细菌性病害的防治药剂（下称“细菌药剂”）占整个农药市场份额很小，不到3%，然而这个细分市场，在浙江龙湾化工有限公司（下称“龙湾化工”）看来，却是一片蓝海。先有叶枯唑，后有噻菌铜（龙克菌），这两款自主创制农药，奠定了龙湾化工在国产细菌药剂的先锋地位。

　　就在2016年，在整个农药市场下滑的大势下，噻菌铜国内外销量达900吨，保持年均25%的增长率，在市场需求旺盛，未来有望实现国产杀菌剂单品销售过亿的目标。

　　2016年9月，噻菌铜制剂研发再次获得噻菌铜悬浮剂、噻菌铜复配制剂、噻菌铜水分散粒剂三大发明专利，更有利于龙湾化工在细菌药市场进一步开疆拓土。

时代造先锋,由大田作物转向经济作物

　　“我们的定位是，成为细菌性病害防治药剂的专家型企业。”浙江龙湾化工副总经理熊兴平介绍，1985年以前，国内规模种植的经济作物还很少，在南方，主要以大田作物水稻为主。受制于当时的品种和育种技术，水稻白叶枯病严重，几乎年年大发生。特别是东南沿海台风季节，对防治水稻白叶枯病药剂的需求很大，龙湾化工成立之初，针对市场推出的叶枯唑，供不应求。这也是1980—1990年，中国农药发展的“黄金时期”。

　　1995年之后，水稻品种和选育技术提高，一些容易感染白叶枯病的水稻品种被淘汰，整体病情得到有效控制，叶枯唑的销量随之下降。与此同时，经济作物种植面积不断地扩大，蔬菜、瓜类、果树对细菌药剂的需求，却增长了起来。龙湾化工决定在叶枯唑基础上，开发替代药剂，先后研发出噻菌铜（龙克菌）等多个新型化合物，通过室内筛选和田间试验，多次对比，反复实验，最终选定噻菌铜作为登记产品。

　　1998年，噻菌铜最开始申请登记在水稻白叶枯病和细菌性条斑病上；2000年后，噻菌铜首次登记在柑橘溃疡病、疮痂病上；2004年，登记范围扩大到西瓜、黄瓜和大白菜上。2015年，噻菌铜申请扩展登记铁皮石斛软腐病。

　　截至2016年9月，噻菌铜已经在农业部农药检定所正规登记了番茄细菌性叶斑病，白菜软腐病，黄瓜细菌性角斑病，兰花软腐病，水稻细菌性条斑病、白叶枯病，烟草野火病、青枯病，柑橘溃疡病，疮痂病，西瓜枯萎病，棉花苗期立枯病等9个农作物12个病害，并且是国内唯一登记的花卉（兰花软腐病）杀菌剂。

　　“细菌性病害在经济作物上的发生面积逐年上升，噻菌铜的防治对象也慢慢向经济作物转移。现在噻菌铜是国内登记作物、防治病害最多的细菌药剂，没有之一。在经济作物上的销量已经是水稻上的10倍。”熊兴平表示，龙湾化工正在继续申请桃树细菌性穿孔病和番茄青枯病的扩展登记，并逐步延伸到稀有作物、特色品种的细菌性病害的防治，未来希望扩展登记20个细菌性病害，把细分市场做深、做透、做强。

　　作为拳头产品，噻菌铜目前远销至东南亚国家及非洲，并在越南、印尼、菲律宾、马来西亚、肯尼亚等国获得农药登记证，在南美洲如巴西、阿根廷等国的制剂登记，也正在洽谈协商之中。

营销塑品牌,放弃大而杂,专注小而强

　　“一些大企业对细菌市场并不怎么了解和关注，国内很多企业对细菌药剂的认识也不透彻、不到位。龙湾化工思路清晰，一直专注于细菌性病害防治，对细分市场认识很深、很透、很细，也敏锐察觉到细菌药市场在逐年的上升。”熊兴平表示，小作物、小病害、小市场，让小企业来做，会做得更好。细菌药市场对龙湾化工来讲是一片蓝海，所以会竭尽全力做强、做好和做细。

　　2014年6月，熊兴平在第13届国际植物细菌学大会上介绍“噻菌铜”的防控机理。他表示，在细菌性病害市场上，国内农药企业具有很高话语权。

　　为了让更多人认识细菌性病害，有效推广噻菌铜，龙湾化工明确了“借力用力”的植保技术营销路线。从2002年开始，龙湾化工便与全国农业技术推广服务中心合作，与各个省级植保站密切配合，大力资助病虫害预测情报的发布。

　　同时，龙湾化工借助全国各级植保农技系统的技术优势、情报优势、网络优势和权威优势，将噻菌铜“先试验，再示范，然后专题会议推广”，逐步渗透和扩张，成功避开营销人海战术，甚至出现了台风暴雨天气，客户直接开车到公司提货的繁忙景象。

　　“噻菌铜目前没有与电商合作。”对于农资电商的出现，熊兴平表示，由于快递成本高，直接、快速送达农村地区非常难，且易被假冒伪劣产品趁虚而入，目前仍不适用于公司产品，并且如果在电商平台发现有销售噻菌铜（龙克菌）的，公司会直接向后台投诉和举报，要求后台撤销网页链接，删除图片，并下架产品。噻菌铜，在淘宝、天猫和阿里巴巴上，还开展了专门的打假活动。

　　专业、专注、专心，正是龙湾化工30多年来在细菌性病害防治领域里的最好概括。

　　叶枯唑历经30年而不倒；噻菌铜15年前白手起家，目前已成为中国农药市场杀菌剂领域里的“长寿者”和“常春藤”，成为单品营销马拉松比赛中的领先者，成为创制农药产业化开发的优秀代表。

    噻菌铜的出现，也帮助龙湾化工避开了同质化的红海，走向差异化的蓝海，帮助其成为了小而精、小而强的专家型公司。

　　噻菌铜最终会否成为亿元级别的大单品呢？值得期待。

农药快讯, 2016 (21): 38.