笔者曾从事农药经营10年有余，对外资农药企业非常关注。原因之一是他们的规模、技术一般来说比国内农药企业要大、要强；之二是他们是我们国内农药企业强大的竞争对手；之三是他们产品的价位都比较高，处于价格金字塔的顶端。在笔者的眼里，所有的外资农药企业都是一样性质的，即“是来中国赚钱的，决非是来扶贫的”，但是他们的经营方式都不一样。笔者曾经销过日本产农药，对日本农药企业在中国市场失利尤为关注，在此与大家探讨。

曾几何时，日本农药在中国农药市场的名气是非常大的，像抑太保、达科宁、灭扫利、速灭杀丁、甲基托布津等，相信许多人还记得电视上播放的“来福灵”农药广告——“我们是害虫，我们是害虫……”曾经的辉煌，让人记忆犹新。但是，现在的中国农药市场，要寻找到日本农药当年的荣耀，恐怕已经非常难了。

日本农药在中国市场上，正在经历“辉煌、红火、畅销→低调、萎缩、销售量不断下降→逐步在农民的记忆中淡忘”3个阶段。在中国2,600多家农药企业中，日本是外国在华注册最多的，据统计在中国注册的公司有26家（其中，卫生杀虫剂7家，农药20家，交叉生产2家）；其他如美国21家，印度10家，德国8家，韩国6家，瑞士3家，法国3家，意大利3家，以色列3家，英国3家，澳大利亚2家，比利时2家，新加坡2家，中国台湾7家、中国香港2家，俄罗斯、保加利亚、古巴、加拿大、马来西亚、挪威、斯洛伐克、泰国、西班牙、新西兰、印尼等均只有1家注册。

日资企业在原药登记上非常多，菊酯类卫生杀虫剂更多，在除草剂和杀菌剂上登记也不少，但在制剂市场上营销力度非常低调，完全由“买办代理者”自行在市场上销售。对知识产权的严格保护（在中国曾发生多次诉讼，但败诉较多），形成了“只卖产品，不管技术和服务”的局势，技术推广和售后服务完全是少之又少，有点像”一锤子买卖”似的。当然，这与“买办代理”有一定的关系。

20世纪80年代是日本农药在中国最红火的时候，90年代日本农药原药在中国也卖得非常好，但进入21世纪后日本农药（原药和制剂）在中国市场却萎缩得厉害，而他们在其他国家如欧美等地的销售量却是上升的。日本农药在中国农民记忆中逐步淡忘，并非是政治观念、意识形态、民族感情等非经济因素的影响，而是有深层次原因的：

一是日本农药企业没有在中国实行“本土化策略”。与先正达、拜耳、巴斯夫、杜邦、富美实、孟山都、陶氏益农等跨国公司相比，日本在华只是注册登记产品，并没有投资建厂，也没有设立技术研究中心和售后服务中心，没有“市场营销”的打算。

二是最新创制农药产品没有在中国同步上市销售。日本新农药大多数在欧美上市5～10年之后才在中国登记推出。

三是没有在中国市场上实行“技术营销”和“服务营销”。也许是日资希望利用“中国人来打中国人”的营销思想，日资企业产品绝大多数是由其他厂家（中国人）“买办代理”销售的，在产品应用技术和培育市场上投入非常少，影响非常有限，更没有像瑞士先正达公司那样对农民进行技术培训，故其产品市场日渐衰落（尽管质量还是比较好的）。

四是日企产品价格太高，在中国企业壮大后难以适应。同类成分的产品，日资产品比国产农药要贵20%～50%，农民无法接受其高价格。而国产农药在同等质量的前提下，价格更加合理适中，而且销售政策更加灵活。

五是低估中国民族农药工业的发展速度和技术水平。上世纪80～90年代是中国农药供不应求的时候，国内企业还在成长之中；而如今，中国农药产量达到300多万吨（原药），出口达到数十亿美元，已经远远大于进口，产品供过于求，加之国产产品品质突飞猛进，数量也达到18,000多个，原药生产能力大大提高，营销水平也更上一层楼，对日本农药企业尤其是原药生产企业冲击很大。

最后说一点对我国农药企业的警示，对于中国企业，我们应该学习日本企业的环保治理精神。日本国内农药企业在环境保护上投入达到总投入的20%～30%，而中国企业在治理废气、废水、废渣上的投入不到总投入的5%～10%，有的甚至根本没有环保投入。日本农药企业很多位于“居民区”，但是在周边却闻不到任何农药气味（他们是不分什么工业区、居民区的），可见其环保治理的程度。希望我国农药企业不要走“先污染、后治理”的老路。

（来源：农药市场信息微信）