记得在一次营销峰会上和一位农资界的朋友聊天，谈起了当前化肥农药赊销现象，他形象地把赊销比喻为“红罂粟”，他不无担心地说，罂粟之花在农资市场开放固然姹紫嫣红、艳丽迷人，但罂粟之毒则危害大矣，要警惕呀！近期，到河南化肥农药市场进行调研，发现赊销现象愈演愈烈，发现许多化肥农药企业和大小经销商均不同程度地进行赊销活动，有的化肥农药厂家为了在激烈的市场竞争中把货铺到市场上，尤其是一些经销商为了争夺客源、减少库存，也争先恐后地采取了赊销的方式。笔者了解到，赊销不仅在中原农资市场，在全国也很盛行。有“红罂粟”之称的赊销似乎大有一发不可收拾之趋势，“红罂粟”在大江南北遍地开放！那么，究竟出于何因呢？
“红罂粟”的魅影迷情
赊销这朵“红罂粟”，美丽妩媚，花枝乱颤，魅影迷情引人醉。目前，赊销的魅力是越来越大，应用越来越广泛，在化肥农药行业就更为常见。照理说，赊销是现代商品销售常用的交易方式，它是以信用为基础的销售，在卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。目前，很多企业也都愿意通过这种方式争取市场赢得客户。主要是因为，赊销能帮助提高销售量，客户因为不受资金的限制就会多进货，多压货，帮助企业和销售经理们完成销售指标；赊销能够在一定程度上提高企业（卖方）的渠道竞争力，一家采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业具有更强的客户争抢能力；赊销有利于企业开发更多的客户，特别是弱势品牌和新生企业尽快启动市场，抢占销售据点，客户因为没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作。而对那些资金暂时有困难的买家来说，赊销无疑具有强大的诱惑力；赊销有利于企业开发大客户，因为大客户店大欺客，要求较长帐期，一般不做现款生意；供应商处于弱势地位时，赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用，特别是对信誉好实力强的客户提供赊销和铺底作为优惠条件时，赊销可能会比现款结算卖出更高的价格；赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。这样等等好处，难怪大批企业和经销商争先恐后。
“红罂粟”面露狰狞
赊销作为销售的一种市场模式，本也无可厚非。固然，这种形式看起来很美，有朋友诗云，赊销犹如“红罂粟”，美丽背后露狰狞。这个美丽杀手，让人含笑而死。怪不得有人把她称做“红罂粟”，面对这朵“红罂粟”的诱惑，大部分企业都自觉或不自觉拜倒在其脚下，甚至为此而丢去了性命也在所不惜。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60%～90%，而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。一些企业和经销商大规模地采用不计风险赊销的方式来铺货。好一点的企业能保证50%的销售回款率，差的是根本不要钱，先把货发过来再说，这样对于化肥农药企业的经营
风险是非常大的。而笔者也询问了有关的化肥农药企业，他们也是迫于市场和库存压力，不得已进行赊销，结果尝到了苦头，他们反映，有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失；有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交；更有甚者就是“奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认；有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。大量的欠款收不回来，许多企业和经销商也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入“死亡陷阱”。“我们这里是农业大县，是成语‘杞人忧天’的故事的发源地，现在真的是‘杞人忧天’了，在这里做化肥农药生意，压力真的太大了，每晚都睡不好。都是赊销惹的祸，铺货回款率能达到5%已经不错了！”河南杞县的化肥农药经销商杜蔚喧抱怨着说。目前，他经销了一年多的化肥农药了，赊销在外的帐达几百万，一年多了，就是要不过来，县里的大部分经销商都和他承受着同样巨大的压力，这压力一部分来自毫无限度的赊销，另一部分来自失去理性的过度促销。“这种形势，实在太恐怖了！”众多经销商正在承受着不断加压的重担，不仅身心俱疲而且正在形成风险加码的“堰塞湖”。目前，由于化肥农药赊销现象普遍，终端夜场、酒店、零售商等欠县经销商，县经销商欠化肥农药企业，“连环债”锁住了化肥农药企业，但更多的是锁住了经销商。据了解，现在河南市场上，85%以上的县级经销商的脖子上都被套着“连环债”的锁链，每家从数十万到数百万元不等。这些债务的最终源头是赊欠的乡村农资小店，种田大户，主要是大量的农户，而村和乡镇一级的零售商则欠着县级零售商的货款，而大多数厂家都要求现款现货，资金的风险和压力都集中到县级零售商这一层。河南西华县级经销商孟先生介绍说：“这里的镇以及村里的小店、农资小超市，以及农民赊账买化肥农药的风气很浓，大多数人都要等到秋后乃至元旦，甚至明年春节才还上钱。而现在村里和乡镇卖化肥农药的太多了，各种品牌化肥农药的竞争也很激烈，你不赊账自然有别人会赊，恶性竞争的结果就是逼着县级经销商向下赊销。”据了解，目前河南周口市有县级经销商100来家，而乡镇及以下的零售商达3,000余家。“实际上，95%以上的交易都应现款现货，实际上这个比例连35%都达不到。”一位当地化肥农药批发商说。这位批发商说：“现在零售商欠我500多万元，可以说这钱就是乡镇经销商农资超市和农民欠的，这给资金运转带来了很大压力，夜里三点睡，早晨六点起，忙活一天，也得不了几个钱，化肥农药是赊出去了，但钱难收啊。”赊销看起来美丽，但结果不妙啊！众所周知，“红罂粟”是美丽的，却是有毒的。赊销的“红罂粟”在栽种时倒是轻松，但日后开出的花和结出的果实却是很毒很苦的。赊销在带给企业喜悦和兴奋的同时也带给了企业可怕的“病毒”和“毒素”。这些“病毒”和“毒素”要么对企业的生存造成直接的威胁，要么沉淀下来，造成企业久治不愈的“慢性病”。这些“慢性病”的表现形式就是货款要不回，利息等费用增加，资金周转困难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款所累。企业形成“泡沫收入”和虚假收入，企业经营的压力因资金方面的困难越来越明显和沉重，对企业发展贻害无穷。赊销货款是呆死帐的源头之一。平时，我们听得最多的感慨是“企业赊销等于找死”，因为赊销货款极易成为呆死帐，而一分钱的死帐却要以10倍、20倍等额的销售额来填漏弥补，其前提还是这些货与款没有任何风险。美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，而超过两年的账款回收率则只有13.6%。这还是在社会整体信用机制比较发达的美国，中国的情况可想而知。资金是一个企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多企业正是因为资金周转不良而破产倒闭。
尽快远离“红罂粟”
针对当前市场赊销的普遍现实，笔者认为当下采取补救措施就是决不赊欠，远离“红罂粟”！既然发生了赊欠了，那么赊欠出去的则马上将货款收回来。当然，大多数企业都不对应收账款进行风险评价，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数，有些企业对没有收回的应收帐款长期挂帐，帐龄甚至多达10余年，没有建立应收账款台账管理制度，没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。导致许多陈欠货款收不回来，越积累越多，严重地影响了企业的生产经营。减少应收帐款和控制风险，应该从何处下手，采取什么手段？笔者认为应该从以下几个方面考虑：
一是企业和经销商必须建立完善的客户信用管理制度和体系。“不赊销是等死，赊销是找死!”这是时下我国大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成流动资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损。企业陷入销售与回款两难的困境。有经验的企业管理者深知，“应收账款是企业的神经中枢”。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。然而不幸的是，实践当中应收账款管理却被人们大大忽视了。实践发现，信用风险和管理问题已构成当前企业发展的瓶颈，必须采取新的思路，对企业的基础管理进行变革。企业必须建立完善的客户信用管理制度和体系，对于那些忠诚的战略合作伙伴在市场困难时适当加大信用额度支持，以做到营销风险可控，产品生产和库存可调。如果没有一个完整的体系做支撑，没有客户信用动态的跟踪、评价和监控预警体系，不管对方资信状况、经营实力、推广意愿，单纯地为铺货而放账，到头来只能是企业受损失。
二是合理设计客户的回款方式和回款时间。现金是流动性最强的资产，是众多企业在收款时都想要的东西。因此，为了减少应收帐款，我们不妨在设计给客户的汇款方式时就注重这一点，仔细分析客户的经营模式，如果该客户是大型批发企业（俗称调拨），该客户的现金流就应该比较少，他的付款方式大多数为资金等价的方式，如银行承兑，在部分地区还存在易货的方式，那么这种客户我们就应该接受等价证券等汇款方式，尽量避免接受现金，避免接受客户的各种借口；如果该客户是做终端纯销的客户，客户的现金流可能就比较多，那么这种客户的汇款方式大部分也就是小额现金，和这种客户谈判的时候就应该设计现金结算的方式，当然还要考虑当时的银行利率，在销售合同上明确现金结算的折扣比例，而对于一些中型规模的公司，其汇款方式不定的情况下，就应该在每次签订销售合同时明确汇款方式和期限，并注明违约责任，让客户签字盖章确认。合理设计和灵活性应该是应收帐款管理的两大特点，给客户一定空间，还要让客户满意，这样才能最大程度地降低经营风险。至于回款时间，一定要在签订合同时明确，并注明如果客户不按时回款，会产生什么不良的影响，承担什么责任，如减少资信天数、扣减返利、价格提升、影响信誉度等。这样就可以避免客户笑里藏刀地给出诸如“再等等吧”、“好，我今天就给你安排”、“会计人员不在”、“领导不在”等类似的借口，一定要让客户提前备款。另外，在设计客户回款方式时还要注意一些细节，如客户的银行承兑的背书次数（有的背书次数较多容易出问题）、客户单位出纳员的态度（业务人员最好当面看着客户办理手续）、出票银行的规模等等，诸如此类的细节最好事先给客户以书面通知，避免出现客户支付承兑汇票后再被退回，这样也影响应收帐期，给业务带来不必要的麻烦。
三是合理安排追款方式和时间，建立内部应收帐款管理制度。对应收帐款的管理，许多知名学者已经写书立传或发表数篇高论，但大部分都有点理论化，不切合实际。自己企业制定一套切合自身特点的制度，那将是对业务人员提供一部很好的教材。从实践中看，应收账款的管理是一个系统的过程。因为不是每一个客户都是配合的，甚至是一直合作比较愉快的客户也难免会出现一些问题或者是突发的情况，导致一时的付款困难。对于我们来说，不论客户发生什么情况，我们始终都是要收款的。相信大多数企业都有应收超期的处罚制度，因此，我们不能一味地满足客户和对客户给予太大的期望。要从传统的等款、要款思路转变为盯款、追款上来。因为你的客户业务量比较大，对他们来说每天都要付款，当对方的采购经理面对领导压力或者是资金压力的时候就会有一个先来后到。因此，我们就要在发货后注意盯款，这个时间一定要把握准，既要客户感觉不到你在催款，还要客户明白这个款一定不能拖延。如果给客户的资信天数是5天，那么第三天就要开始提醒客户，如果第四天客户还没有回款的意思，那就要再提醒，第五天还没有回款，那就要在客户面前追款了。前提有一个，就是必须要把握准尺度。作为销售管理人员，对应收帐款的管理要有两个明确的制度，这是业务人员能够及时拿回货款的保障，一个是内部的应收账款奖惩制度，一个是面对客户的应收账款奖惩制度，制度的细节尤为重要，但有一点要明确的是，所有的制度必须是被认可的，不带任何强性的意思，在制度中要明确指定应收账款的责任人，建立一个动态的评审和考评体系，这里不再赘述，相信每个企业都会做得较好。
四是制定客户回访制度和对帐制度。客户需要关爱，更需要理解。合理的回访会增加双方的了解和信任，特别是双方的负责人之间的互相拜访，更体现了双方的一种尊重和重视。曾经有一次，一个一直合作比较好的客户，在一次回款的时候突然扣掉了800元钱，经过对帐核进一步沟通，原来是客户在办理银行承兑的时候没有合适的金额，只是暂时不能支付。其实问题就出在双方没有清楚的沟通。对于这样的问题，确实不应该出现。面对当前激烈的竞争态势，客户也经常会给业务人员打小算盘，这就要看我们的服务水平、业务水平和沟通水平，其实也间接考验了我们管理者的管理水平。从经验来看，对客户的回访应该及时、有效。因为客户如果出现短期的经营不善或者是资金压力较大，就会出现可能发生拖欠货款的信号，管理人员和业务人员应该制定详细的定期拜访计划和客户对帐计划，及时解决客户的心理疑虑和业务上的系列问题，帮助客户解决疑虑，这样才能和客户一起打造一条完美的供应链，实现双赢。
五是以增值服务拓展市场销售渠道，赢得市场的主动权。随着快速消费品行业的快速发展，渠道的竞争不仅仅是针对产品的竞争，越来越多的向服务层面竞争。从现状来看，行业的服务多是停留在总经销商一级，很少能够下沉到零售终端，更不用说了真正的消费者那里。而事实上，销售渠道呈现多元化趋势，消费者要求越来越高。这也对化肥农药供应商和经销商提出了更高的要求，要求在提供产品的同时也能提供优质的服务，诸如零售技巧指导、信息和化肥农药知识咨询、金融支持、物流配送等。这一切都是销售者需要深化服务的信息。农资行业的不断整合，加速了优势企业脱颖而出，也推动厂商一体化进程，现在厂商之间的关系不仅是供求，更重要的是合作，共建多赢渠道才是行业发展的前提，尤其是面临内忧外患，合作双方更要紧密携手，厂家提供优质产品是最基本的要求，还要为合作者提供营销、管理等服务，协助他们进行渠道规范、市场开发等，并共同为终端提供精细化服务。如构建厂商共赢的合作平台，与经销商一起分享先进的营销、管理理念，将超市、夜场、酒店等终端大户纳入服务体系，并逐渐深化对终端市场的服务，让消费者得到更多的增值服务从而提高品牌忠诚度是市场制胜的关键。
农药快讯, 2013 (15): 19-21.
