2017年的农资春启在“涨声一片”中拉开序幕。备战春耕大家都撸起袖子了，加足油了，准备大干2017年！“干”是2017年国家的第一个动词，春季是做农资的最关键的时间节点，春启是农资的第一个动作。如何干好春启，从心开始。

心开眼明

　　2017年的农资市场还没有开始就看到了结束。大家内心都很焦虑，都想找一味中药治疗一下心病。突然间发现身边开方子的人多了，专业从事卖方子的、讲疗程的人多了。再好的方子也需要药引子，我认为，目前农资企业需要的药引子是：变心。企业掌舵者打开自己心灵的窗户，焦点别光放在赚钱上，而要放在企业值钱上。挣钱，是你追着钱跑，值钱，是钱追着你跑。做个有视野的农资掌舵人，做个有市值的农资企业。我想心开了也就“开心”了。我们总是希望自己能过得“开心”，但是只有“心开”了，才能让企业开心起来。培养一批训不走的员工；塑造一支抗压强的中层干部；磨练几个有能力、没脾气的高层领导。逆境的时候应该更多地分钱，“分”是为了更好的“合”，通过足够的利益调动员工积极性，全员都用了洪荒之力，我想逆市增长也是简单可行。笔者公司2017年从薪酬体系设计和过程考核制定都考虑了增加收入，围绕着增长考核，按照：增长率、贡献度、公平性做了详细的考核方案。以心为本：以作物占有率提高为目标，我要用老板的思维经营我的1+2核心作物市场。花再多的钱培训的也只是技能，改变不了心，只有通过公司的薪酬制度来引导人心，我想解决了员工的“开心”问题，企业其他都是小问题；针对基层区域人员不讲钱，讲什么都很难落地。让所有的一线的营销员都能：士为知己者死，内外兼顾，浅表融汇，形成合力。聚众智，集动力，再难的市场也无坚不摧，无往不胜。心开是从招人开始的：新招的人是人工成本，还是人力资本；是来做蛋糕的，还是来分蛋糕的；是你养他，还是他养你。开心是无非做到：“欣赏”、“分钱”。

　　市场相见，本来格外眼明，况且是相逢狭路。2016年用完价格战、爆品的企业2017年用什么招来征战市场啊？也有的用完价格战、爆品后自己元气大伤了，无力回天。农资行业低迷将持续，活在当下应对目前的整合：

　　（1）看清形势、加强内部学习、强身健体应该变革，正确看待行业新生事物，拥抱新生事物。

　　（2）选择一条适合自己未来的路，杜绝穿新鞋走老路到不了明天的目标。融合、创新、做出差异化的产品。

　　（3）要么成为上市公司，要么成为上市公司的子公司，让自己有市值，有价值的企业一定会活在未来。

　　随着农业这一传统业态的迭代升级，“将来大家会渴求当农民，农村将成为稀缺之地。”如果农民无比幸福了，这个行业也就规范了。从求量到重质是一定要改变的，土壤健康、作物健康、食品安全、人类健康，随着大健康产业的兴起，种植高品质的农产品将是未来的趋势，如何让作物更健康，如何解决土壤问题，如何肥料越来越少，收成越来越好。农药越用越少，防控越来越好。解决农民的：选药难、配药烦、下田苦、打药难的痛点问题；解决从耕种到收割，从育秧到烘干的全程机械化问题。有问题就是商机无限。未来农资发展方向是：从卖效果到卖时间，从卖技术到卖服务！如何解决懒人思维的用药？卖药的时候将正确的用药方法简单地交给农民。未来是技术服务的时代，对农民进行培训、讲病虫害发生规律、如何少用药的防治、把产品介绍进去，讲卖产品改为讲技术、提供服务，让农民接受技术服务的同时主动去买产品，简称“技术服务式销售”。随着国家“三权分置”逐步到位后，未来规模种植户都会向种播一体化、药械一体化、水肥一体化和收储一体化的方向发展，专业化的分工协作将更加明确。将团队从营销技术到技术营销快速转型，逐步实行团队的专业化。明天农资人一定是：专业之上价值连城，专业之下一文不值！农资发展的路径一定是从赚农民的钱到帮农民赚钱的转变，企业能否站在农民的角度去思考去登记规划产品？从作物的角度去思考研发产品。

得心应手

　　藏粮于地、藏粮于技，农业不易、农民不易。“不徐不疾，得之于手而应于心”，现在大家缺少的就是这种境界，能否用种植者的心态去做产品！总是问：时间去哪了？市场去哪了？我们如何得心应手地做好市场，首先要在植保技术、产品功能、营销知识运用自如、技艺纯熟，做个训练有素的人。职业化、专业化水平将决定了企业未来的高度，努力的程度将决定了市场的占有率。笔者公司年前10天冬训、年后7天春动会，都是强化技能、心态调整培训，用自己人教自己人，通过榜样的力量影响其他人。做了两次的市场模拟工作汇报，让营销人员头脑清晰地掌握了一年中的各项指标的具体落实方案。只有做好纸上谈兵才能脚踏实地地做好田间地头的动作。一个企业最大资本就是受过良好训练的干部和员工，一个企业最大成本就是没有受过良好训练的员工。卷起裤腿下田干是2017年大家都想干的，但是下去了干什么是要学习的，没有点技术功底是钻不了大棚、进不了果园、下不了田的。目前让大家最好的学习的方式就是：考试，每次回来最好的检验的方式是：考试，从植保基础知识、营销基础理论，强化基本功训练，蹲好马步。如果团队中每个人都能得心应手地去操控一块市场，将市场的作物面积、种植水平、病虫害发生规律、零售客户情况都了然于心，市场再怎么变都能应对，掌控力强，我想业绩也会很好。

心有货源不足

　　冬日每天吸着纯正的雾霾，真是：想你到无法呼吸，如何改变：为人民服雾，环保督查关停所有的化工企业，原药价格触底反弹成为现实。2017年销售做不好，不能怪销售部，也不能怪市场部，只能怪采购没有抢到货，虽然是句调侃目前农药市场形势的话，但是目前是很多原药紧俏、价格飞涨。2017年农药企业将会出现：有单不能接！2016年的“G20蓝”和第四季度的环保风潮是无数农药老板心中永远的痛，工厂在未获一分钱经济补偿和税收减免的情况下，被迫多次停产限产，企业的承受能力已经达到了极限。2017年企业需要面对：史上最高规格的环保督查组成立，第一季度的空气质量专项督查，接连面对3月份开“两会”，5月份要开“一带一路”峰会，9月份的金砖国家峰会，以及近几年约定俗成的第四季度雾霾大会。原药阶段性的短缺将成为必然，备足货备战春耕是我们当下所做的。

心无市场不足

　　笔者的老板常说的一句口头禅：海一样大的市场，心中有海一样大的市场就海量无限。目前很多企业是看不到海的，感觉市场难、竞争大，没有适合我做的市场。去库存、降成本、补短板是当下发展解决的问题。找到自己企业的增长点：① 产品增长点：让自己的产品成为套餐解决方案中不可或缺的一部分。② 客户增长点：聚焦优势作物区的渠道建设，建立一批忠诚度高、技术服务能力强的批零兼售的渠道。③ 服务增长点：以作物为导向，以农户为中心，以技术服务为基础，作物解决方案为标题，示范为体验。无限贴近终端，用示范粘着农户。

　　我们如何做得比别人好一点，我们如何做得更贴近农户的心！能做更好绝不将就！新产品投放做好：市场调查、市场分析、市场细分、市场定位等。把市场定位在市场潜力最大的地方，或局部用药水平低的地方，从中选有代表性的重点去开发，二八定律，以点带面。

　　一个产品一个产品地推广；把推广的所有产品连在一个作物上，就是解决方案。把各个解决方案在一个点一个点地示范，在一个村一个乡地开发；形成了销售，往往抓住1、2个重点乡镇开发，就能影响一个县，带动一片市场。

　　把点做透实现销售！通过试验示范推广某一个产品，某一方案或技术，解决了种植中的病虫草害，丰产了，增收了。得到农户认可，这是基础。任何示范要有对照，和以往常规用药，不用药的，不然怎么知道好。在今后的作物生长过程中，经过反复的讲解、现场、广告提醒，促销，在你推广的地方就会有销售。心在哪里市场在哪里，聚焦自己擅长干的市场，略懂点技术，帮助农户解决痛点问题，市场还是足够大的！天下无难市场，只怕有心人。

　　整体经济下行，经销商缺乏信心，农产品价格持续低迷，农民的种地积极性不高，整体市场信心不足，不过农资需求是刚性的，无非是销量多少、利润高低的问题，我们还是要增强信心积极应对。通过提高企业的农技服务水平，引导农民科学施肥用药，通过“产品＋服务”的精准植保模式。在“零增长”的新要求下，在新的农药管理条例出台下，赢得市场增长空间。

　　心有猛虎，细嗅蔷薇。从事农资销售的我们忙碌而远大的雄心也会被下乡的美景、乡间野花的美丽折服，安然感受生活美好的一面。顺应市场，专心致志，人才为基，拥抱变化。2017年好市随春到，动起来更精彩！实现自己企业在农资界的角色自由！

农药快讯, 2017 (7): 31-32.