水稻是我国种植面积最大的农作物，年种植面积在4.3亿亩左右。常年发生严重的虫害有二化螟、稻纵卷叶螟、稻飞虱；病害有纹枯病、稻曲病、稻瘟病。水稻杀虫剂使用量占我国杀虫剂使用总量的20%左右。因此，国内外企业都把眼光瞄准中国水稻杀虫剂这个大蛋糕。
    据权威人士的粗略统计，2010年在水稻市场，外资农药的市场份额已经占30%，在江浙等地的直播田甚至已经占到60%。外企的长驱直入对水稻市场的直接影响是农民的用药成本被无奈提高，2000年水稻市场农民每次防治虫害的成本不过3～4元/亩。而2003年拜耳锐劲特的大量进入，农民用药成本被提高了7～8元/(亩·次)。2009年在“四国联军”的强势进攻下，国内企业无力抵抗，曾经雄居水稻市场榜首的全铲（广西田园生产）、蓝锐（河北威远生产）一路撤退，高达上亿元的市场份额被迫让外企占据。201l年农民的用药成本已高达24元/(亩·次)，实际可能还要更多。此外，外企在水稻市场采取“温水煮青蛙”策略，价格每年上涨10%～15%。水稻市场中国农药企业已到了非常危险的地步。水稻市场如果失守，外企全线占领市场后，国内企业失去“造血”的源泉，将给原本非常脆弱的农药企业带来毁灭性的打击，新产品的开发更无从谈起，一旦这些水稻高危害虫对外资企业的这些产品产生抗药性，后果将不堪设想。外企占领市场后必将涨价，我国玉米、大豆以及蔬菜种子被外企攻克后，外企辣椒种子高达2元/粒，就是一个例证。农药领域印度尼西亚就是一个典型的例子，市场被国外农药占领后，加之该国自身农药研发非常落后，现在农民要付出48元/(亩·次)的防治成本。
    笔者历时两个月对江西、安徽、湖北、湖南、广西等水稻市场专项针对国外企业产品进行了走访，现将调查报告分享如下：

1  水稻市场国外企业产品
    2008年杜邦康宽率先进入水稻市场后，紧接着日本农药、先正达、巴斯夫先后推出产品。2010年拜耳携稻腾介入。历时四年，国外企业在水稻区的授权登记、分装的产品累计已达21个之多，据相关信息，杜邦公司正在或已授权登记的企业还有几家。经市场调查已形成影响力的产品主要有杜邦康宽、日本农药垄歌、先正达福戈、巴斯夫艾法迪，一度被业内称之为水稻市场“四大天王”。今年中国农资的护稼效果和影响力不容忽视、潜力无限。详见表1。

2  水稻市场国外企业产品情况介绍
2.1  杜邦的康宽
    杜邦公司在我国一直采用三级分销渠道：国内总代理公司——省级农药经销公司——地（市）县级农药批发公司——乡（镇）、村零售店——消费者，这是分销渠道模式五种分销形式中服务客体最多、最不容易掌控的一种。这种形式的结果就是极易产生跨区销售，跨区销售一直是外资企业产品夭折、销售受阻的诟病。杜邦为此做了很多工作，从代理公司、经销商、批发商以及公司内部的区域经理、业务员各环节进行了梳理和规范。管理上杜邦公司由原来分封制调整为条线管理，分支机构由利润中心转变为费用中心，财务、销售、人员等大权收回总部直辖。销售通道上花重金建立了全国性物流流程和控制枢纽，每包康宽都印上了物流识别码。产品差异化投放，同一品种、不同规格、不同包装分别投放给不同客户。终端零售商的利润保障，据了解康宽终端零售商利润有2～2.5元/包，相对水稻市场零售商利润是中等偏高水平。
    专利侵权是杜邦康宽的头号杀手。2011年以前其打假策略是侧重流通领域，全国打假经理由一名增加到每省一名。2012年杜邦公司对康宽进行了打假策略的转变，由针对流通领域转化为针对生产源头，集中对原药以及中间体进行堵截和清剿。同时，杜邦授权一些国内企业登记和生产康宽，弥补市场空白。通过大量的产品投放，避免一些客户没有产品心生妒嫉而产生恶性杀价的行为，保障了渠道的相安无事。目前杜邦已授权上海生农分装、广东大光明、台湾兴农登记康宽成分产品，据了解还有一些国企在与杜邦进行康宽登记和销售的合作。

表1  水稻市场国外企业产品表

2.2  日本的垄歌
    垄歌的南方市场销售代理是江苏龙灯，整体表现并不是太好。今年日本农药授权中农住商登记12%甲维·氟酰胺悬浮剂（商标名护稼），并由中国农资进行销售。从市场表现来看，中国农资的护稼相对外企产品药效、性价比等综合因素都有明显优势，零售价同外企相当甚至略低，终端零售商也有2元/包的利润。
2.3  拜耳的稻腾
    拜耳在水稻市场经营多年，曾经以氟虫腈（锐劲特）独一无二的专利，横扫水稻市场。年销售量超过1,000吨，销售额过亿元。稻腾在2011年完成水稻扩登。政府层面拜耳有全国农技推广中心的支持。市场操作层面拜耳在江苏成立企业以“拜耳机防队”来扩大产品覆盖率和知名度，进一步提升企业在农民心中的品牌形象。
    产品运作层面拜耳采用国外公司一贯的返利模式，保障渠道的价格体系相对稳定。15毫升×400袋规格统一开单价7.5元/袋，100毫升×40瓶规格统一开单价45元/瓶。经销商的利润主要是首批提货奖励＋基本返利＋会议后补货奖励＋综合考评奖励。其中首批提货奖励15毫升高达240元/件、100毫升145元/件。会议后补货奖励15毫升5件以下奖励金额40元/件、5～10件奖励金额80元/件、10件以上奖励金额120元/件，100毫升5件以下奖励金额25元/件、5～10件奖励金额50元/件、10件以上奖励金额75元/件。拜耳的运作策略一方面通过高压政策抢占水稻市场份额，另一方面通过阶梯式激励培育一批忠实大客户。
2.4  先正达的福戈
    产品层面先正达在水稻市场爱苗推广非常成功，有强的市场基础和忠实用户。福戈的导入使致力打造水稻增产、增收方案得到完善。其通过产品线整合，打造爱苗（杀菌）、顶峰（稻飞虱）、福戈（稻纵卷叶螟）全方位水稻病虫害解决方案。目前先正达水稻用药减量增产方案在植保部门和农技部门的支持下，已推广到10个水稻大省，据统计覆盖水稻面积约l,000多万亩。随着先正达水稻种衣剂“适乐时” 和“锐胜”的上市，以及水稻除草剂“扫乐特”的进一步应用，先正达水稻产品线已相当健全。
    先正达福戈在宣传和推广上侧重于技术指导，这与其对中国水稻市场的深入研究也密不可分。同时与外企和国企强调药效相比，先正达更讲究防治策略。根据虫情、苗情、药情，把稻纵卷叶螟、二化螟、稻飞虱灵活整合在一起，一次施药解决三种害虫，达到高效、安全、省工、省本，提高综合效益。先正达的整合防治技术正逐步被老百姓接受和认可。
2.5  巴斯夫的艾法迪
    目前巴斯夫授权广东德利分装其氰氟虫腙。同时，授权浙江新农登记氰虫·毒死蜱。产品定位上（当然受艾法迪本身的性能决定）直指大龄的害虫以速杀见长，特别是对大龄的卷叶螟效果非常好。水稻区的老百姓经常要见到稻田有卷包时才打药，而这样往往就错过了最佳防治时机。特别是广西地区，经常会出现老百姓说产品效果不好的情况，其实是错过了防治时机所致。艾法迪反康宽、福戈、垄歌而行，直接比拼速杀和对抗大龄害虫上符合了老百姓的强烈愿望。

3  水稻区外企产品情况分析
3.1  杜邦康宽的“劣势”
    康宽作用靶标单一，连续多次使用易导致害虫抗性问题。这是杜邦康宽最大的劣势，康宽在相关资料的推广中强调每季作物和害虫，最多使用1～2次，但实际应用中终端零售商为扩大销量，都推广和宣传使用2～3次。如果杜邦不加以调整和控制，康宽的抗性势必发展更快。调查中农户反应水稻区第3次用药效果就极为不明显。
    其次，老百姓反应杜邦康宽对二化螟效果不明显，需要掌握好用药时间，若在蚁螟孵化高峰期施药则可以达到较好的防治效果，而对于老百姓来说，没有专业的指导几乎很难掌握好这个时期。此外，调查中发现若药后下雨、稻田过水或者淹掉则会没有防治效果。枯鞘率在5%以内打药能达到较好效果，但一旦发现田间有枯心，康宽几乎没有效果。田间虽能控制枯心的扩散，但二化螟发生不整齐的时候就无能为力。水稻市场源发性害虫二化螟仍然是首要害虫，高达14元/亩的防治成本并不能起到明显效果，老百姓不会买帐。而稻纵卷叶螟属于迁飞性害虫，发生轻重与气候有密切关系，尽管杜邦公司强调其预防性，但“不见兔子不撒鹰”，老百姓很少能做到。
    再次，康宽推广之初宣传持效期达25天以上（后有所更改，调整为15天），而25天的持效期需要在相对正常的条件下才可以达到，水稻15天一次的用药周期显然不能减少打药1次。
    另外，用了杜邦康宽后，虫死得很慢，有的说2～3天死虫的，也有说5～7天的，而我们在生产上发现有的虫到10天还未完全死亡，可见其死虫速度之慢。我们在田间还发现，康宽的温度敏感性较强，在持续低温和高温天气下，药效有减弱现象。
3.2  日本垄歌的“硬伤”
    垄歌在水稻上没有登记，宣传、推广都在一定程度上受到我国政策的掣肘。另一个“硬伤”，垄歌由江苏龙灯总代理经销，利润分配多了一个，渠道成本多了一级，这部分成本是需要转嫁到用户身上的，相对用户性价比优势就大打折扣。药效方面垄歌侧重于二化螟，田间对比观察对稻纵卷叶螟的效果较康宽要逊色很多，而高达近20元/亩的成本，似乎也成了挑战用户接受极限的“硬伤”。
3.3  拜耳稻腾的“死穴”
    稻腾为10%悬浮剂，由6.7%氟虫双酰胺和3.3%阿维菌素混配而成。然而稻腾的规格是15毫升和100毫升。首先我们调查发现2%阿维菌素几乎要用到100毫升/亩以上，折合成有效成分用量为2克/亩，而稻腾的配比是3.3%阿维菌素，15毫升/包，推荐每亩两包，每亩制剂用药量30毫升。阿维菌素折合有效成分用药量0.99克/亩，与我国水稻区阿维菌素有效成分用药量2克/亩相差甚远。显然，稻腾的配比是水稻区的“死穴”。
3.4  先正达福戈的“缺陷”
    先正达福戈配方20%氯虫苯甲酰胺＋20%噻虫嗪。其宣传和推广策略是整合防治技术。把水稻上三种主要害虫稻纵卷叶螟、二化螟、稻飞虱整合防治。稻纵卷叶螟在成虫高峰至二龄幼虫期（喇叭口）、三化螟在成虫高峰至卵孵高峰期（或青枯心），飞虱可在达防治指标时施药。利用这一优势，施药适期灵活宽松。
    我们先来看一下水稻市场种主要害虫的发生规律和气候条件。据相关资料介绍，稻纵卷叶螟当气温在24℃左右，相对湿度在80%～85%之间时，卵孵化率最高；当气温在28℃左右，相对湿度在80%左右时，1龄幼虫的存活率最高，偏离最适气温和相对湿度，则1龄幼虫的存活率降低。遇35℃以上高温天气时，一般亦表现为“蛾多、卵少”或“卵多、虫少”。
    褐飞虱喜温湿，生长与繁殖的适温为20～30℃，最适温度为26～28℃，相对湿度在80%以上，若高于30℃或低于20℃，就不利于成虫产卵以及若虫的生长发育。“盛夏不热，晚秋不凉，夏秋多雨”是褐飞虱大发生的气候条件。
    二化螟春季温暖，湿度正常，越冬幼虫死亡低，发生早，量大；春季低温多湿，越冬幼虫发生不利；夏季高温干旱对幼虫发育不利，水温持续35℃以上，幼虫死亡率可达80%～90%。
    从以上水稻市场三种主要害虫的发生规律和气候条件我们不难看出，稻纵卷叶螟、稻飞虱发生的适宜湿度是相同的，都是80%以上，而二化螟若湿度过高则不利于发生。也就是说田间稻纵卷叶螟、稻飞虱和二化螟同时发生的机会较小。温度上来看，24℃是有利于稻纵卷叶螟的卵孵化，而稻飞虱发生最适宜的温度是26～28℃，稻飞虱和稻纵卷叶螟发生的温度是相差不多的。从理论上看先正达福戈一药三防是基本上能达到的。但对于我国水稻区来看，先正达“福戈”的缺陷也暴露出来了，我国水稻区跨越不同纬度，各地用药水平和用药习惯都有巨大差异。老百姓按福戈要求抓住了几个关键用药时期，一药三防的效果是可以达到的。但一旦错过用药时机，福戈的杀虫效果就会非常差。
    先正达福戈4克零售价8元（有的地方9元），正常情况下比其他外企产品增加1～2元成本可预防三种主要害虫，老百姓是可以接受的。但是如果错过防治时机，福戈每喷雾器的用药量就需要两包（先正达推出16克的规格应当是考虑了一亩地的用量），每亩地的零售价就到了32元，相对其他外企的产品整整高出了一倍，福戈的缺陷就表露无遗了。
3.5  巴斯夫艾法迪的“弱点”
    艾法迪的直接与康宽、福戈、垄歌比拼速杀的定位，与外企竞争确实规避了红海，开创了属于自身的蓝海。但这样一来，艾法迪与擅长速杀强调实实在在的杀虫效果的国企站在了同一战斗序列。在刀刀见血的国企价格拼杀中，艾法迪的弱点也越来越清晰。我们从艾法迪的特性来剖析其弱点：
    弱点一：艾法迪内吸性很差，在作物体内基本无传导性。作用方式主要是胃毒，需要虫子把水稻叶片吃到“胃”里才能产生药效。这对老百姓的喷雾提出了较高的要求，没有均匀、细致的喷雾是无法保障药效的发挥，这样增加人工成本的弱点就会暴露。通过添加助剂和混配有机硅之类解决这个问题，但成本的增加以及老百姓使用的方便性（有机硅现配现用效果要佳）问题又出现。
    弱点二：艾法迪对高龄二化螟速杀无法展现。高龄二化螟都钻入水稻茎秆里面为害，由于没有内吸性，药液很难打到水稻茎秆里面，艾法迪只能望螟兴叹。二化螟发生不整齐的田地，绝对禁止单独使用艾法迪。
    弱点三：艾法迪喷雾后在双子叶植物上能有少量药液穿入角质层和薄片组织，而对于禾本科的水稻几乎没有越层运动，药液都滞留在水稻上表皮或表皮的蜡质层中。阳光照射、雨水冲刷后药液流失，持效期也就无从谈起。雨后和害虫发生严重时都必须第二次施药，这会大大增加老百姓的成本。
    笔者撰写《来自水稻市场的外企产品调查报告》一文，正如2009年撰写《草甘膦的悲情2009》，旨在呼吁更多的农药人警觉！我希望政府、企业、经销商以及所有的农药人都能创新地思维，高度警惕国外企业对水稻市场的侵入，进一步理解这篇报告的内容。
    今天水稻市场面临的问题，不是某一个企业的问题，而是整个中华民族共同的问题，我希望农药企业能拿出亮剑精神：“面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山，一道岭！”我也坚信，勤劳、勇敢、智慧的中国农药人凭借“小米＋步枪”也一定能战胜“坦克＋飞机”的外企。  a