您当前的位置:首页 > 新闻资讯
农药快讯:2021年第15期
  文章:22篇

向绿业元学习坚决不赊销!

作者:南方略营销管理咨询公司董事长 刘祖轲 更新时间:2018-08-21 点击量:1754

1  赊销,农资行业的阿喀琉斯之踵

 

   每年年底,农资行业的农资人不是走在要账的路上,就是在要账的路上。

 

   农资赊销一直都是农资销售中的一个顽疾,是农资人最头痛的话题。农资人对赊销是又爱又恨,爱它是因为赊销能快速发展快速上量,恨它是因为赊销增加了经营费用、经营风险和资金的流动性。想解决又不知如何解决;如果不赊销,量就上不去,而赊销后风险又特别大。

 

   其实,大多数的农资赊销本可以不发生,因为大多数农户并不缺少你那个钱,只不过是已经习惯了而已。我们知道大多数农户在买农机器,买家具,买生活用品,买其他东西的时候都有钱,唯独买农资的时候没钱,这其中肯定是有问题的。

 

   别人都赊销,所以我也赊销了。

 

   能不给钱先用,就先不给钱呗!

 

   他只有不给钱都敢让我用,才能证明他的产品是可靠的啊!

 

   不赊销,出了问题他不负责!

 

   不赊销,不要我们的货,要别家的!

 

   不赊销卖不出去货啊!

 

   ……

 

   去问农户为什么赊销的时候,我们得到那些常见的回答中,里面根本就没有因为没钱,所以赊销的。赊销的出现是因为当时一群懒撒的企业、经销商、零售商为了降低开拓市场的难度弄出来的,后来农户养成了习惯,从而大规模的赊销反过来限制了整个行业、渠道商的发展,成为了行业不能承受的阿喀琉斯之踵。

 

2  不赊销,绿业元,农资行业另类的存在

   但是,在农资行业一直有一家神一样的企业存在,一直坚持现款现货,从不赊销,这家企业就是绿业元集团公司。绿业元始于1989年,最开始只是河南扶沟县的农药零售商,后来业务扩展至河南全省,之后拓展至鄂、鲁、皖、湘、赣等十省区,之后布局全国,发展至从事农药精制和营销代理的专业化公司。注册资金1.07亿元,现有员工600多人,代理国内外精品农药180多个,2016年销售收入高达6.17亿元,居中国业内前列,特别是在2016年农资行业如此低迷的情况下,在2015年基础上逆势增长1.04亿元。

 

   为什么绿业元一是能做到不赊销,二是还规模化发展,这是为什么?

 

   绿业元自创业之日起就没有赊销,因为当时没有资金也没有关系,从厂家赊不来货,对客户也赊不起货,只能逼上梁山——现款现货,被迫之举反倒促就了绿业元的成功。

 

   但是,绿业元不赊销曾经也动摇过,在1996年,由于企业几年增长乏力,员工也报怨其他人都赊销,所以工作难以开展。这样,绿业元开始了赊销的尝试,找了4个差不多的片区,两个做赊销,另两个维持不变。

 

   那为什么绿业元最后还是坚持了不赊销?是因为绿业元发现了赊销的本质——赊销的根源就是对企业、对产品没有信心。

 

   赊销根本不是销售,产品只是转移到客户的仓库中而已,而且还有可能随时退回,甚至损坏。客户根本没有销售的压力,卖不卖无所谓,最后没有卖掉还会说产品不行、品牌不好,赊销往往会使得销售更加困难。如果卖了产品连钱都不敢收,能让人相信这是一个好产品吗?能让人相信这是一个好企业吗?而且,销售关键不在于赊不赊销,而在于能不能让客户赚钱。如果产品不能让客户赚钱,赊销也没有人愿意要,会占地方,会耽误赚钱的工夫。

 

   那么,绿业元不赊销是如何做到的呢?

 

   首先,绿业元一直强调关注客户需求和自身能力。从来没有想过要打垮谁,只做自己能做的事情。绿业元从不在市场与竞争对手拼价格、拼促销,也不会因为竞争对手赊销多出量而去改变自己不赊销的理念。而是关注于客户需求和自身能力,在自己的能力之内,尽力去完成客户的需求,完成其他人所不能做的事。

 

   其次,绿业元强调去帮助客户解决实际问题。绿业元一直强调“勤进快销”,小批量让客户进货,然后帮助客户把它的下游做好,帮助客户尽快把产品卖出去,建立起赚钱的示范效应,树立客户的信心。当我们能够为客户解决问题、能够帮助客户赚更多的钱的时候,就不再是我们去缠着客户,而是客户离不开我们,让客户缠着我们。

 

   再次,绿业元关心农户的需求,然后选择适合当地农户的产品。关注分析农户的需求,及时对生产厂家提出要求,按照绿业元的要求加工产品,达到所要求的功效。这样,绿业元的产品就是市场需要的产品,是自己能够掌控的产品,也是能够帮助渠道商赚钱的产品。

 

3  不赊销,我们要向绿业元学习什么

 

3.1  树立坚定不赊销的信念

  不管是企业、经销商还是零售商,要做到不赊销,首先就必须坚定一个信念,坚决不赊销。作为经销商、零售商不能还没坚持两天不赊销,发现零售商、农户去了对面拿货,你就马上改变主意,又开始赊销起来了。这样又陷入到原来的恶性循环中去了,永远也跳不出来了。

 

  其实你不赊销,渠道商也是照样销售的,在渠道商心目中,赊来的产品是没有比他自己花钱买来的产品更重要的,赊来的产品是没有资金成本的,最多就是一个仓储成本,是没有必要着急套现的。而自己花钱买进来的产品,下次进货还要掏钱,是必须着急套现的,所以农户过来后,他肯定首先推荐的是自己掏钱买来的货,其次才是赊来的货。再一个,买来的产品哪怕利润少点,能出就出,不可能压在手里,但是赊来的产品就不同了,利润少了不卖,反正卖不出去,经销商能拉回去,不拉回去就一直放在这好了,反正是不要钱的。

 

  “赊销是等死,不赊销是找死”,这是当时绝大部分农资企业的共识。一晃多少年就过去了,当年最先现款操作的,大部分不但没有“找死”,反而活得很滋润,还有不少企业做大做强了!

 

3.2  关注农户的需求

   农资产品是作为生产资料的,最终的消费者是农户,是要帮助农户实现增产丰收的目标的。所以零售商最怕的不是经销商不赊销,而是农户不购买;要是农户指定你的品牌去零售商那里购买的话,零售商不会拿钱来进你的产品么?还会要求赊销么?

 

   所以,琢磨怎么样让农户购买比琢磨怎么样让渠道商去卖更重要得多!而要让农户去购买,则需要你去关注农户的切实的需求,研发出适合当地市场的产品,然后去踏踏实实地做好试验示范工作,让当地农户都知道你的产品适合当地市场,也能带来很好的效果。而不是在当地见不到你的试验示范田,见不到你们在田间地头指导农户使用产品,见不到你们产品使用的实际效果,就看到你的广告和推销。

 

3.3  优化自身产品结构

  对于渠道商而言,重要的是赚钱,他赚取经销你产品的中间差价。如果你有能力保证你的产品能给他带来利益,那么渠道商是不会管产品的进价是多少的,因为他赚取的就是中间差价,是利益,是否掏钱进货是和他没关系的,所以赊销不赊销的不是关键,关键是你怎么去帮助或者保证渠道商能够挣到钱。如果现款进货他没有选择你,只能说明你的产品在他心目中不是最好的,或者说不是最适合当地市场的。

 

   对于农户也是同样如此,买产品不用掏钱,谁家给的价钱越低,优惠越大,赊账时间越长,给送上门,就要谁家的。如果要他掏钱买,他就会去衡量利弊和择优选择。也就是说选择他认为最好的那个,最值得掏钱的那个。如果现款没有选择你,只能说明在他心里,你不是最好的那个罢了。

 

   所以,你必须优化你的产品结构,去研究当地市场需要什么样的产品,适合什么样的价位,然后去优化你的产品结构。

 

   奇迹向来都需要创造:2015年芸乐收的销售额才3,300万元,而2016年就突破2亿元;而且,2016年绿业元首次涌现出一个销售额超1,000万元的客户。绿业元认为推广“芸乐收”最重要的就是要做到:

 

   四勤:勤示范,勤下田转,勤推荐,勤回访。

 

   三不:不过分承诺,不乱价,不赊账。

 

   两有:有自己的实验田、有自己的粉丝团。

 

   一坚定:坚定自己的信念。

 

   在绿业元看来,做农资其实也没有那么复杂,就是聚焦差异化的产品,再做好扎根示范;把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情坚持做;深入用户的心智,就能让用户认可产品。

 

   范国防认为,农资经销商既面对危机风险,也同样拥有很多机会,关键是如何做。管理、服务及推广三者缺一不可,首先管理上要跟进一步,管理不要太超前,跟上就行,发现问题,再去解决问题。其次,服务上要快人一步,服务力在一定程度上既是竞争力,也是生产力。同时,推广上要到位一步,用心和农户交流。推广要有质量,做出标准,这样才能反映出效果。最后,目标管理很重要,没有目标不要谈增长和效益。目标定不足,就提升不了业绩,更提升不了能力。

 

   农资行业的销售关键不在于赊不赊销,而是在于是否切实地关注农户的需求,踏踏实实地去研究适合当地农户需求的产品,脱虚入实地去做好服务工作,包括各区域市场的试验示范工作,指导农户做好病虫害的防疫防治工作,指导农户进行田间管理,从而带来切切实实的效果,那么销售一切都是顺其自然的事情。

 

   稻盛和夫说:“婚姻怎么选都是错,只有将错就错。事业做什么都不好做,只有爱上拼命做。除了拼命工作外,没有更好的经营诀窍。”

   范国防说:“士气比武器更重要,人生就是苦,刻苦才幸福。读书是门槛最低的修养,奋斗是最简单的成功方法。”

来源:农资与市场杂志)

tag: 绿业元  农资赊销  现款现货  范国防  

最近文章:
本文链接:http://www.agroinfo.com.cn/other_detail_5703.html
苏ICP备10201623号-1 工信部网站 江苏省农药研究所股份有限公司版权所有 Copyright © 2005 农药快讯信息网
开户行:中国银行南京新港支行 帐号:488 466 545 445 收款单位:江苏省农药研究所股份有限公司
联系电话:025-86581148 传真:025-86581147 E-mail:nyxxz@263.net 邮政编码:210046 地址:南京经济技术开发区恒竞路31-1号