乡村零售商：在新形势下你能站稳吗？
作者：宋继文
更新时间：2012-09-21
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乡村农资零售商处在农资流通领域最前沿，人数最多，竞争最激烈。所以，在乡村农资市场常常出现“城头变换大王旗”开业歇业不断的局面。特别是近年来，随着国家宏观政策调整、土地流转加速、农业合作社出现、种植大户增多、政府采购、统防统治、劳动力成本上涨，以及农民品牌意识提高，更进一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市场淘汰，还是改变思路，赢取未来？笔者曾就乡村零售商如何应对形势发展变化，在激烈的竞争中站稳脚跟的问题，与陕西渭北某县的几位年轻有知识且口碑比较好的零售商进行了交流，这些人中大多数是接替父辈干起了农资销售的农二代，现将他们经销农资的一些比较好的做法归纳如下：
一、结合实际，突出特色。要在乡村干好农资零售，就要把农民的利益需求点与农资产品利益点结合起来，注意结合当地作物种植情况，经济发展状况，农民用肥用药特点，选择经销适合当地市场需求的产品。要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品；合理调整好产品结构，进货要“精”，可以选择自己独家代理品种，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市场。同时，要保证让农民在你这里能放心购买，就是让农民能买到货真价实的农资产品，自己不卖假、不推假，价格合理。农资价格目前仍然是大多数农民关心的问题，如果价位偏高或不合理，农民要考虑种田成本，就会货比三家舍之而另购。
二、重德守信，树立招牌。做农资销售，主要靠的是良好的质量效果、诚实守信的信誉来取胜。作为最基层的农资零售商，服务对象就是周围低头不见抬头见的父老乡亲，有些人可能就是你的大伯大妈，或者远房兄弟姐妹，你就生活在他们中间。他们是一个最为朴实和敏感的群体，只要他们感觉好，一定会忠诚地使用你的产品；反之，他们就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。所以，生意要做得长久，必须是实实在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高满意率和忠诚度，逐步树立起自己人格魅力的金子招牌，农民才会信任你愿意与你打交道，你才有机会提供服务，“物因人美”，人品影响力好，店铺自然就有了影响力。
三、顺应形势，调整策略。农资行业经过这些年的发展，已经基本上从“卖方经济”转向了“买方经济”。农民消费者也逐步成熟了，品牌意识和选择性也逐渐增强了，由原先一味选择价格便宜的农资，开始向质优价廉转变，已意识到效果好的农资能减少使用次数，能节省时间和精力，高端新品种农药价格虽然贵但效果好，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求。这就使以前的零售商提供什么产品和服务，农民就买什么产品的供求模式一去不复返，新的供求模式是，“消费者需要什么产品和服务，零售商就得提供什么产品和服务”，这是农资市场发展的趋势。所以，零售商要做有心人，要随时发现和了解农民对农资产品的需求变化，有针对性地调整营销策略，才能提高销量。
四、掌握心理，创新营销。首先要在日常营销中注意观察分析不同农民的用药心理，根据不同心理采取不同的策略，能起到事半功倍的作用。例如对种植大户和部分有文化、科学意识强、有渴求心理的农民，就要及时提供信息，牵线搭桥，作为重点联系对象，得种植大户者得“天下”；对缺少主见，有从众心理的农民，就要注意帮助掌握病虫害的防治技术和知识，增强自主决策能力；针对喜欢根据以往的经验购买农药、有守旧心理的农民，在耐心讲解的同时，介绍一些他们所熟悉的人在用药方面的经验等。其次是要注意创新营销方式。要善于学习，敢于尝鲜，市场占有率才能有大的突破。以销售新农药产品为例，可采取以下方法：如“能人带动”，就是进了新产品后先让亲朋好友、农村能人带头使用，以点带面，扩大影响力；“减半销售”，就是把一箱新产品拆开取掉一部分，放在显眼位置，告之产品不多了，再不买就没有了；“效果销售”，把新产品先发给种粮大户做试验田，把效果做出来，用事实说话；“指导销售”，在向农民卖新产品时多与农民仔细算一算成本账，指导农民认识和接受新农药产品，这些是大多数农民目前最需要的。
五、真心实意，做好服务。现在，服务也已经成为零售商主要竞争手段，通过服务去占领、巩固、扩大自己的市场，没有技术指导能力、不专业、不敬业、不搞服务的零售商在乡村是越来越站不住脚了，要想生意红火，必须要有良好的服务和强有力的技术指导能力才行，要真正把农民的事情当成自己的事情来做。一位零售商说我采取送货上门、信息互动、现场指导等方式，努力把服务做到农民心坎上。例如根据病虫草害发生的实际情况区别对待：首先是从春季一开始就采取手机短信、黑板报等方式，及时预报一些可能发生病虫害的信息，提醒提醒农民朋友。其次是对于大田作物一般病虫草害现场解决；对经济作物则比较慎重，一般都要深入田间地头，亲自查看，具体配药实施，如果自己解决不了，就求教专业人员来解决问题。要真正的为农着想，在贴近土地和农民需求上下功夫，把农资销售和农资服务真正的结合起来，才能抓住农民的心，你只要切切实实帮助农民解决了实际生产中遇到的难题，就能得到农民的认可和欢迎。
六、敬畏感恩，善待农民。“德”为商家之根，“农”为生养之父。我们所赚取的每一分利润，都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱，农民挣钱不容易，要多从农民的角度去思考，要有敬畏和感恩之心，善待农民就是善待我们自己；要树立健康的经营心态，在充分考虑农民承受能力，赚取合理利润的基础上做到“量利而行”，让农民得到真正的实惠。在农闲季节有针对性地进行回访，查询农民使用产品效果，在使用过程中存在问题等，这样既亲近了农民，又掌握了第一手资料。也可以同时送上一些农民用得着的小礼品，或赠送相关农资知识、农作物病虫害防治、科学施肥之类的书籍等。要真心实意做到和农民不仅仅是生意关系，更是生活上的朋友，在农民有困难的时候拉一把，能帮助的时候尽力帮一帮。如果你的产品质量过硬，人品服务又好，他能不想到你吗？买农资产品时肯定会首先来找你。
所以，乡村农资零售商要想在激烈的竞争中站稳自己的阵脚，就要主动适应不断变化的农资市场形势，不断学习提高农技服务能力，在为农民提供适销对路、质优价廉的农资产品和良好的技术服务的同时，也能给自己带来合理、稳定的利润收入。
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