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新年伊始话“增长”

作者:《农药快讯》《现代农药》 黄华强 更新时间:2019-01-03

   人生轮回几开端,当惜岁首元月天。雪泥若想留鸿爪,年年日记始新篇。2018年过去了,我们迎来了2019年。2018年有一个关键词“增长”谈得比较多。新年伊始,我们再来关注一下与农资、农化相关的“增长”话题,看看对2019年开端有哪些启示。

 

   从宏观层面  清华大学著名经济学家魏杰教授在2018年末期间,在南京企业家大讲堂上,给企业家们谈新国策中提醒企业家对中国宏观经济形势走向主要把握好两个问题:一是风险在哪里,二是增长动力在哪里。2012年以来,“稳中求进”就一直是中国经济工作的总基调。在稳定的基础上,求这个“进”,就是推动中国从高速增长转向高质量增长,而在2019年,要想真正实现“稳中求进”,有几方面的政策会调整。首先就是金融政策,其次是稳增长政策。可见国家经济工作十分重视稳增长,更强调高质量增长。

 

清华大学经济学家魏杰教授

 

   在行业层面  也就在2018岁末,中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华女士在江苏“稻麦安全用药高峰论坛暨苏研氰烯菌酯上市十周年恳谈会”期间,接受本媒体采访时,就农药行业发展现状总结2018年增长情况。2018年农药行业整体不算低迷。从上市公司报表看,大部分上市公司销售情况良好,新安、扬农等销售增长很快。对原药企业来说,销售情况也挺好,出口数量稳中有增。但从统计局统计数据看,亏损企业数在增加,很多企业甚至面临倒闭。究其原因,环保、安全给我们农化企业造成了压力,特别是环保。总体而言,2018年部分企业受环保安全影响较大,但提前做好环保准备的企业受到的影响都不大。这给我们一个启示,农化行业要实现稳增长,要把环保工作放在第一位。

 

 

中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华

 

   就行业个体企业而言  2018年底在合肥召开的“第三届学习型中国农资人实战峰会”上给参会企业代表提出了“无条件增长”的口号,给奋斗在一线的农资人一份学习营养大餐,让他们认识到:上面无条件,下面找机遇;周围无条件,内部找潜能。可以说是给农资人新年开局及今后的方向提供了一些思路,既实用又及时。以下就这次会上增长的话题,道一下专家们给出的秘方良药。

 

   侨昌农业集团总裁刘学军:农资行业新思维新起点,指点增长路径。

 

   他首先提醒必须认清形势,由于2016年前我国农药内需和出口大增,带来的好处是国内品牌层出不穷,缺陷是产能过剩。随后国家出台的零增长政策、农药管理新条例、环保风暴等给农化行业带来的是一场考验,一次大洗牌。

  

   老话说穷则思变,白日化竞争中让企业学会冷静思考,明白必须创新,抢占先机。机遇就在面前,需要认知社会化分工,以前是产品为主,现已逐渐过渡到作物服务为主,已经出现你中有我,我中有你的格局。要清地认识到,没有创新、没有核心技术差异化、没有效率,就没有市场,就没有未来,要有政策前瞻性,如果没有这一点,就无法在当今变革的大环境中生存。转型升级是一种有效的方式,转型升级需要做的是,聚焦专业化发展,整合多元化发展,国内自有品牌建设,管理规范化标准化,专业化方案和技术,生产智能化无人化。企业还要理清思路,找准定位,走自己的路。

 

   现在客户的需求在不断变化,对客户需要进行个性化定制,专属的产品线,解决方案,专业服务等。重新思考产品的含义,谈一个产品别忘了附加利益,期望产品不能短斤少两,要做产品设计,定基本门槛。对于厂家,正确定位差异化,你无我有,你有我优,你有我特。为用户创造新的价值,避开价格路线,提升核心竞争力。还需要抓住用户的痛点,对症下药,技术指导进入,引出解决方案。紧跟形势,顺势而为。能力与市场变化需要匹配,乱投只会叫好不叫座,需要做好种植大户与散户的平衡。

 

   刘总坦言企业一定要脚踏实地,做精核心能力。原药工厂应做:精选原药品种,精益工艺技术,整合上下资源,打造成本优势,扩增制剂品牌,实现链条价值。制剂公司要做:极致制剂工艺,精选产品作物,整合上下资源,打造品牌优势,扩增肥微业务,打造服务价值。其中整合资源的目的是提高核心竞争力,以公司核心产品或服务为突破口。

 

   他还断定,随着聚焦作物的升温,有无持久力要看技术含量的高低。科技创新是社会发展的原动力,要密切关注高新技术的发展,没有技术做背景,企业是长久不了的。

 

   有关渠道的思考,他指出如今价差思维已经颠覆,价值和利润面对挑战。2008年提出二级营销模式,挑战了传统的三级、四级模式,实现50%的年增长率,但今后用不了5年,渠道的利润将从50%下降到30%,终究会竞争到只剩下百来家经销商,这是发展的必然趋势。这就是渠道的整合,更适合多变的市场环境。

 

   他还强调,打造核心团队,携手挖掘增长点,有效传播,紧跟潮流,植入先进营销理念,一定树立吃亏利他的思想,都是十分重要的理念和有效手段。未来是信息化、服务化的时代,传统中间商会消亡,厂家要尽量靠近用户,直接提供服务,互联网时代就是直接服务。还要跟上农业发展的步伐,追踪农产品出路的导向,如无土栽培,农业4.0时代,最后实现跨越式整合。他坚信:中国农业的未来在于提高生产效率;农化的未来在于创新;农资厂家渠道的未来在于为农创造新的价值;中国企业的未来在于合作、深耕。要记住,未来剩下的是胜者,能留下来的不是优质就是经典!

 

   刘总的新思维和新观念的确会给农资人留下很多的思考和启发。

 

侨昌农业集团总裁刘学军

 

   明德立达董事长母灿先献出的良策:追求国际品质、赢得健康增长。

 

   现在我们许多企业面临的是一片“红海”,他不禁要问在这种形势我们怎么做?我们存在的价值在哪里?怎么增长?他觉得首先需要静下来思考,要知道现代农化消费结构与消费模式已经在快速变化,用户尤其是种植大户越来越钟情于选择大品牌产品,原因是放心和信任,实际就是提醒我们,卖产品卖的一定是信任和放心,这是营销的本质。要把产品的质量作为主抓手,差异化和营销实施的核心在这里。

 

   传统的做法只注意产品的理化性能,不会去注意产品应用的可行性,产品标准不会去追求更高,只满足现状,更不会有像国外公司为追求最高稳定质量,必须固定整个工艺不变的理念。而明德立达公司在这方面承接了国外公司这一先进的理念,用于企业的严格管理中,企业能够迅速发展得益于此。

 

   母总提出开发一个产品不容易,一定要深层次了解其性能,了解谁是真正的使用者。他们的观念是要做极致的产品,世上那么多的新东西,不要去跟风,还是要回到本质,做好自己产品的品质,达到国际品质,寻求差异化。产品的质量需要管到用户用完为止,他举例国内加乳化剂一般只加到3%~5%,而外国公司会加到20%~30%,同样的两个制剂产品的效果就完全不一样。再有,你如果将一个优秀的产品拿回来,有没有做剖析?没有做就失去了一次前进的目标,这就是找标杆,这对一个有追求的企业非常重要,至少你能赶上或靠近这个优秀产品。他建议采用更先进的CIPAC标准,然后按高标准注重产品的理化性质,他们就是从最简单的乳油制剂做起,做到国际标准,产品出口很受欢迎。

 

   他们的目标,国内水平如果在60分,那就要定位90分,这样才能接受任何竞争的挑战,一定要与国外强者比,确定自己产品性能与国外产品差不多才能上市。保障品质条件也很重要,人才和仪器一定要“土豪”一点,不能纠结成本高,效果是第一位的,质量第一的理念会确保你的产品生命经受得起时间考验。要坚信:追求极致,就没有竞品;追求极致,你就做到了差异化,就能帮你摆脱红海进入蓝海。母总给我们的忠言是:长期稳定投入,能见到最终效果;打造企业文化,静下心来坚守;时髦的事让别人去做,把自己产品做好就行,做心中的品牌;“难做的事容易做成”,只要坚持,只要达到一定的程度,无条件增长完全可以实现!他还把自己的座右铭给大家分享:专注做——好农药,至少对得起自己和岁月!

 

   母总的良方是自己一生孜孜不倦追求、辛辛苦苦摸索、在摸爬滚打中得到的宝贵经验和成果,真是一旦拥有终身享用。

 

明德立达董事长母灿先

 

《农资与市场》传媒负责人冯卫东给出:赋能农资“芯”营销的药方。

 

   实现增长方式之一的新营销理念,他总结了四条路径。路径之一,重新设定销售空间。他列举一个村子里的百货店改成网店的典型例子,由线下到线上,由店面销售到社群营销,很大的理念冲击。路径之二,重新设定我们客户。他指出要学会与作物交朋友,以作物的要求解决其痛点,中间环节都可以忽略,展开产品重新定位,离作物最近,离竞争越远。他列举专种一种作物的客户的例子,在市场上最成功,无人能超越。路径之三,重新设定传播手段。他提出的新传播概念是给传播一个理由,非常有创意,他举例抱抱枣、江小白的传播经验,不给钱也会传播,这就是差异化,比如西红柿结在树上,一年四季都能采摘,比如高粱变矮了,收割方便了,人人看到都感觉新奇,口口相传,免费传播开了,比花钱的广告效果更好。路径之四,重新设定销售手段。他认为政府促销是大手笔,如高速免费,推动旅游经济;景点免费,带动内需。农资促销也应有同样如此的理念。他的总结:只要改变一种方式,就能得到一个结果,甚至是出人意料的。

 

《农资与市场》主编冯卫东

 

美立方智业机构首席专家沈祥丰老师:存量语境之增长破局。

 

   他从理论的高度分析了增长的关键在哪里。他说在当今的形势下企业要增长难,可持续增长更难。必须指出认知很重要,认知决定着可否可持续增长,不能清新地定义到行业的未来,会焦虑会恐慌,这就是缺少认知,只有对本行业本质的认知才能决定我们未来能走多远。

 

   现在从发展是硬道理已经延伸到增长是硬道理。这里有一个关键的论点,增量竞争是从无到有,竞争不激烈,有机会生存,而现在是存量竞争时代,存量竞争是品牌竞争、经销商的竞争,本质就是调整渠道、调整产品和调整人的结构。只有组织能力的成长带来的增产才是真正的可持续增长。增长不是创意,不是各种新思潮,其本质是立足优势,并把它经营成功。增长不能总想着四两拨千斤,其工作繁琐而厚重,必须脚踏实地,步步为赢。增长不是管理层的层层布置,必须上下同欲,需要系统方法论的共识,甚至是强硬的统一。增长更不是今年不错,明年迷茫,后年随缘。破局增长,不能好高骛远,要根据企业的定位,专做一个产品,做到最好,千万不能跟风而行。

 

美立方智业机构首席专家沈祥丰

   以上农化行业的实战专家到理论专家总结无条件增长的一个共同词汇:专做极致和差异化,一语道破企业在困难中求增长最简单、最有效并能获得成功的玄机。

 

其他实战专家的寄语

 

   江西众和化工营销总监杨森:心有多大,格局就有多大;用心挖掘自己的绝对竞争力,为客户创造关键价值。

 

江西众和化工营销总监杨森

 

   最后一公里品牌策划机构创始人王标:谁离用户越近,谁就离竞争越远。向经销商管理要增长;向人员管理要增长;向全品项产品要增长;向多渠道的开发要增长。

 

最后一公里品牌策划机构创始人王标

 

   上古沓默无人声,日月山河岂待平。荷天倚剑顽石斩,动地挥鞭烈马奔。纵是泰山强压顶,怎奈鹏鸟早飞腾。借得雄风成亿兆,何惧万里一征程2019年已经来了,若要在新年做出新的增长业绩,各位农资人和企业家们,是不是还需要这古人王安石笔下激昂奋进的气势助力!

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