1  赊销,农资行业的阿喀琉斯之踵

   每年年底，农资行业的农资人不是走在要账的路上，就是在要账的路上。

   农资赊销一直都是农资销售中的一个顽疾，是农资人最头痛的话题。农资人对赊销是又爱又恨，爱它是因为赊销能快速发展快速上量，恨它是因为赊销增加了经营费用、经营风险和资金的流动性。想解决又不知如何解决；如果不赊销，量就上不去，而赊销后风险又特别大。

   其实，大多数的农资赊销本可以不发生，因为大多数农户并不缺少你那个钱，只不过是已经习惯了而已。我们知道大多数农户在买农机器，买家具，买生活用品，买其他东西的时候都有钱，唯独买农资的时候没钱，这其中肯定是有问题的。

   别人都赊销，所以我也赊销了。

   能不给钱先用，就先不给钱呗！

   他只有不给钱都敢让我用，才能证明他的产品是可靠的啊！

   不赊销，出了问题他不负责！

   不赊销，不要我们的货，要别家的！

   不赊销卖不出去货啊！

   ……

   去问农户为什么赊销的时候，我们得到那些常见的回答中，里面根本就没有因为没钱，所以赊销的。赊销的出现是因为当时一群懒撒的企业、经销商、零售商为了降低开拓市场的难度弄出来的，后来农户养成了习惯，从而大规模的赊销反过来限制了整个行业、渠道商的发展，成为了行业不能承受的阿喀琉斯之踵。

2  不赊销,绿业元,农资行业另类的存在

   但是，在农资行业一直有一家神一样的企业存在，一直坚持现款现货，从不赊销，这家企业就是绿业元集团公司。绿业元始于1989年，最开始只是河南扶沟县的农药零售商，后来业务扩展至河南全省，之后拓展至鄂、鲁、皖、湘、赣等十省区，之后布局全国，发展至从事农药精制和营销代理的专业化公司。注册资金1.07亿元，现有员工600多人，代理国内外精品农药180多个，2016年销售收入高达6.17亿元，居中国业内前列，特别是在2016年农资行业如此低迷的情况下，在2015年基础上逆势增长1.04亿元。

   为什么绿业元一是能做到不赊销，二是还规模化发展，这是为什么？

   绿业元自创业之日起就没有赊销，因为当时没有资金也没有关系，从厂家赊不来货，对客户也赊不起货，只能逼上梁山——现款现货，被迫之举反倒促就了绿业元的成功。

   但是，绿业元不赊销曾经也动摇过，在1996年，由于企业几年增长乏力，员工也报怨其他人都赊销，所以工作难以开展。这样，绿业元开始了赊销的尝试，找了4个差不多的片区，两个做赊销，另两个维持不变。

   那为什么绿业元最后还是坚持了不赊销？是因为绿业元发现了赊销的本质——赊销的根源就是对企业、对产品没有信心。

   赊销根本不是销售，产品只是转移到客户的仓库中而已，而且还有可能随时退回，甚至损坏。客户根本没有销售的压力，卖不卖无所谓，最后没有卖掉还会说产品不行、品牌不好，赊销往往会使得销售更加困难。如果卖了产品连钱都不敢收，能让人相信这是一个好产品吗？能让人相信这是一个好企业吗？而且，销售关键不在于赊不赊销，而在于能不能让客户赚钱。如果产品不能让客户赚钱，赊销也没有人愿意要，会占地方，会耽误赚钱的工夫。

   那么，绿业元不赊销是如何做到的呢？

   首先，绿业元一直强调关注客户需求和自身能力。从来没有想过要打垮谁，只做自己能做的事情。绿业元从不在市场与竞争对手拼价格、拼促销，也不会因为竞争对手赊销多出量而去改变自己不赊销的理念。而是关注于客户需求和自身能力，在自己的能力之内，尽力去完成客户的需求，完成其他人所不能做的事。

   其次，绿业元强调去帮助客户解决实际问题。绿业元一直强调“勤进快销”，小批量让客户进货，然后帮助客户把它的下游做好，帮助客户尽快把产品卖出去，建立起赚钱的示范效应，树立客户的信心。当我们能够为客户解决问题、能够帮助客户赚更多的钱的时候，就不再是我们去缠着客户，而是客户离不开我们，让客户缠着我们。

   再次，绿业元关心农户的需求，然后选择适合当地农户的产品。关注分析农户的需求，及时对生产厂家提出要求，按照绿业元的要求加工产品，达到所要求的功效。这样，绿业元的产品就是市场需要的产品，是自己能够掌控的产品，也是能够帮助渠道商赚钱的产品。

3  不赊销,我们要向绿业元学习什么

3.1  树立坚定不赊销的信念

  不管是企业、经销商还是零售商，要做到不赊销，首先就必须坚定一个信念，坚决不赊销。作为经销商、零售商不能还没坚持两天不赊销，发现零售商、农户去了对面拿货，你就马上改变主意，又开始赊销起来了。这样又陷入到原来的恶性循环中去了，永远也跳不出来了。

  其实你不赊销，渠道商也是照样销售的，在渠道商心目中，赊来的产品是没有比他自己花钱买来的产品更重要的，赊来的产品是没有资金成本的，最多就是一个仓储成本，是没有必要着急套现的。而自己花钱买进来的产品，下次进货还要掏钱，是必须着急套现的，所以农户过来后，他肯定首先推荐的是自己掏钱买来的货，其次才是赊来的货。再一个，买来的产品哪怕利润少点，能出就出，不可能压在手里，但是赊来的产品就不同了，利润少了不卖，反正卖不出去，经销商能拉回去，不拉回去就一直放在这好了，反正是不要钱的。

  “赊销是等死，不赊销是找死”，这是当时绝大部分农资企业的共识。一晃多少年就过去了，当年最先现款操作的，大部分不但没有“找死”，反而活得很滋润，还有不少企业做大做强了！

3.2  关注农户的需求

   农资产品是作为生产资料的，最终的消费者是农户，是要帮助农户实现增产丰收的目标的。所以零售商最怕的不是经销商不赊销，而是农户不购买；要是农户指定你的品牌去零售商那里购买的话，零售商不会拿钱来进你的产品么？还会要求赊销么？

   所以，琢磨怎么样让农户购买比琢磨怎么样让渠道商去卖更重要得多！而要让农户去购买，则需要你去关注农户的切实的需求，研发出适合当地市场的产品，然后去踏踏实实地做好试验示范工作，让当地农户都知道你的产品适合当地市场，也能带来很好的效果。而不是在当地见不到你的试验示范田，见不到你们在田间地头指导农户使用产品，见不到你们产品使用的实际效果，就看到你的广告和推销。

3.3  优化自身产品结构

  对于渠道商而言，重要的是赚钱，他赚取经销你产品的中间差价。如果你有能力保证你的产品能给他带来利益，那么渠道商是不会管产品的进价是多少的，因为他赚取的就是中间差价，是利益，是否掏钱进货是和他没关系的，所以赊销不赊销的不是关键，关键是你怎么去帮助或者保证渠道商能够挣到钱。如果现款进货他没有选择你，只能说明你的产品在他心目中不是最好的，或者说不是最适合当地市场的。

   对于农户也是同样如此，买产品不用掏钱，谁家给的价钱越低，优惠越大，赊账时间越长，给送上门，就要谁家的。如果要他掏钱买，他就会去衡量利弊和择优选择。也就是说选择他认为最好的那个，最值得掏钱的那个。如果现款没有选择你，只能说明在他心里，你不是最好的那个罢了。

   所以，你必须优化你的产品结构，去研究当地市场需要什么样的产品，适合什么样的价位，然后去优化你的产品结构。

   奇迹向来都需要创造：2015年芸乐收的销售额才3,300万元，而2016年就突破2亿元；而且，2016年绿业元首次涌现出一个销售额超1,000万元的客户。绿业元认为推广“芸乐收”最重要的就是要做到：

   四勤：勤示范，勤下田转，勤推荐，勤回访。

   三不：不过分承诺，不乱价，不赊账。

   两有：有自己的实验田、有自己的粉丝团。

   一坚定：坚定自己的信念。

   在绿业元看来，做农资其实也没有那么复杂，就是聚焦差异化的产品，再做好扎根示范；把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做；深入用户的心智，就能让用户认可产品。

   范国防认为，农资经销商既面对危机风险，也同样拥有很多机会，关键是如何做。管理、服务及推广三者缺一不可，首先管理上要跟进一步，管理不要太超前，跟上就行，发现问题，再去解决问题。其次，服务上要快人一步，服务力在一定程度上既是竞争力，也是生产力。同时，推广上要到位一步，用心和农户交流。推广要有质量，做出标准，这样才能反映出效果。最后，目标管理很重要，没有目标不要谈增长和效益。目标定不足，就提升不了业绩，更提升不了能力。

   农资行业的销售关键不在于赊不赊销，而是在于是否切实地关注农户的需求，踏踏实实地去研究适合当地农户需求的产品，脱虚入实地去做好服务工作，包括各区域市场的试验示范工作，指导农户做好病虫害的防疫防治工作，指导农户进行田间管理，从而带来切切实实的效果，那么销售一切都是顺其自然的事情。

   稻盛和夫说：“婚姻怎么选都是错，只有将错就错。事业做什么都不好做，只有爱上拼命做。除了拼命工作外，没有更好的经营诀窍。”

   范国防说：“士气比武器更重要，人生就是苦，刻苦才幸福。读书是门槛最低的修养，奋斗是最简单的成功方法。”

（来源：农资与市场杂志）