“丹阳北固是吴关，画出楼台云水间”——由中国农药工业协会国际贸易委员会主办，宁夏泰益欣生物科技有限公司独家赞助支持，扬农化工股份有限公司、南京红太阳股份有限公司、宁波捷力克化工有限公司、深圳市宏宝实业有限公司、禾齐（上海）国际贸易有限公司、浙江德恒检测科技有限公司、焦点商学院联合协办的“第二届植保行业国际贸易高级研修班”于2019年12月9—11日在江南水乡美丽的镇江成功举办。本次研修班吸引了农药外贸届的企业负责人、管理团队、外贸经理等160余人参加。

会议首先由中国农药工业协会副秘书长郭卫先生致辞。郭卫副秘书长对各位嘉宾及代表的到来表示感谢，他从中国农药出口面临的国内外形势阐述了本次培训班举办的背景及意义，并对农药外贸人的市场开拓提出了殷切希望。近年来，在政策和市场的双层驱动下，中国农药出口贸易发展迅速，但日趋复杂的国际贸易环境、愈加激烈的海外市场竞争、国内环保政策带来的供应端不稳定，对农药外贸业务带来更多挑战，企业需要更加广泛和深入的合作，积极参与国际竞争，这将对外贸从业人员提出更高要求。希望与会代表通过三天的外贸学习能进一步提升业务能力，储备能量，2020年蓄势待发，加快国际市场开拓的步伐，促进中国农药出口贸易的持续健康发展。

第一部分：农药出口政策和进出口发展趋势详解及外交官视角下的非洲机遇

农业农村部农药检定所国际交流处副处长、中国农药工业协会国际贸易委员会副主任曲甍甍女士对中国近5年来的出口情况进行了分析，指出2018年农药进出口总额小幅增长，但农药年度进出口总量再探新低，2014年出口172.13万吨，2018年出口仅140.53万吨，相较于2017年降低13.5%。从2018年出口价格上看，植物生长调节剂出口价格增长最快，杀菌剂出口价格增幅最小，2018年农药进出口贸易增速低于整体进出口增速。2019年前三季度农药出口总额小幅上升，增长幅度只有2.58%，远低于2018年涨幅8.3%，农药行业进出口形势依然严峻。

同时曲甍甍副处长讲解了当前中国农药行业进出口管理法规和监管服务措施。中国的农药进出口遵照三部法律《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国外贸法》和《中华人民共和国进出口商品检验法》，和三部条例《中华人民共和国货物进出口管理条例》、《中华人民共和国进出口商品检验法实施条例》以及《中华人民共和国农药管理条例》。同时，中国农药进出口还遵循鹿特丹公约（PIC）和斯德哥尔摩公约（POPs）两项公约。

2010年10月18日，农业部启用农药进出口登记管理放行通知单，并实现电子联网核销功能。农业农村部农药检定所遵循一单一证的原则负责办理放行通知单，口岸海关负责进行现场验核，覆盖所有进出口的农药产品。农业农村部农药检定所出口农药信息资料证明已成为多国农药登记管理机构受理农药登记申请的必要资料之一，2018年出具出口农药资料信息证明6 000多份。

江苏省作为农药生产大省，有近1/3的农药出口放行通知单来自江苏省。江苏省农药总站吴小毅博士对江苏省进出口管理要求进行了介绍。① 要求企业按要求备案、守法经营。② 新条例颁布后，要求企业需取得农药经营许可才能进出口，出口限制性类别的农药，需取得相应的仅限出口农药经营许可。③ 对于百草枯等特殊产品，江苏省农药总站按农业农村部要求严格管理，对于出口的百草枯产品，要求企业提供海关出口货物电子报关单备查。④ 对于列入公约的产品，进行严格监管，禁止非法出口。⑤ 按照部所要求，企业申请放行通知单需提供在有效期内的农药生产许可证或原工信部核发的农药生产批准证书。⑥ 对登记证已过期的仅境外使用农药，按部所要求实地核查，并报部所批准后开通相应类别的出口放行通知单办理。

吴小毅博士指出，2017年“12·9”事故后连云港园区停产、2019年“3·21”特别重大事故致盐城市原药停产以及全省其他园区出现停产整改致使江苏省农药产业的地位有所下降、原药占比在全国过半的优势受到影响、江苏农药出口优势地位受到一定影响。

提到非洲，大多数的印象中恐怕是炎热的赤道、战乱、贫穷，低劣的生活水平；草原、雄狮、原始的生态、朴实的文化、恣意的舞蹈。埃塞俄比亚驻中国大使馆商务投资专员黄茁先生，以外交官视角从区位优势、气候、农业情况等方面解读了不一样的非洲市场。发展中的非洲各国的经济呈现飞速的上涨，埃塞俄比亚、肯尼亚等国的GDP指数曾经突破10。世界开始将眼光聚焦这块“希望的大陆”，非洲本身并不贫穷，有着丰富的自然资源、巨大的人口红利以及深厚的人文，非洲本身是一块值得向往的地方。创造世界经济的增长模式成为非洲的代名词。非洲农药市场前景广阔，值得中国农药企业开拓深耕。

第二部分：农药外贸优秀企业的实力派高管海外市场开发的实战经验分享

宁波捷力克化工有限公司作为中国农药出口额30强优秀企业之一，总经理胡勇先生从市场开拓、市场深耕、公司转型3个方面讲述农药贸易公司海外农药市场开拓的艰辛历程。他首先通过SWOT进行自我分析，指出他们团队的优势在于轻资产、转型快、决策快、团队专业，劣势也比较明显，作为贸易公司，无生产基地、无证照支持、无研发团队。

市场开拓上，首先需要市场调研，明确目标市场，研究当地法律法规，通过拜访客户后，确定模式，选择并登记相关产品。其次需要分析客户，确定营销战略，锁定重点客户。市场深耕上，可分析进出口国的海关数据，参加特定国家展会，了解市场信息。此外还需要注意产品的挖掘，常规品种一定要做，可带动其它产品销售，打造自己的优势产品，还可利用国别的差异，在目标国家抢占先机首个登记。模式上也是多变的，可根据不同市场采用不同模式。

优秀和卓越之间，只差一点点专业。南京红太阳股份有限公司副董事长、中国农药工业协会国际贸易委员会副主任张爱娟女士从市场、产品、客户3个层面对如何成为专业的国际农药销售人员娓娓道来。市场要解决的终极问题是：我是谁？我在哪儿？我在干什么？合作的前提首先是基于我们的公司、我们的产品，需要对我能够贡献什么价值有所了解。其次需要对宏观环境诸如政治、经济、社会、技术有所了解，了解市场的需求，这些便是机会，哪些需求我可以做的更好，还有哪些未被满足的需求，此外需要对竞争环境有所了解，包括新进入者威胁、新技术威胁、供应商议价能力、客户议价能力。经市场机会分析后，将市场细分，明确定位，快速进入平台。

所有产品都有生命周期，这就需要从大的周期下了解产品，了解其抗性、监管、新技术的使用方面的动态，通过同类结构产品、同样作用机理产品、搭配使用的产品给予给客户一个考虑推广你的产品的理由。告诉客户我能做什么，不如告诉客户我可以给你带来什么，比如告诉对方我价格便宜，不如告诉客户我可以使你处于更好的竞争优势。对于客户，你需要比所有人都了解、靠近、关心你的客户，倾听客户的心声，理解客户的需求，传递区别于竞争对手的产品/服务的价值，那么你离成为专业的国际农药销售人员也就不远了。

禾齐（上海）国际贸易有限公司总经理高连华先生针对农药行业现状及未来发展趋势，指出应回归农药商品属性，解决终端客户的需求，高连华总经理以嘧菌酯为例分享了做好顶层设计，加快“国际贸易”的经验。

农药出口形势越来越严峻，而深圳市宏宝实业有限公司农药出口年年保持稳定增长，他们是如何做到的？宏宝实业副总经理罗丽莎从实战的角度以案例的形式分享了农药外贸公司生存及发展之路。

她指出，外贸企业应继续充分发挥自身的优势、及时顺应市场变化的需求、灵活调整出口产品的结构，在挑战和用遇中谋求发展。合同签订后履行合同就是体现出口商服务水准的关键点。另外，一位合格的外贸销售员，除了销售方面的知识，还应兼具心理学的素养，要学会观察客户的做事风格及习惯，在谈判中揣摩到客户的心态。了解这些有助于你把握好与客户相互讨价还价的尺度，有利于争取到订单。把控好付款条件控制好收汇风险外贸订单方能延续，与进口商的生意合作方能长久。

扬农化工股份有限公司副总经理沈阳先生以扬农化工的经验介绍了原药生产型企业海外市场开拓的历程。沈阳副总经理表示，20多年来，扬农股份坚持“创新目标国际化，创新课题市场化，创新成果商品化”的创新理念，经过持续地技术创新，以科技创新实现内涵式增长，同时加大环保投入，引进先进实用技术，确保稳定达标。扬农产品从石油化工基础原料开始生产，形成成本优势的产品树。关键中间体自成体系，配套完善，基于关键中间体，拓展新产品，丰富产品树。

面对全球寡头整合新格局、印度企业日益崛起，以及中美贸易战、国内环保形势日趋加严的形势，他指出原药海外市场开拓需要产品的差异化，积极寻找新项目、新产品，与目的地国客户保持互惠共赢、长期稳定的关系，也可寻求制剂化转型，与当地企业合作建厂，创立海外品牌。

第一天的会议分别由原农业农村部农药检定所副总农艺师、中国农药工业协会国际贸易委员会顾问张文君先生和重庆晓林精细化工有限公司总经理、中国农药工业协会国际贸易委员会副主任刘晓虎先生主持。会上还对演讲嘉宾颁发了特聘讲师聘书。

第三部分：国际贸易专业高级培训师讲授最实用的外贸业务技巧

12月10—11日，焦点商学院高级讲师石少华女士从高效开发客户之6脉神剑&赢在展会等方面分享了外贸技巧，此次教学对做好实际工作有很强的指导性，一方面指导通过社交平台、网站、展会快速判断并锁定大客户和中小客户，另一方面指导维护老客户策略具有新颖性，内容引人入胜。

中国农药工业协会国际贸易委员会为每一位会议代表颁发了本次研修班的结业证书，本次研修班在积极融洽的氛围中圆满结束，会议内容安排紧凑而富有成效。在这里，嘉宾们积极分享、解读当下，畅谈明天；与会者汲取经验、提高素质、完善自我。

本次会议得到了宁夏泰益欣生物科技有限公司的大力支持。