链中扮演至关重要的角色。

　　农资经销商最早是由农村供销合作社演变而来，最初由省到村形成4个层级（包括省、县市、乡镇、村级；其中省县市级主要起到垫资仓储配送功能，乡镇村级则肩负服务功能）。随着市场化发展，经销商退伍中加入了具备一定当地资源的私营企业和农村当地个体经营者，并逐步发展成为流通环节的主体。近年来，随着通讯和物流的发展，农资企业渠道不断下沉，规模企业的营销团队覆盖到县市并担负起一定农技培训和服务功能，经销商层级逐步简化至2～3级。

图2 传统农资服务渠道示意图(北京华通纵横整理制作)

二、农资服务一体化需求正在孕育和发展

　　农业生产依托大量农资，而农资生产及销售企业掌握深入农村的营销、仓储、配送、农技服务网络，能够最敏锐体察农民需求，收集和掌握大量农村信息。在农业生产发生巨大变革过程中，农村互联网发展、种植集中化、规模化，正改变着农户的消费习惯和农资行业生态：① 种植大户或合作社由于规模化生产，对农资产品品牌、品质、农化服务等更为注重；② 下游集中度提升，农资企业营销效率提升，推动农资生产行业由分散走向集中；③ 单户种植面积增加、电子商务发展促使农资渠道进一步扁平化，减少经销商数量和层级。由此我们判断在耕作集中度不断提升的趋势下，农资服务一体化的需求将日益强烈。将农资产品和服务有机结合，通过推出针对性强的定制化产品和一站式的农资产品包（包括化肥、农药、种子、农膜等），同时辅以精细化农技服务（包括田间管理指导、农作物市场分析、收益预测等）以及农机具租赁和相关金融服务，从而帮助种植者获取最大的收益并降低种植风险，可望成为农资领域的新发展模式。

图3 农资服务一体化示意图(北京华通纵横整理制作)

　　目前我国农资服务一体化程度明显不足，我国绝大多数农资企业以生产单一产品为主，缺乏多种农资经营经验，专业农化服务能力相对有限；我国农业技术推广仍以当地农技部门等政府机构为主，存在规模小、效率低、系统化程度不足、服务能力和覆盖范围较为有限等问题。这为具备产品品牌、渠道和服务能力优势的农资龙头企业全面发展农资服务创造了机会。

　　据估算，我国农资市场的容量超出1万亿元人民币，其中化肥约5,000亿元，农药900亿元，种子约800亿元，农机具市场约4,000亿元；同时农业种植服务市场需求不断扩大，若加上相关服务，市场总容量可望到达2万亿元，若再加相关金融服务，市场则更为庞大。这为变革中的农资企业打开了广阔的发展空间。

　　同时，农业信息化的浪潮也为农资服务一体化的经营模式插上了互联网翅膀，为提升农资销售和服务效率，减少经销层级、推广科学种植提供了便利。互联网技术运用于农业生产衍生出数据收集、数据分析、信息分享、在线咨询、在线培训、农资及农产品电子商务等综合功能，充分加深农民与农技服务、农资销售、农产品采购等各环节涉农人员的互动，实现产业链重构和效率提升。农资行业传统线下销售服务模式可望率先被线上线下协同发展的O2O新模式所取代，并由此为入口，打开农村消费、农村金融的巨大市场。

三、复合肥、农药制剂龙头企业是农资一体化的主要驱动力

　　种植规模化带来的对农资服务一体化的迫切需求，互联网和信息化技术带动农资销售和技术服务模式由线下向线上转变，基于上述行业变化，相关企业正积极调整自身战略、实现业务转型。我们判断农资产业变革的进程中，积极转型的复合肥、农药制剂龙头企业将成为农资服务一体化的重要推动力。

1  复合肥龙头企业具备资金及线下渠道优势

　　农业种植中复合肥使用成本占农资总成本的比例最高，国内复合肥龙头企业的销售规模和利润总额一般也高于其他农资生产企业，具备较强的资金实力和规模优势。复合肥销售对渠道建设和终端营销十分注重，复合肥企业较大的销售规模和资金实力有助于支撑其营销网络的广度和深度。以目前全国复合肥龙头企业（如金正大、史丹利）为例，均已建立了覆盖全国且深入乡镇级经销商的营销体系，终端经销商达到几万家。而从农化服务角度看，复合肥龙头企业人员数量较多，其农化服务能力较强，并且激励机制较为完善，业务人员服务针对性和积极性也明显高于农技站等政府相关部门。综上分析，复合肥龙头企业在农资服务一体化、互联网化进程中具备相应优势。

2  用药服务需求更强,农药制剂领先企业渠道、专业服务能力优势突出

　　尽管农药市场在农资市场总规模中占比不高，但是合理用药对农产品产量提升有巨大的帮助，越来越受到农民的重视。农药制剂领先企业深耕农村市场，同样具有深入的农村营销渠道，以诺普信为例，其两张网的营销体系覆盖终端农资零售店10万余家，直供零售店接近1万家。与此同时，与肥料不同，农药一般讲究对症下药，农药的用药品种、剂量、施用方法均可能因作物、生长时期、用药目的不同而有所变化；同种农药化合物多年使用后病虫害可能产生抗药性，需要通过复配剂型来提升药效。因此，农民对用药的服务需求相比肥料更高，对用药专业指导的依赖性更强，农民与农药营销服务体系长期建立了较强的粘性关系。此外，农药制剂附加值高、单位耕地用药量小，便于运输和存储，使用季节性也弱于肥料，渠道改革的操作性和空间更大。具备突出渠道优势和专业服务能力的农药制剂领先企业将成为推动农资渠道改革和农资服务一体化的主要力量之一。

3  掌握农村资源,构筑进入壁垒

　　此外尤为重要的是，农药制剂、复合肥企业长期深耕农村市场，与大量农村能人建立长期合作和相互信任的关系，积累大量优质农户和农资经销商信息数据，成为农业信息化发展和农村信用体系建设的基础资源，为信息化和金融服务精选客户、有效风控等提供重要依据，成为其他企业（包括传统互联网企业）进入农村市场的重要壁垒。

四、农资一体化的重要方向

1  农村金融服务入口,农资企业手握核心资源

　　我国农村金融服务体系改革升级，不断完善的机制体制、迅速扩大的市场需求，吸引着各方社会资本进入该领域，推动农村金融服务业快速发展。农村金融服务主体是农民（大农户）和涉农企业，而其中农村小微群体因为对农业生产自然风险和市场风险承受能力偏弱，信用体系缺失，往往无法获得所需的金融服务。当前政策上金融资源对“三农”的倾斜，民营金融机构在农村的发展，加之近年互联网金融为农村对接资金供需，一定程度缓解了资金来源问题，但农村征信工作开展仍相对落后，农村信用体系不健全成为妨碍农村金融发展的关键。

　　我国农资行业在长期发展过程中逐步形成了企业授信、经销商垫资、农户赊销的经营业态，农资企业长年累月累积获得覆盖全国农村客户信用大数据，是最现成的农村信用数据基础，可用于农村金融服务过程中简化征信流程、提升风控能力，成为农资企业打开广阔的农村金融服务市场最有力武器。我国复合肥、农药制剂等农资领域龙头企业长期发展农村市场，已建立了覆盖全国且深入乡镇级经销商的营销体系，掌握了大量种植大户和经销商信息数据，发展农村金融服务水到渠成。国外企业如孟山都收购Climate Corporation，国内企业大北农在猪管网积累用户经营数据的基础上，推动农信网金融服务，均是农户大数据和金融服务结合发展的范例。

　　相比于复合肥、农药制剂等农资企业，初涉农村市场的互联网企业或其他金融机构在开展深入农村的金融服务前，需要首先在风险控制、客户筛选、信用评估等方面完成大量数据积累和体系建设。而农资企业在这方面具有先发的资源优势，借此扼守农村金融服务入口，成为在农村金融服务领域发展致胜的关键。

　　农资企业销售的大客户群体（包括种植大户、经销商等）同时也是金融服务需求较高的群体，金融服务自然成为农资企业综合服务的一个重要环节。依托互联网O2O平台的关键入口，农资企业可望为种植户提供除了生产资料、生产技术以外的资金支持，有利于提升客户粘性，扩大农资企业销售规模；而农资龙头企业在农资销售服务过程中掌握到农村客户信用数据，具备发展农村金融服务的固有核心优势，这一因素将是未来农村金融服务市场竞争致胜的关键。我们预期，未来对于成功开拓农村金融服务市场的农资领先企业，金融服务与农资主业将形成相互促进、良性发展的态势。

　　当前我国农村金融体系中涉农贷款余额约23万亿元、农业保险保费约400亿元，随农村金融体制改革的深化，农村金融服务市场潜力巨大，未来几年内可望为企业新增上千亿利润规模的市场空间，是传统农资产业以外，农资企业可开拓并具有先发竞争优势的一片广阔的蓝海。我们推断未来农村金融服务可望成为农资龙头企业积极部署和着力争夺的主要市场，龙头企业也将凭借金融服务业务的开拓实现多种增值服务的变现，从而打开巨大的发展新空间。

　　当前农资龙头企业已对农村金融服务有所部署。如诺普信增资农金圈公司，迈出农业金融服务的重要一步。农金圈旗下设有农业垂直 P2P 平台——农发贷平台，主要通过精选大中型优质种植农户，把网络平台上募集的资金以 P2P 形式直接借款给大农户，以满足农户在作物种植过程中农资采购的资金需求，形成对公司现有农资服务业务的重要完善。此外，史丹利与银行合作试点、设立小额贷款公司服务农业；金正大综合农资平台规划也均涉及金融服务这一关键环节。

2  服务专业化是农资企业转型的重要探索方向

　　随着土地流转加速和种植业趋于规模化，未来农业大户比例将逐步提高，探索适合种植大户需求的营销服务模式，成为种植大户认可的农资供应商，成为农资企业抢占农资市场的新战场。种植大户一般对成本控制、机械化运作、专业用肥用药、省工省时等提出更高的要求，对特定作物专业解决方案的需求日趋强烈，为农资企业提出了一体化经营、专业化服务的更高要求。基于上述需求变化，目前农资企业主要在以下几个层次作出变革：① 将服务对象下沉至农户，直接提供服务和农资产品；② 研发专门植物的用肥、用药综合解决方案；③ 提供多种农资一体化服务；④ 利用互联网工具加深与农户的互动，提升服务效率和服务粘性。 

表1  企业对农资服务一体化的探索

北京华通纵横整理制作。