关于乡村零售商应对赊欠和清收欠款的探讨-农药快讯信息网

农药快讯：2013年第23期
文章：75篇

关于乡村零售商应对赊欠和清收欠款的探讨

作者：宋继文更新时间：2013-12-04 点击量：1563

    清收欠款是个令人头疼的老话题，有多少人为之头疼，又有多少人又卷入其中在无奈中还陪着笑脸？市场不规范，这种无奈恐怕还要持续下去。我想就此话题来与大家共同探讨。
    对乡村农资零售来说，市场空间小，服务对象就是三乡五庄、十里八村的亲朋好友、左邻右舍的老少爷们，同饮一井水、同顶一片天，你就生活在他们中间，低头不见抬头见，有些人还可能就是你的大伯大妈，或者同宗同族的兄弟姐妹。这中间的人际关系很难处理，稍有不慎就可能得罪了人，影响了生意，即使口口声声说现款，大舅、二叔来了，手头不方便想赊欠，你能拒绝吗？很难！怎么办呢？
    你如果改变不了现状，不如转变经营思路，把重点放在如何尽量减少赊欠上，努力把握好赊欠的这个“度”，逐渐减少赊欠良性发展。可从以下几个方面入手：第一，修德养性，树立起自己人格魅力的金子招牌，“物因人美”，农民由信任你的人品，就会转到认可你经销的农资产品上，凭人品提高农民的满意率和忠诚度；第二，选择好自己的适合当地情况的拳头产品，最好是自己独家代理品种，突出自己特色，使之成为畅销品，让农民只要一提起这种农资商品就知道是你销售的，建立起良好口碑，用优质产品来提高现款销量；第三，学习农化知识给自己充电，将自己打造成农资这个行当里的行家里手，提高对客户的服务质量，服务好农民就会不请自来，用增值服务来减少赊欠；第四，重视掌握好客户资信，防患于未然，把回款制度化，降低风险。同时做好以下两点：
    一是欠账前：要对客户信誉情况进行一个大致的分类。对客户人品好，无劣迹，还账大方的，确实有困难、不扯皮的，可以赊欠。但是帐要控制在较小数额范围内，可清旧欠新，严防虱多不痒。同时，自己的产品质量一定要过硬，账目要清楚，平时记账要清晰，防止扯皮。对欠账难要的，有老账的来年坚决不欠；个别无赖难缠户只是极少数，别怕得罪，宁愿失去，也不要给赊欠。
    二是收账时：欠账时就要想到收账，要有面对困难，坚持不懈的思想准备，态度要鲜明。根据欠款户还欠的积极性高低，做好欠款的风险等级评估，对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。可采取：第一遍打招呼，和颜悦色，能收多少是多少；第二遍找理由，讲困难，催促收款，尽量多收；第三遍不客气，限时间，力争应收尽收。要锲而不舍，不找借口，不气馁，让农民养成及时还款的习惯，不要让还了款的农户感觉吃了亏。
    不赊不成店，赊赊人不见。赊欠难收，就少赊账，就想办法做现款。办法千千万，千万不能再掉进赊欠的怪圈。世界上好多事看似不可能，但最后变成了现实，赊欠也是如此，不是现款不能做，许多人是过不了废除赊销的心理关。农民为什么要购买农资？就是为了能有个好收成，大多数农户买农药不是冲赊欠来的，而是相信你的产品品质和技术服务，可能还有价格优势。所以，想追求生意的良性，追求良性的未来，必须坚持做现款。只有用过硬的产品、优秀的配方、适中的价格、精湛的技术、贴心的服务等一整个的系统工程来推进农资现款销售，农民才有丰收的保证，农资经销商才有发展的基础，农业才有良性发展的未来。
    谋则思、思则变、变则通，换个角度考虑问题，寻找解决方法。例如，有的地方为了应对赊欠成立了“零售商联盟”，就是零售商在看到赊账后，全部或者大部的利润被利息吃空，无钱可挣，便想法将一个地区或地域的零售商组织起来，不赊货，或者不乱价，使得消费者只能全款进货，用此办法来改变消费者的赊账习惯。如果一时做不了现款，可结合当地实际情况开发三农产业链，代收农产品、供销结合。有一个经销商的做法是：“每年的8月底，果农的桃子卖完了，我就请请收桃的中间商，收的桃款都交给我，让我给果农开桃款，中间商省劲，我麻烦点，在开桃款的时候自然地就收了上来，我这样运作好几年了，不愁难要帐啊。”这个做法确实很不错，是个很好的思路和启示。又如我的一个经销商朋友，他不但坚持现款销售，并且每销售一次农药，都要像医生一样给果农开出处方，然后照处方配药，指导果农使用，告诉果农妥善保管好这个处方，如有什么问题的话，可拿上处方来找他……
    道即无道，法即无法，没有万能神法，各有各的道，适合自己的就是好的。鲁迅先生说：“世上本没有路，只不过走的人多了，也便成了路。”别人成功的路径，并不一定适合你，别人的方法，也不一定适合你，但他山之石可以攻玉，有一点你必须明白，就是要首先过了废除赊销的心理关，才能逐渐走上良性的未来。

农药快讯, 2013 (23):22.

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