在笔者走访农资经销商的过程中，经常遇到一种现象，就是对上年的工作总结往往是在酒桌上，下年的计划和目标也往往体现不到纸面上，安于现状。产品也是如此，没有合理的规划。笔者认为，在当前竞争激烈的农资市场，做好产品规划以及市场操作计划，在一定程度上能够提高新产品的上市成功率和农资流通企业的市场竞争力。下面笔者就产品组合和新产品推广方面谈一下自己的一点看法，抛砖引玉，希望能对广大农资经销商有所帮助。
没有调查就没有发言权
在新品上市时，我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的情景：一方面是厂家和经销商新产品推广的口号极其响亮，另一方面却是零售商对于新品置若罔闻，呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象。那么，作为经销商应该如何做才能更好地推广新产品呢？
中国的农资市场最为广阔，也最为复杂，因此，作为经销商要想更好地在本区域市场推广新产品，从而“一炮走红”，就必须要对市场进行详细调研，通过真实地了解所处的市场状况，做到“到什么山，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能水到渠成。首先要调查市场的潜力和容量，从而选择主攻战场，为今后“组合拳”方案的制定打好基础。同时在潜力和容量大的市场，新产品一旦推广开来，往往具有带动作用，从而可以辐射一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好及市场的接受程度也有较大的关系，掌握这些信息往往能起到 事半功倍的效果。其次，渠道的推广意愿也很重要。很多新产品推广为何叫好不叫座？造成这一现象的根源往往跟厂家及经销商推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，推广时首先就要考虑下游各级零售商的推广意愿，只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。
突出差异，塑造卖点
新产品要与市场上流通的其他产品有明显的差异性，应该遵循FAB法则（FAB法则，即属性、作用、益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的），针对市场调查的结果，针对区域市场，既要说明产品优点，还要阐明产品能给消费者带来什么样的好处。新产品只有坚持了差异化的策略，才能采取高价位、高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主、游刃有余，才能真正让经销商盈利，实现双赢，双方才能建立坚实的战略合作伙伴关系。
推广新品，会议先行
经销商在下乡销售农资产品时，往往在短短的时间内就要介绍大批的产品，然而产品的特性介绍了一大堆，但是在那种环境下零售商能听进去多少？大部分时间做的是无用功。现在会议营销大部分是针对重点产品进行的，利用最短的时间，在最大程度上进行产品的解读，同时，也能在最大范围内对产品进行推广，而且，现在很多的农化企业也越来越重视产品的技术和使用销售资料的积累，通过视频、照片、实验数据等方式，可以最集中地解决零售商对产品的疑问，给零售商建立强大的信心，促使零售商对产品认可，最终表现为单品的上量。
零售商会议在讲解产品的同时，更重要的一点是从技术层面给零售商传递信息，解答零售商心中对产品的疑问。每个零售商关注产品的方面不同，大多数情况下，零售商的疑问得不到解决，会直接影响其销售的热情和积极性。通过会议面对面的沟通，借助厂家技术人员的力量对零售商存在疑问进行解答，解除零售商心中的疑惑，并根据他们关注的问题进行延伸，通过展示数据、图片、视频等技术资料，增强零售商对产品的信心和对产品的认知度，让零售商放心大胆地进行销售。
事实胜于雄辩
一个新产品的推广往往面临着很多的问题，最大的问题就是零售商对于产品的不认可或者持有怀疑的态度，除了通过产品推广会（零售商会议）利用厂家的技术资源解除零售商心中的疑问之外，示范田的建立也是重要的一环。通过示范试验田的建立不仅可以利用其召开观摩会，让对产品持有怀疑态度的零售商对产品的效果有一个直观的认识，还可以利用优势区域的力量，由点及面，扩大产品的影响，解除未销售过此产品的零售商对产品的疑问，同时进一步加强正在销售此产品的零售商的销售信心。这一点在最近几年间的“拌种剂”的销售过程中用得比较多。
另外，示范试验田的建立，还可以扩大产品在农民心中的知名度。示范田的建立不仅能直接说明产品的效果，迅速获得农民的认可，同时，通过现场会或者农民会的讲解，更能够获得农民的信赖和加强零售商销售的信心，扩大产品在农民中的知名度，迅速在农民心目中形成品牌，使产品销售变得流畅轻松。
榜样的力量是无穷的
在新产品的推广过程中，不管是在产品推广会议还是在农民会中，找到使用过产品或者销售过产品的人，特别是对新产品有很深的认知、在销售新产品的过程中获得较大利润的人进行现场说法，分享对产品的认知、销售经历、使用的体会，往往能起到意想不到的效果，比厂家技术人员单独讲解产品更能被零售商接受，并能积极销售产品。
欲想取之，必先予之
经销商给零售商销售推广的新产品定要符合互惠互利的原则，不能只顾自己的利益而忽略零售商的利益。新产品只有有了新利润，零售商才能更容易接受新产品，从而大力推广新产品。所以，在推广新产品的时候，要制定优惠政策，让零售商感觉到销售产品不仅能获得巨大的利润，还能够获得更多的销售优惠政策等额外好处。另外，在推广新产品时，不仅仅是给予零售商较大的利润，同时还要制定相应的营销策略，比如产品策略，即采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘、产品功效等等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等。帮助零售商销售产品，让零售商感觉到在销售新产品时没有后顾之忧。推广产品的工作并不是某一方一力承担，而是需要厂家、经销商和零售商共同努力，这样才能够在最短的时间内实现新产品的上量，实现共赢。
总之，只有做好新产品的推广实施方案，打好新老产品的各个组合拳，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，最大程度地提升新产品的知名度和美誉度，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。
