作为一家国际型农化企业，龙灯集团与其他外企有些不同。龙灯在中国有500多人的营销团队，长年扎根基层一线服务终端，并针对各地作物结构的不同，提供量身打造的作物解决方案；产品线丰富，业务多年保持高速增长；2008年龙灯率先涉足植物营养领域，并保持在该领域过亿元的销售额；近日，龙灯更是一口气发布了8款新型肥料和农药新品，并宣布进军飞防植保市场，发力精准农业防治。

　　近年来，农资行业整合洗牌加速，形势严峻，龙灯的发展却走得相当稳健，似乎并不太受形势影响。它是怎么做到的？近日，记者专访了龙灯作物科技有限公司中国区总经理刘学军，也得以一窥龙灯高速发展的秘诀。

龙灯中国区总经理  刘学军

不断创新是农化企业的唯一出路

　　记者：龙灯是一家国际型企业，与六大外企巨头相比，龙灯有哪些不同？有哪些核心优势？

　　刘学军：龙灯的使命是全心全意为农民服务，优势在于“聚势汇优，服务全球”。首先，龙灯在产品选择和组合上具有更大的灵活性。目前后专利农药产品有800多种，龙灯可以根据市场需求，灵活筛选与整合，产品线十分丰富全面，能组合出不同作物全程解决方案；六大外企属于创制型公司，主要围绕自我创制的产品开展业务，相对局限。

　　第二，龙灯的业务遍布全球，但主要生产工厂在中国，能有效利用国内原药原材料和人力成本等优势，为市场供应性价比较高的产品。

　　第三，龙灯在农药制剂研发和生产工艺上，处于全球领先水平，常与跨国公司联合研发。龙灯拥有一支经验丰富，实力雄厚的研发团队，由200多位来自不同国家的硕士或以上文凭高端人才组成，这为研发、生产高质量、高规格产品奠定坚实基础。

　　第四，我们在60多个国家开展业务，都是精选当地最优秀的人才，组建本地化团队进行运作。

　　记者：行业人士普遍认为，2016年是农药行业的小年。您觉得呢？也有人表示，这种不景气已成为行业新常态，您怎么看？

　　刘学军：我认为2016年农资行业惨淡，除了产能过剩、市场竞争加剧外，频繁的极端天气和农作物价格长期低迷也是重要原因。过去的一年，南方地区台风多发，中部地区安徽、湖北等又发大洪水，很多农田受灾后，错过时节无法补种，导致后期用肥用药需求大量减少。去年国内粮食和经济作物，价格几乎全面低迷，严重影响农民的信心和继续投入。正常年景，行业会更景气些。

　　另外，随着国家对环境保护的标准日渐提高，部分中小企业、过剩与落后产能的大企业将被淘汰，一些原药价格可能略有上涨，但中长期看，合规有实力的企业通过行业整合和发挥市场优势，则意味着更大的机会。

　　记者：新的农业形势下，您认为哪些企业会获得更大的生存和增长空间？您看好农化行业的哪些发展方向？

　　刘学军：合法合规，具备一定的研发能力，综合能力较强，能为农民创造附加价值的企业，将有更大的发展空间。创新是企业赖以生存的基础和唯一的出路。不断推陈出新、丰富产品线及创新服务手段，将成为农化企业提升市场竞争力的有力筹码。创新就是为农户创造新的价值，不仅仅是产品本身的创新，它还是剂型的创新、使用方式方法的创新、营销手段和使用工具的创新。

　　龙灯看好生物技术“种子性状业务”的潜力，前几年已开始大规模投入。龙灯集团正与非转基因作物性状开发领域中的领导者CIBUS联合开发抗除草剂油菜新品种，以满足各国对高品质、非转基因菜籽油日益增长的需求。

服务终端，500多人营销团队常年扎根基层

　　记者：据公开资料，龙灯国际上业务占60%，国内业务只占40%。您怎么看国内和国际市场？龙灯在国内市场的定位是什么，市场策略是怎样的？

　　刘学军：国内业务是龙灯的根本，业务占比在40%左右。龙灯立足国内，放眼全球。目前，龙灯中国有500多人的营销团队，人才济济，长年扎根基层一线服务终端，对产品和市场需求熟悉。国外业务也在快速上升，如美国、巴西、阿根廷、欧洲等地区都做得不错，但近年来不确定因素较多，存在各国政局动荡，汇率波动，账期延迟等问题。

　　近年来，龙灯中国一直致力于关注农民需求、帮农民解决问题，通过对各地种植结构和作物的深入了解，组合优势产品资源，融合专业技术，提供因地制宜的作物解决方案。

　　记者：龙灯除了自己的产品外，还代理了一些国外品牌，这种代理，是渠道的代理还是共同开发产品？这种合作形式有什么好处？

　　刘学军：龙灯既有渠道代理也有共同开发的国外品牌。渠道代理的有巴斯夫施田补，日本曹达甲基托布津、百可得，日本卫材爱增美，日本农药株式会社富士一号、垄歌等。联合开发的有稳达、稻津等，这些均是有竞争力的独特产品。

　　这种合作双方共赢、优势互补。首先，龙灯代理了一些有竞争优势的产品，而合作伙伴则依托龙灯广阔的营销网络，共同快速将产品推向市场；第二，龙灯拥有领先的农药制剂生产工艺，保证产品品质；第三，有利于提升品牌市场影响力。

布局植物营养，完善作物解决方案

　　记者：我国农业形势目前发生了巨大的变化，土地规模化越来越普遍，专业的种植大户日益增多。您怎么看待这些变化？面对这些变化，龙灯业务和市场策略是否做了调整？

　　刘学军：随着土地集中，劳动力减少，成本不断上升，极端天气风险和土壤、环境压力加大，农业生产专业化程度越来越高，专业和技术变得越来越重要。对于农资行业来说，我们要为农户提供更高效、绿色安全的产品和服务，助力他们增产又增收。龙灯现在针对水稻、柑橘、苹果、小麦量身打造作物解决方案。

　　比如，龙灯在水稻上推广的“金套餐”，提出按水稻生长的四个关键生育期用四遍药，坚持预防为主，尽量减少用药，让农民更省心，收获更多健康水稻。2016年“龙灯金套餐粮王争霸赛”获得“粮王”的倪清，现场测得1,698斤/亩的创纪录高产，收购价也比市场价高5分钱/斤！

　　记者：据了解，龙灯中国有肥料业务，农药和肥料，在龙灯分别如何定位？如何协作？

　　刘学军：2008年，龙灯作为农药企业率先涉足植物营养，几年来该版块都保持过亿的销售额。当时我们从基层了解到，仅靠植保产品，难以全面满足种植管理需求，而特种肥料有利于提升作物品质，为农民赢得更高收益。未来几年，为完善作物全程解决方案，龙灯将持续推出更多农药、肥料新产品。

进军飞防发力精准农业防治

　　记者：在您看来，我国农户目前的痛点是什么？农药企业最紧要是解决农户的哪些问题？

　　刘学军：耕地租金，人工短缺、劳动力成本上升，农资投入上涨，融资困难，农产品卖难等问题，都是农户目前的痛点。未来，用药方向是越省心越好；高效、省工、安全的农药产品或作物解决方案也会越来越受到青睐。

　　而种植大户对田间管理要求越来越来高，因为对动辄上千亩的大户而言，每多打一次药，都是一笔巨大的投入。精准农业防治是未来的发展方向之一，龙灯将专注于提升种植大户的田间管理效益。

　　记者：2017年1月，龙灯集团联合经纬航太公司成立“昆山龙智翔智能科技有限公司”，进军飞防植保领域。龙灯未来会怎么运作此块市场？

　　刘学军：龙灯有着一流的农药制剂开发能力和遍及全国的营销网络，还拥有龙灯博士摩在农药包材上的优势；经纬航太是航天科技背景的专业型无人机制造商，有强大的图像辨识和大数据采集处理技术，双方合作成立龙智翔公司可谓强强联合，将这些优势融合起来将成为我们的核心竞争力。

　　龙灯农药销售额虽然在国内居行业前列，也只占3%～5%市场份额，仍有很大空间，通过飞防植保开展农业服务，可以加速扩大产品的市场占有率。但龙智翔绝非是单纯卖飞机，也绝不一味拼低价，它将作为龙灯作物整体解决方案的重要组成部分。龙智翔公司未来将组建植保团队，整合全方位资源，在全国建立植保服务据点，力争成为精准农业防治典范。

（农财网农化宝典）