2018年，绿业元凭借着傲人的销售成绩成为农化行业集体关注的焦点。

    据绿业元官方数据，2018年，绿业元集团总销售额21.1亿元，同比增长107%；其中，芸保凯销售额突破17亿，同比增长了2.8倍。这是个非常了不起的成绩，尤其是在行业经营环境艰难的2018年。

    绿业元因此成为2018年行业人热议的话题。盛名之下，质疑的声音也多了起来，对销售数据的质疑，对绿业元模式的质疑等；更多人则开始前往绿业元总部取经，想一窥绿业元成功背后的秘诀。

    2019年1月14～17日，绿业元集团在郑州召开“2019绿业元全国精英客户年会”。本次年会规模盛大，绿业元芸保凯全国的主要经销商、零售商、农业部门专家和领导、部分合作单位嘉宾及绿业元员工共13,000人参会，万人年会连开3天。无论从参会人数，还是会议时长，绿业元本次年会都创造了农化行业的新纪录。

    更令人震惊的是，会议接近尾声时，绿业元众多代理商现场约定芸保凯销售目标高达41.26亿元，比绿业元集团2019年的目标总销售额40亿元还要高。而约定现场，由于时间限制非常严格，众多零售商和经销商争先恐后填写销售目标，一出口就是成百上千件，甚至上万件，宛如大型抢购现场。

    逆势上扬，一个产品套餐卖到了17亿元，代理商争抢着订货，以卖出上千件上万件为荣……种种的不可能，绿业元都做到了。我们不禁要问，这是为什么？绿业元凭什么？

1  聚焦产品,聚焦做法

    什么是聚焦？聚焦战略的创建者史光起认为，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。尤其在今天这个企业资源越发紧张，市场环境日益复杂的情况下，聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小、资源有限的中小企业来说更是如此。

    近几年，农化行业多多少少都在使用聚焦战略。比如聚焦市场，扎根作物，做样板市场。而绿业元则将聚焦做到了极致。首先，是产品的聚焦，自2013年发现芸保凯后，绿业元大刀阔斧地主动进行“瘦身”，砍掉了原本的多个产品，主力推广芸保凯。

    芸保凯（芸乐收、保美乐和凯天力的统称）是一个套餐产品。绿业元经过多种作物试验研究发现，这个套餐产品对作物的提质增产作用非常明显，增产幅度在20%～50%之间。让农产品提质增产，让农户多卖钱，从而增加种植收益，这是农户种植作物最基本也是最重要的需求。抓住了这一点，绿业元开启了一系列聚焦化操作。

    操作如何聚焦？绿业元依然选取了最贴合农户需求的做法，开农民会（包括培训会、测产、观摩、做示范)。为什么要开农民会？因为农户们都比较实际，眼见为实，通过做示范和实地测产，他们看到了效果，才会动心，才会相信和购买，甚至转介绍给熟悉的人购买。

    绿业元对员工和合作伙伴的要求都是一样，就是不停地开农民会。一年两三百场的农民会，对绿业元业务经理们来说，是最基本的工作要求。这样算下来，绿业元一年开的农民会动辄就是数万场，甚至更多。

    “集中优势资源，专攻一个产品，一定能将这个产品做好。做好一个比做好几个容易，而且容易成功。”绿业元集团董事长范国防在年会上总结说。

2  合力成势,连年倍增

    “芸保凯连续5年实现了倍倍增。”年会上，绿业元副总裁王学基公布了芸保凯2013—2018年的销售增长情况。据他介绍，绿业元自2013年发现芸保凯后，第1年试验销售仅259万元；经过2014年的孕育后，当年试验销售达600万元，实现了2.4倍增；2015年，芸保凯在河南推广，销售3,100万元，实现了5.2倍增；2016年开始在全国推广，销售2.13亿元，实现了6.9倍增长；2017年销售7.1亿元，3.3倍增长，成为中国农药第一大单品；2018年更上一层楼，销售17.7亿元，实现了2.8倍增长，推广面积达6,000万亩。2019年，芸保凯的销售目标是40亿元，2.2倍增长，推广面积1.3亿亩。

    不受环境影响，连年倍增，绿业元是怎么做到的？说实话，在这次参会之前，笔者对这个数据也持保留态度。但参加过绿业元万人年会后，笔者发现，绿业元能够实现芸保凯销售的连年倍增，确实是有基础的，这个基础，就是公司和合作伙伴的合力。

    绿业元的聚焦战略，简单，容易执行；加上产品增产效果突出，零售商和经销商很容易看到效益。再加上绿业元人热情工作、吃苦耐劳精神的引导，合作零售商和经销商对绿业元产生了全方位的认可，开始跟随着绿业元的脚步满怀激情地投入到芸保凯的推广中，连制定销售目标都是自发的。

    河南原阳福宁集的零售商李治玲，2016年推广芸乐收50件，2017年推广了150件，2018年推广了300件。怎么做到的？李治玲在年会上做了分享。她说，为了做示范推广芸乐收，她曾在3天时间内插了1,000个芸乐收牌；为了做测产，让更多农户看到芸乐收的效果，她去年在收小麦期间组织了100场小麦测产观摩会；而为了让更多农户相信芸乐收的效果，她更是在15天内打花生示范田500多块。这种高强度的推广，虽然辛苦，但给她带来了很多意想不到的收获。除了生意越做越好，客户越来越多外，她还成了当地的明星，拥有很多农户粉丝。“通过推广芸乐收，让更多农户朋友能够增产增收，这让我很有成就感，也让我感受到了自身的价值。”李治玲说。

    绿业元将合作伙伴称为“家人”，合作的经销商和代理商也以能够追随绿业元而自豪，这种合力，形成了一种势，力量有多大，看看出现在年会现场的你争我抢的抢订场面也就知道了。

3  推广铁军,引领成长

    中小企业战略专家，绿业元咨询顾问宋新宇博士在绿业元年会上说：“热情像一辆战车，带我们奔向美好的生活。”如果要为他这句话做一个注解，绿业元人就是最好的选择。

    行业人都知道，绿业元人工作热情高，有激情，还特别能吃苦，不管是高层管理人员还是基层业务员，都以在绿业元工作而自豪，并全身心投入到芸保凯的推广宣传中，一年有300多天都在下乡开农民会，并以此为乐。年会上，绿业元郑州公司总经理刘卫峰分享了自己的一件事，说去年他为了督促自己多开农民会，就自己在常穿的3件衬衣上分别缝了3个字“芸保凯”“大增产”“高品质”。后来3件衬衣都穿破了，字还在，他每次看到都觉得很有成就感。一个关系很好的经销商笑话他说，就你这样的工作态度和忠诚度，3句话不离绿业元和芸保凯，你要是跳槽，其他公司也不敢要你。

    事实上，对于绿业元人的工作精神，很多业内人士都觉得不可思议，为何他们能够长期保持工作激情？常年在乡下开农民会，他们为何不觉得苦？为何能一直坚持？范国防将绿业元人称为“一支特别能战斗的铁军”。这支铁军是怎么炼成的？

    范国防给出了答案。在分析芸保凯连年实现倍倍增的原因时，他总结了7个字，其中一个就是“引”。“无论做任何事，引领很重要。只关注那些做得好的，树立榜样，鼓励他们通过自己的努力，获得自己想要的东西，比如事业和家庭。其他人自然也就跟随着做了。”

    笔者发现，绿业元的高管人才中，年轻人很多。比如副总裁华冠彬，是一个80后；广东分公司总经理张镡，是1987年的，已经在广东分公司担任总经理5年。“范总知人善任，晋升不依靠年龄和资历，注重看个人品德和能力，能者上位，我们服气。”广东分公司一位业务经理告诉笔者说。

4  提质增产,顺应形势

    年会上，绿业元集团副总裁王学基表示，芸保凯不仅仅是一个增产的套餐产品，而是开创了农业提质增产的新时代。“芸保凯就等于提质增产。是继传统的农药种类之外的又一个新种类，是提质增产剂。”王学基说。

    芸保凯的增产效果获得了合作经销商和零售商的一致好评。翁源经销商蔡孝智告诉笔者，芸保凯增产效果非常明显，这也是他们愿意力推的主要原因。

    在绿业元年会现场，四川眉山一个经销商展示了使用芸保凯后的杂柑产品。笔者看到，现场展示的杂柑个头大且均匀，外观表现亮眼。“用过芸乐收的柑橘，售卖价格比一般的柑橘要高出5毛钱左右，而且容易被果商看中。”该经销商介绍说。

    全国农技中心主任刘天金参加了绿业元此次年会，并发表讲话。刘天金表示，绿业元芸保凯之所以能够取得目前的成功，一是因为顺应了我国农业发展的大好形势。二是得益于好产品，安全、管用，能够给农业生产、给农业的提质增效、给农民的增收带来好处。“我们要推广一个产品我们看它什么？首先是安全，对产品安全、对环境安全，然后就是这个产品带来的效果，带来的增收效益，这是衡量我们农业投入品很重要的一个指标。”三是推广好。“绿业元有一套非常好的推广机制，我看了一下数据，绿业元产品现在推广了6,000多万亩，去年做的示范测产验收、观摩的点片就达到了50多万个，基本上平均120亩就有一个这样的示范、观摩、测产的点片。这个力度非常高，真正体现了做给农民看、带着农民干。”

    对于绿业元2019年芸保凯40亿元的销售目标，刘天金也提出了发展建议。他表示，农药产品现在有一种发展趋势，就是由传统农药的抗灾减损向提质增效转换。这方面的产品，以后会越来越多，竞争也会更加激烈。这样的趋势，需要对如何科学合理应用产品更加重视。“关注它的科学使用，用在什么作物上，用多大的频度，用多大的剂量。尤其是一些杀菌剂产品，要高度关注它的抗药性。这些年我们国家作物的病虫害应该讲总体上处于中等偏轻发生的态势，所以这也为我们植物生长调节剂类的产品的应用提供了一个很好的有利条件，因为病虫比较轻发。但是我们在用这样的产品的时候，如果我们遇到病虫重发，那这就是一个挑战。特别是在抗药性方面的体现，这一点希望引起重视。” 

农药快讯, 2019 (4): 13-14.