4月29日，四川国光农化股份有限公司（简称：公司）更新了《2019年年度报告》，国光股份专注于植物生长调节剂和水溶肥的生产销售，2018年农药销售额在中国农药行业销售百强榜单中排名第72位，2019年国光股份毛利率高达45.82%。其经营模式具有很多中小企业可以学习之处，笔者将其主要内容进行摘录，以供参考。

经营情况讨论与分析

一、概述

近年来，随着环保督查制度的推行、农药新政的实施以及行业整合的加速，促进了我国农药行业落后产能淘汰，行业产能缩小，农药价格特别是原药价格持续维持在高位。另一方面，江苏响水“3.21事件” 后，多省化工安全环保整治提升，加大化工生产企业压减关闭力度。

面对挑战， 2019年度公司坚持“助种植者和员工实现愿望” 的企业使命，坚持调节剂、调控技术、调控套餐的“三调”定位，继续聚焦调节剂、水溶肥、园林养护品等优势品类，以一体化解决方案为引领，坚持突出技术服务的核心作用，通过卓越的技术服务和快捷的物流配送满足农业生产、园艺种植、园林养护和林业植保等需求，营业收入实现了稳定增长，财务状况稳健良好。

盈利情况（单位：元）

主营业务分地区及分产品销售情况（单位：元）

（一）做好“两个市场”

公司产品应用市场分别为农业用药市场和非农业用药市场，公司在长期的经营中总结沉淀了区别于传统营销模式的国光技术营销模式，形成了独特的、系统的、行之有效的产品销售模式。

（二）坚持“基层” 的工作思路

2019年，在部分原材料供应紧张的情况下，坚持“基层” 的工作思路，深入田间地头、园林建设工地，积极开展技术服务。营销渠道建设不断完善、规模不断扩大，农化经销商和园林经销商数量不断增加，品牌影响力不断加深，营业收入保持了增长。

（三）深化“三个定位”

2019年继续聚焦植物生长调节剂，坚持调节剂、调控技术、调控套餐的定位，通过开展各种形式的技术培训会议，让客户、用户直观了解“三调” 给作物产生的良好影响，调节剂的销售持续增加。

（四）抓住“四个重点”

一是在人员配资、资源安排上向重点区域倾斜，确保重点区域发展；二是继续加大产品在各类经济作物上的推广应用，加大产品在园林花卉上的推广；三是抓住重点客户不放松，加大重点客户销售公司产品的力度，提升公司的品牌形象；四是抓住植物生长调节剂产品不放松，加强调节剂的研发、推广。

（五）确保“五个方面”

2019年公司在环保趋严、上游原材料价格居高不下、产能有限的情况，在产品生产、安全环保、技术服务体系建设、募投项目建设、人力资源方面全力以赴开展工作，取得了良好的效果，公司营业收入再上新台阶。

（六）内生式发展与外延式发展并举，为未来发展谋篇布局

1、募投项目建设和搬迁改造项目有序推进。

2、公司现金收购重庆依尔双丰100%股权工作于2019年10月底签订协议， 2019年年底前完成了交割，并初步完成组织架构及员工激励机制整合，为国光股份添新军。

募集资金投资项目情况

二、主营业务分析

公司主要从事植物生长调节剂、杀菌剂为主的农药制剂和高端水溶性肥料的研发、生产和销售，是目前国内植物生长调节剂原药及制剂登记产品最多的企业。2019年4季度，公司全资收购重庆依尔双丰科技有限公司后，增加了公司产能、增加了产品品种，丰富了公司的产品结构，进一步提升了公司在植物生长调节剂领域的地位，有利于增强公司行业竞争力。

（一）主要业务

报告期内公司的主要业务未发生变化，但产品结构更加完善，产品品种更加丰富。

1、植物生长调节剂

植物生长调节剂是人工合成或从微生物中提取的，与植物内源激素具有相同或相似功能的，对作物的生长发育起到与内源激素相同的调节、控制、指挥、诱导作用的一类农药，具有使用成本低、见效快、用量微、效果显著、投入产出比较高的特性，有利于农业的规模化和集约化生产。

植物生长调节剂是生产优质农产品不可或缺的生产资料，能够对作物的生长发育进程进行调控，这种调控技术在克服环境和遗传局限、改善品质和储藏条件等方面发挥了积极作用。世界各国高度重视这一领域，到目前为止，有百余种植物生长调节剂在农业生产中得到了应用，其应用情况已成为衡量农业科技发展水平的重要标志之一。

国外农业在施用植物生长调节剂上的重点各不相同，如欧美等国为了适应机械化栽培和节省劳力，多注意矮化、脱叶、干燥剂的选用，日本则着力于提高农作物的产品质量。

目前植物生长调节行业具有以下特点：

（1）由于处于行业导入期，目前植物生长调节剂在农药中的占比还较小；

（2）与农药的其他细分行业相比，植物生长调节剂行业的生产企业相对较少；

（3）在世界农药市场徘徊的情况下，植物生长调节剂一直稳步增长，我国的植物生长调节剂产业也发展迅速。

报告期内，公司的植物生长调节剂、除草剂产品品种明显增多。截至2019年12月31日，公司拥有植物生长调节剂原药登记证17个、制剂登记证54个，分别增加4个、 18个。

2、杀菌剂

杀菌剂是用来防治植物病原微生物的一类农药。杀菌剂应用技术没有植物生长调节剂复杂，生产厂家较多，行业竞争相对激烈。公司的杀菌剂主要作为“作物套餐”和“作物整体解决方案”的组成部分，与公司的核心产品植物生长调节剂配套销售。

截至2019年12月31日，公司拥有杀菌剂原药登记证3个、制剂登记证39个，共计较上一年度增加6个。

3、除草剂

截至2019年12月31日，公司共拥有除草剂原药登记证5个、制剂登记证29个，分别较上一年度增加5个、 23个。

4、杀虫剂

截至2019年12月31日，公司共拥有杀虫剂制剂登记证16个，较上一年度增加1个。

5、水溶肥

水溶肥作为新型环保肥料，对农作物增产有着重大作用，是现代农业生产的必需品，是“粮食的粮食”。水溶肥在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减少劳动力等方面有明显优势。因此不管是在农用市场和非农用市场都有较为广阔的市场前景。

在农业发达国家由于设施化、机械化、自动化等现代化农业、高附加值农业的种植技术和管理模式比较发达，水溶性肥料应用较为普遍。水溶肥符合我国节水农业和无公害农产品生产发展的需要，对提升我国农业种植技术水平、作物产量和品质具有重要作用。但因水溶性肥料的价格高于普通复混肥料的价格，销售渠道需要大量的推广服务支持，所以目前仍是普通复合肥市场的重要补充。在国家倡导节水农业、配方施肥的大背景之下，水溶性肥料必将得以快速发展。

公司主要生产含氨基酸水溶肥料和大量元素水溶肥料，同时具备生产微量元素水溶肥料和含腐植酸水溶肥料的生产能力。产品主要应用于经济作物、花卉苗木种植和园林养护等中高端市场。截止2019年12月31日，公司拥有肥料登记证56个，较上一年度增加18个。

（二）主要产品

主要植物生长调节剂产品及功能如下：

1、甲哌鎓：能有效调节植株生长，是内吸性植物生长延缓剂，抑制赤霉素的生物合成，延缓营养期生长，使植株矮化，增加叶绿素含量，提高叶片同化能力，矮化植株，促进营养物质向块根转移，增产明显。

2、萘乙酸：它有内源生长素吲哚乙酸的作用特点和生理功能，如促进细胞分裂与扩大，诱导形成不定根，增加座果，防止落果等。

3、多效唑：是内源赤霉素合成的抑制剂，可以明显减弱水稻秧苗顶端生长优势，促进侧芽分蘖。喷后秧苗外观表现为

矮壮分蘖多，叶色浓绿，根系发达。

4、乙烯利：是促进生长的植物生长调节剂。在酸介质中十分稳定，而在pH 4以上，则分解释放出乙稀。当乙烯利进入植物体内传导起作用的部位后，便释放出乙烯，能起内源激素乙稀所起的生理功能，在番茄上使用，能促进番茄果实着色，提高经济价值。

5、三十烷醇：能促进植物的生长、分化和发育，促进作物吸收矿物质元素，提高蛋白质和糖分含量，改善产品品质等。其还能促进农作物长根、生叶、花芽分化，增加分蘖，保花保果。

6、氯吡脲：为活性较高的植物生长调节剂，具有细胞分裂素活性，能促进细胞分裂、分化和蛋白质合成，可提高光合作用。用于瓜果类作物如甜瓜、猕猴桃、葡萄、西瓜、黄瓜等，具有促进保花保果、加速幼果生长发育、增加产量等作用。

7、胺鲜•乙烯利：能有效调节玉米生长，矮化植株，使茎秆增粗、穗位高度降低，增强植株抗倒伏能力，能使玉米穗长和千粒重有一定增加，使玉米增产。

8、多唑•甲哌鎓：由多效唑和甲哌鎓复配而成。多唑•甲哌鎓能有效控制植株徒长，矮壮植株，防倒伏，缩短主茎和枝节，控制营养生长，促进生殖生长，将营养转移到荚果或穗粒生长上，提高结实率和籽粒饱满率。

9、赤霉酸：可促进作物生长发育，刺激细胞分裂、促进细胞伸长，提高产量、改进品质；能迅速打破种子、块茎和鳞茎等器官的休眠，促进发芽；减少蕾、花、铃、果实的脱落，提高果实结果率或形成无籽果实。

10、吲丁•萘乙酸：由萘乙酸和吲哚丁酸复配而成，具有促进细胞分裂与扩大，诱导形成不定根。可以明显促进杨树抽穗的萌发生长，促进植株的生长发育。

11、苄氨基嘌呤：是广谱多用途的植物生长调节剂。具有抑制植物叶内叶绿素、核酸、蛋白质的分解，保绿防老；将氨基酸、生长素、无机盐等向处理部位调运等多种效能，广泛用在农业、果树和园艺作物从发芽到收获的各个阶段。

核心竞争力分析

在不断变化的市场行情中，公司坚持产品定位，坚持差异化战略，把植物生长调节剂作为公司发展的长期驱动力，把调节剂、调控技术、调控套餐以及围绕其开展的技术营销、会议培训作为核心竞争力坚持和培养，把企业文化、品牌战略作为培养核心竞争力的重要支撑手段，已逐步形成了在国内植物生长调节剂领域的强势品牌，公司的营销优势、产品优势、技术优势等核心竞争优势不断加强。

（一）在细分行业的发展历史较长，具有较明显的先发优势和品牌影响力

公司成立于1984年，以保鲜剂的应用在全国形成了较高的知名度。从90年代开始生产、销售调节剂，是国内较早进入调节剂行业的企业，先发优势明显。

公司一直以来注重品牌的建设，依托“新颖、特色、专业、精致” 的产品优势以及独具特色的培训模式，在行业内逐渐树立了“国光” 品牌的良好形象。品牌的巨大影响力已经成为企业发展壮大的核心优势，成为竞争对手难以复制的竞争优势。

（二）渠道建设较完整，技术服务特色鲜明，客户粘性高

1、公司具备以县乡级经销商为主、营销工作下沉至广大乡镇乃至种植户的扁平化营销网络优势。目前公司有3000多个经销商，每个农化经销商下游还有若干个零售商（乡（镇）一级），销售网络基本覆盖了全国主要的县区。公司通过不断新设营销网点、营销网络细化等方式大力扩展营销网络的覆盖面。另外，公司还在全国设有20多个仓库，能及时将产品送到用户手中，确保及时使用。

2、解决痛点，技术服务独具特色。公司通过多年实践，形成了系统的、制度化的对经销商、零售商、种植户及公司技术服务人员的特色培训模式。通过培训解决“缺技术” 问题（即：经销商、零售商缺种植指导技术，种植户缺种植技术），得到了客户、用户的高度认可。

（三）创新能力强，技术及应用技术积累丰富

1、公司是高新技术企业，公司的研发部门是四川省省级企业技术中心。公司拥有一支具有丰富植物生长调剂和水溶性肥料产品研究专业能力的优秀研发团队，以“研究一代、贮备一代、应用一代”的产品创新思路，自主研发和掌握了多项核心生产技术。公司在植物生长调节剂和水溶性肥料领域较深厚的技术积累，确立了公司在细分行业的优势。

2、产品应用技术积淀深厚，具有明显的应用技术优势。公司核心产品之一的植物生长调节剂应用技术要求比其他农药高，产品的适用对象、适用时期、使用剂量都需严格掌握。在长期的应用推广中，公司积累了丰富的应用经验，并将其固化成一套技术推广、培训、指导的应用技术方案，为种植者提供专业化的售前、售中、售后的技术服务，帮助用户通过合理使用公司产品实现增产增收。

3、公司是国内少数能够从事植物生长调节剂原药及制剂研发、生产和销售，拥有完整植物生长调节剂产业链的企业之一。能够有效分散、抵消原药及制剂价格的波动风险，有利于公司获得长期、稳定、持续的盈利。

公司的研发活动坚持植物生长调节剂战略定位，坚持以作物为研究对象，研究植物生长调节剂在作物系统解决方案中的应用技术，把丰富“作物套餐” 和完善“作物整体解决方案” 作为产品研发的重点工作。

报告期内，公司拥有农药原药、制剂登记证161个，较上年度增加57个，其中，植物生长调节剂登记证共计71个，较增加22个）；拥有肥料登记证56个，较上一年度增加18个；拥有授权专利112项，较上年度增加30项，其中发明专利53项，较上年增加12项；拥有注册商标1041件，报告期内新获258件。

公司研发投入情况

（四）登记的原药和制剂产品较丰富，能为多种作物提供解决方案

1、公司立足于植物生长调节剂、杀菌剂和高端水溶肥料领域，致力于通过提供绿色、安全、环保的优质特色产品，形成差异化竞争优势。公司是目前国内植物生长调节剂原药及制剂登记产品最多的企业，丰富的产品可广泛满足应用领域的多样化的需求，可提供全面的产品服务，增强了公司与经销商、终端客户的合作粘性，有利于提升公司的市场竞争力。

2、公司高度重视产品质量，视质量为企业之本，建立了一套严格完整的质量控制和管理体系，并通过了ISO9001:2016质量管理体系认证。公司通过贯穿产品开发设计、供应链、生产管理和售后服务等方面的全流程质量控制体系确保了产品的品质。

3、公司针对特定的农作物、蔬菜、水果、园林植物开发了以农药、化肥为组合的作物整体解决方案和作物套餐，在作物生长的每个环节，有针对性的提供植物生长调节剂、水溶性肥料、杀菌剂、杀虫剂等产品，实施全过程、一体化的解决方案。如小麦、水稻、玉米、花生、棉花的控旺抗倒套餐，荔枝、龙眼的保果增产套餐，芒果、葡萄、苹果的控梢促花套餐，果树抗逆套餐，果树促萌芽套餐，促根壮苗套餐，块根茎控旺增产套餐等多种解决方案。在提高产品附加值的同时，亦帮助用户实现增产增收。

（五）管理团队行业经验丰富，员工凝聚力强

公司拥有一支具有丰富行业经验的管理团队，公司大股东、董事长颜昌绪先生在植物生长调节剂行业有30多年的运营管理经验，高管团队具有长期的行业从业经验，深谙行业发展特点和趋势，能敏锐把握行业、产品的技术发展方向，并根据市场情况不断拓展产品线，使公司具有较强的竞争力和盈利能力。

公司秉持“助种植者和员工实现愿望”的企业使命，在长期从事植物生长调节剂等产品的研发、生产和销售的过程中，造就了一支稳定的、高素质的、经验丰富的管理、研发、生产及技术服务和营销团队，为公司持续发展提供了强有力的保障。

公司未来发展的展望

（一）行业前景

农业是国民经济的基础，农药是农业的重要基础，而国家高度重视农业发展，在农药零增长的背景下，安全环保的植物生长调节剂越来越受到关注。

根据有关显示，我国植物生长调节剂登记的数量达到1000个左右。公司坚持调节剂、调控技术、调控套餐的“三调” 定位，聚焦调节剂、水溶肥、园林养护品等优势品类，坚持突出技术服务的核心作用，产品在配合绿色防控、提质减量、抗灾减害等方面将会有更加大的市场前景。

一方面，农药具有较高的技术要求，产品本身专业化程度较高，无论是在产品研发、生产以及应用服务领域都具较高的发展壁垒。另一方面，农药是最重要的、也是最有效的植物保护手段之一，是保障农业生产的重要基础，具有对稳定的消费市场。

随着我国农业现代化水平的提高， 农业生产过程中农药使用水平也随着提升，推动了我国农药行业的发展。近年来，国家颁布了一系列的政策，鼓励发展安全、低毒、高效的农药品种，限制和淘汰高毒、残留期长以及对环境影响较大的农药。

在国家积极推行生态农业政策下，高效、安全、经济、环保农药将成为未来农药发展主方向：

1、行业整合加速，推动农药产业集聚

我国农药产能、产量处于世界前列，但产业集中度低、企业数量多，大部分规模小，处于价值链低端。针对现状，国家利用产业政策引导，大力推进企业间并购重组，提高产业集中度，促使农药工业朝着集约化、规模化、专业化、特色化的方向转变。

随着行业竞争的加剧以及环保压力加大，我国农药行业正进入新一轮整合期。未来，集约化、规模化是农药企业做大做强的必由之路。技术领先、机制合理、经营灵活的企业将成为行业整合的主导力量。

2、向原药、制剂一体化发展

农药一般分为原药和制剂。原药合成对生产技术、生产工艺、环保和安全生产的要求较高，固定资产设备投资规模较大。

制剂直接应用到农业生产。制剂产品的质量和使用量与环境安全、食品安全、生态稳定都有着密切的关系。随着行业纵向一体化的发展，未来国内农药行业将呈现原药、制剂一体化发展的趋势。

3、生产过程绿色化，产品向高效、低毒、环境友好、水性化方向发展

在绿色可持续发展的背景下，加快淘汰高毒、高风险农药，推广和普及高效、低毒、安全、环保的农药已成为我国农业发展的必然趋势。

近年来，国家针对高毒、高风险农药管理的相关制度陆续出台，规定禁限用农药品种范围，将高毒、低效、高残留农药淘汰出市场。同时，引导种植户科学合理使用农药、化肥。在农药登记环节，对于影响环境安全和危及农产品安全的农药品种，实行一票否决制。

未来，农药剂型的发展将趋向精细化、环保化，水乳剂、水分散粒剂、水悬乳剂、微乳剂、可溶性粉剂、微胶囊等新型农药剂型将逐步兴起。

4、公司的主要产品植物生长调节剂的应用符合行业发展要求，符合消费升级需求

调节剂具有用量小、效果显著、成本低、投入产出比高的特点，是生产优质农产品不可或缺的生产资料。它在提高产量、提升品质、减少人工、提高效率、配合农业机械化方面具有明显作用，因此，未来也会像杀虫剂、杀菌剂、除草剂的发展历程一样，会被普遍认识和接受。

5、农村土地政策的调整以及城市化进程加速发展打开了市场空间

随着土地流转的不断深化，土地的使用和耕种将逐步集中，规模化种植将成为未来农业生产的主要形式。由此带来的种植理念变革，带动种植方式向规模化、集约化、高品质方向发展，集中采购、集中用药、统防统治成为趋势。农药施药主体将由农民个体逐步向种植大户、社会化服务组织转变。

随着城市化的不断推进，国家城市规划政策和“园林城市”、“生态城市” 等标准使地方政府在城市建设中重视园林的营造。同时，人们对于居住舒适度的要求越来越高，刺激园林绿化水平不断上升，为园林绿化养护加速发展提供了有利的条件，非农业用药的市场空间越来越大。

6、数字农业模式将是新的驱动力

数字农业模式为在大田种植、设施园艺等领域开展精准作业、精准控制建设提供了新途径。农业生产智能化、经营信息化、管理数据化、服务在线化将成为未来农业生产的一种全新的方式。探索数字农业技术集成应用解决方案和产业化模式，全面提高农业信息化水平，最终提高农业的综合效益也给作物保护市场带来新的机遇。

（二）公司未来发展战略

在我国，植物生长调节剂的开发研究呈现一定程度的增长趋势，其广泛应用给农业生产带来了较大的经济效益与社会效益。

据最新统计资料显示，目前我国取得登记的农药产品中，植物生长调节剂的产品登记证总数约占农药登记总数的2.7%，而国际市场上植物生长调节剂一般可达4％～5％。因此，与国际市场相比，我国植物生长调节剂的品种数量和销售量在整个农药中占比仍然较低。

目前，作为实现农业现代化的先进科技手段，植物生长调节剂已成为当今农业高产、高效、优质栽培模式研究的热点之一。作为一种新兴的生物技术，调节剂正向着高效、低毒、价廉、全方位应用的方向发展。

国家实施乡村振兴战略的持续推进，农业产业绿色发展规划，以及农业部门全力推动农药减量计划实施，将使公司迎来新的发展机遇。

公司将继续秉承“做质量、做诚信、做品牌、做特色、做服务、做百年” 的发展理念，通过实施品牌战略、创新战略、技术领先战略、特色发展战略，继续保持公司在行业内的领先地位，为农业生产和非农业应用提供高效、低毒、环境友好的农资产品，把公司打造成国内植物生长调节剂行业内品种最多、技术领先、应用广泛的国内一流、国际著名的植物生长调节剂企业。

（三）2020年的经营计划

2020年公司将着力做好以下工作：

1、坚持安全环保工作常抓不懈

安全生产和环境保护事关企业可持续发展，事关广大员工的幸福和安康。2020年公司将继续强化主体责任意识，继续夯实基础管理，促进管理规范化，提升安全环保基础设施水平，提升安全环保管理水平。

2、确保业务整合工作实现预期

公司于2019年完成了对重庆依尔双丰100%股权收购的交割工作并已完成了初步整合。2020年公司要根据把依尔双丰定位为生产型企业的战略构想，调整安排好依尔双丰的内设部门，加强人力资源管理，统一协调安排生产，加强公司文化宣传，统一员工思想，增强对国光认同感。加强公司制度培训、宣讲，使依尔双丰员工尽快融入公司管理。整合好、发挥好依尔双丰的作用。

3、坚持产品定位，积极推广作物营销新模式，不断扩大产品销售

继续坚持以调节剂为核心的产品“三调” 定位，持续优化技术服务方式，以技术服务、技术培训促进市场运行，完善和延伸技术培训的深度和广度，提供广泛的、精细化的一体化技术服务。

4、加强产品研发和应用开发，丰富产品整体解决方案

根据市场情况和作物各阶段的不同需求，大力推广作物套餐和整体解决方案。针对单项作物全力整合供、产、销产业链资源，解决种植户在品种选择、肥水调控、花果管理、病虫防治、枝干修剪等生产环节方面遇到的问题

5、继续扩大员工队伍规模

一是加强校企合作、交流，加强人力资源招聘工作，重点招聘技术服务、技术营销人才，为公司发展提供坚强的人才资源保障；二是持续改进技术营销人员薪酬方案和晋升方案，留住想干事、能干事、干成事的员工。

6、积极稳妥启动使用新厂，解决产能瓶颈

根据募投项目设备调试、试运行的进展情况，以及生产计划的安排情况， 启动使用新厂。

7、多措并举，加快投资步伐

一是积极实施老厂搬迁；二是根据发展战略，围绕核心业务，在合适时机，谨慎选择、选择多种投资方式进入同行业或相关行业的企业，延伸产业链、提升自主研发能力、丰富产品种类、降低生产成本、扩大市场占有率，促进公司主营业务进一步发展壮大。