近日，某媒体以《种衣剂旺季不旺谁之过？》为题，刊发了一篇关于种衣剂市场为何出现冷淡的原因。众所周知，种子处理剂以“一药多效、省工省时、事半功倍、隐蔽施药、环境安全”等优点，成为最近几年国内外企业互相竞争的一个新领域。这无疑为低迷的农药市场注入了新的活力，成为企业、经销商新的一个利润增长点。

    记得前几年业内很多媒体都宣传说：国内市场种子处理剂的年销量在以20%以上的速度增长，在未来3～5年，将是种子处理剂发展的黄金年代。

    然而，事实并非如此，经过几年的推广，农民觉得种衣剂并非如此，也不过如此。说到底，农民觉得有上当受骗的嫌疑。对于厂家、经销商来说过分夸大种衣剂的效能，是大家失败的一个重要原因，再者高价推销一开始就是一个陷阱——想以高价格、高利润维护市场，永远走不远。

    笔者是一位生活在最基层的农民，记得很多年前，就有农民用普通农药来拌种，有的还将多菌灵这类老传统的杀菌剂用来浸种或拌种，对于种衣剂的各种好处农民是本来就很认可的。

    但这几年我们厂家和经销商在推广这类正式种衣剂时，过分夸大其功能，宣传得有些神，给农民带来2个误导：原来种衣剂能这么厉害，一拌种就能增产，还能省时省力，减少很多管理上的麻烦；原来正式种衣剂这么贵（每亩地的成本一般要40元左右），之所以贵就是比自己土办法的效果好。这也许就是为什么种衣剂一开始高价开场，立马得到许多农民的认购，其实这里面很多农民是因为新奇，是想试一试，这并不代表着农民初次购买就是认可，就是永久的客户。一次销售，并不代表就是打开了市场，更不是占领了市场，更谈不上就是稳固了市场。

    其实，无论种衣剂市场如何发展，在实际的推广销售过程中应把握几个问题：

    一是种子处理剂的推广，在各类作物上分布不均，潜力有待挖掘。

    在有些作物上已经全覆盖，而有些作物上还是空白，是零推广，且使用范围较窄，许多作物缺乏专用种子处理剂，如蔬菜、烟草、油菜等高附加值的经济作物。

    像笔者所在山东省五莲县，主要农作物是春花生、红薯、夏玉米、零星大豆和冬小麦，近年来农民在种植春花生方面，由于受地下害虫的困扰，几乎全部使用种衣剂拌种，尽管亩成本大多要增加40元左右，如果不使用种衣剂的地块就会减产严重甚至会绝产，使用和不使用种衣剂两者的差距较大。

    农民自然选择使用种衣剂，就是农民自身不愿意使用也得被迫使用，在这里农民是必选项。

    相反像在小麦、大豆等这些作物方面，只要能保证发芽率，至于后来使用和不使用种衣剂两者的比较效益并不像花生那样明显。特别是近两年由于受特殊天气候条件影响较大，使用种衣剂一旦遭遇倒春寒、刮风倒伏、扬花期遇雨，引发赤霉病，或灌浆蜡熟期遭遇干热风，都会不同程度地造成小麦的减产，这里面的增产效果被这类因素抵消。

    有些农民认为，去年我拌种了，也没有抵挡住这些灾害的发生，今年我为何还要拌？多花这个冤枉钱，能收多少算多少。因为使用和不使用种衣剂的效果并不那么明显，或没多大区别，所以农民不愿意加大投资，放弃选择使用种衣剂。

    而在玉米播种方面，由于玉米种本身几乎全部事先包衣，农民自己没有选择的余地，所以说种衣剂推广在玉米上的做法值得肯定，药企如何和种企联姻合作，才是双赢的最佳方案。

    这样来看，厂家、经销商应该站在自己市场的角度，看哪类作物上农民喜欢或必须使用种衣剂，在哪类作物上农民不愿意使用种衣剂，根据市场的实际情况决定需要推销哪类种衣剂，以便避免平均用力，白白花费大量人力物力和精力。做到精准发力，达到理想效果。

    二是必须要解决目前高价格问题，一定要把零售价格降下来。

    试想一包10毫升的吡虫啉种衣剂零售价格就要10多元，一包同规格的杀菌剂也要五六元、七八元，这样一亩地成本仅此一项就是四五十元，农民还要费时费力地进行操作。再就是近年来农产品价格的低迷，还有自然灾害的不确定性，农民真的不愿意投这么大的资。

    三是近年来由于大家的共同努力，也给假冒伪劣带来了可乘之机。

    整个种衣剂市场的表面繁荣，致使泥沙俱下，整个市场混乱不堪，鱼龙混杂，产品质量参差不齐，严重影响到种衣剂市场的健康发展。市场上出现了大量含量不达标、仿冒品牌包装的假冒产品，有些产品三证与实际不符，有些产品质量不稳定等，都给使用过的农民带来阴影。如果一位农民遭遇损失，就会带动亲朋好友或整个村庄对其使用的产品产生敌对心理，以致将这种敌对心理扩展到这一大类产品，从而就会使一些正规产品因株连而蒙受损失。

    四是种衣剂推广安全第一。

    像种衣剂药害事故这些年来在全国各地每年都有发生，特别是在春季发生较多。这里面的原因：

    首先是种衣剂本身的质量缺陷。

    目前国内种衣剂市场混乱，大厂小厂全上马，产品缺乏创新，质量难有保证。这类产品存在着巨大的安全隐患，导致药害事故频发。像有些产品由于配方不稳定，遇到外界环境的不良变化，导致出苗不好，或第一年表现较好，第二年表现不好，有些严重的导致烂种等不出苗，给农民带来巨大损失。

    其次，技术指导的严重缺位。

    从近年来笔者接触到的这类事故来看，产品质量不稳定，由于受高温、低温、墒情等条件变化导致事故频发。像种衣剂在花生上使用，剂型与播种期间的温度、湿度有着很大关系。

    如小花生品种要求温度在15℃以上，大花生品种则要求在12℃以上，播种时基本上应该满足14～16℃的温度，播种深度在3～6㎝。像以吡虫啉为主的种衣剂大多要求加水勾兑，农民如果加水量过多，一旦遭遇阴雨、低温就非常容易造成烂种。

    而有些不需要加水勾兑直接使用的毒死蜱类种衣剂就相对安全一些。

    也有些农民为节约农药，就将这类种衣剂加水勾兑出现了严重问题，也证明了这一点。同样，在温度适宜的情况下这类问题就很少发生。如果这类技术问题在推广过程中，厂家或经销商能明明白白地告诉农民，这类事故是完全可以避免的。

    因此，不发生或避免药害事故为推销产品最最基本的底线。

    五是企业应加强科研攻关，开发具有自己技术优势的产品。

    近几年，种子处理剂的产品登记数量在平缓增长，种子处理可分散粉剂、微囊悬浮剂等新剂型产品登记数量明显上升，但是与欧美国家相比差距仍较大，种子处理市场亟需推进。

    农业生产要求更加完善种子包衣技术。种子包衣是一项新颖、复杂的技术，其中最关键的是种子包衣剂的研究和开发。现在种衣剂还存在有效成分低、含水量高、黏度大、种子包衣后容易结块成团等问题，因此要加大种衣技术的研究力度，增加包衣剂的科技含量。

    国内企业应改变目前这种盲目跟风、盲目模仿，甚至不惜造假、以次充好等短视行为，真正俯下身子，哪怕是专注一点、专注一项作物，改变目前这种广种薄收的局面。质量才是赢得市场的根基。

    六是经销商要摆正态度，不要仅以利润的高低作为是否推广产品的风向标，要把真正的好产品推荐给农民。

    推销产品时一定要首先选择那些企业可靠、资质好、信誉好、口碑好的厂家的产品，严把进货关，不要给那些假冒伪劣提供生存的空间。

    当然，对于企业、经销商来说，如何加强服务，改变和创新营销手段，是一个永不过时的话题；对于政府部门来说，除了政策给力，加强市场的监管和引导依旧不可忽视。

    实践也证明，通过近年来大家的努力推广，种衣剂已经被越来越多的农民所认可，并且使用范围也越来越广泛，像在玉米、小麦、大豆、棉花、花生以及蔬菜等作物的种衣技术得到普遍应用。

农药快讯, 2017 (19): 46-47.