在外地漂泊十多年，准备回家开农资零售店了，作为农资界的新人面对众多分散且“强大”的农资夫妻店不免心慌，生存是我最担心的问题。看了坛子里的一些文章，都不怎么看好夫妻店，但缺少一些具体的应对措施，在这里纸上谈兵一番，希望能抛砖引玉，以用于自己今后店面的经营。敬请赐教!
一、背景介绍
我在山东省临沂市平邑县的某个乡镇（具体就不写了，区域种植结构单一，花生、玉米、地瓜为主，外加一些生姜、土豆和果树），该区域是清一色的夫妻小店，从乡镇到自然村没有面积超过100平方的店，雇工也应该是没有的。说的竞争激烈仅仅存在于店的数量大，每个村都有几家卖农资的，价格基本上差几块钱而已。农民选择是从，老板是否合乎（去不去零、购买较多有没有额外的优惠）、产品有没有效果来定；选择产品99%靠老板推，农民只选价格自己认为合适的。镇上的店老客户不过10个村（该乡镇有40多个村），村上的店客户不过本村，化肥销售客户不过3、5个村。
二、夫妻店分析（站在新进者的角度）
夫妻店的存在优势在于传统延续下来的，计划经济时代后夫妻店填补了农资流通渠道的空白。形成的固有优势如下：
1 经营成本低。自家房子是店面，老婆孩子是员工，工商税务几乎不来管。
2 销售靠人脉。在自家的地盘上，七大姑、八大姨都会照顾一下，会经营的再合乎合乎，事就成了。
3 离农民近，店就在农民家门口，谁不图个方便，重的还送到家里。
4 经营时间长，很多店经营时间很长，少者5、6年，多者十几年，在当地市场已经形成了销售惯性和畅销产品。
5 供货商关系相对稳定，长时间的经营形成了较为稳定的货源，有了一定的区域保护。
夫妻店的优势一句话总结就是：在自家的一亩三分地上他们很强。
夫妻店的劣势有过分析，厚天的王总已经发过，看后深以为然。我看就是一句话：很难做大。
三、我认为的应对策略
打败夫妻店，中心就是做大做强。大是销量和市场占有率，强是形成稳定的客户源。
1 用货源成本抵消夫妻店的经营成本。夫妻店极少从厂家进货，进货成本较高。
2 用配送到家抵消夫妻店在农民家门口。化肥比较重，没有利益驱动农民很少自己运输。将配送外包给农民，成本虽然说要增加但省了交通工具和自己的时间。
3 用价格和多样的促销方式抵消夫妻店销售靠人脉、经营时间长的优势。价格永远是市场竞争的主角，像在农资这样产品99%同质化的领域更会是这样。有人说不能搞价格战，我也认为价格战很低级，但是不利用厂家货源成本优势打击现在的高价差竞争对手，是愚蠢的。想上量，不用价格战是天方夜谈。试问一下，淘宝的成功是靠电商吗，不是，是价格。夫妻店经营时间长，但促销手段落后。采用多样的促销活动，吸引人气，形成大销量，挤压夫妻店。
4 采用店面标准化的装修、正规的销售管理，树立自己可靠、上档次的形象。农资零售商有很多厂家形象店、连锁店的设计，但在当地没有的情况下，做第一家有设计的农资店。正规的销售管理，是机打销售单，严格的不讲价、不舍欠、不抹零政策。保证政策的一致性，树立可信形象。
5 有级别的会员制，增加不同客户的黏性。会员积分、会员价销售政策，抵消不讲价、不抹零的客户不适感，提高客户的重复购买率。年底积分兑换，兑换代金券、送礼品，做来年活动宣传，一举多得。将会员分级，针对送人情的、购买量大的客户，增加更大黏性。
6 推套餐、新品。夫妻店的经营核心是农资信息不对称。将信息公开，利用价格打击夫妻店是经营核心，套餐是经营重点，让农民知道为什么要这样。这里加一点，我觉得技术是伪命题，有人把农资店比作医院，我觉得农民更像是那个久病成医的人。给他们一些知识他们自己就会选择。不排斥笨到家的，那都是个案，也不可能是大户。不会是店的核心客户。新品增加利润，效果上又能打击夫妻店的老化产品，挤压其空间。
7 多元化经营，增加利润点。在后农资销售时段增加经营品类，如农产品收购，农机销售等，提高收益。这应该是打败农资夫妻店的第二条腿。
四、总结
农资夫妻店在相当长的时间内不会消亡，只是会在新经营模式下不断萎缩。现在新经营模式成功者寥寥的情况下，他们在目前就是最大的对手。好的店面形象、价格战、多元经营是我能想的竞争方向。
结尾了提一下电商，参加了191农资电商大会后，因为懒没有写第二天的感受，在这里补一点。大多数夫妻店不会转化成电商，甚至连配送都不会有他们。电商是趋势，但现在的我们认识的农资电商可能和未来的有一些差距。理由是淘宝当初不如易贝，京东不如当当，我们现在可能就是曾经把易贝、当当这样的公司当成未来的那群人。我开店会推微信公众号和微信商城的，试水电商。
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