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农药快讯：2014年第16期
文章：81篇

靠什么"抓"住种植大户

作者：剑峰更新时间：2014-08-15 点击量：1369

    湖南长沙农资经销商李老板最近遇到一件烦心事：随着土地流转速度的加快，一批种植大户涌现出来，这些大户变得更加不好“对付”。他们对农资产品的了解颇深，购买时货比三家，价格上分毫必争。而这些种植大户无疑是农资经销商争夺的焦点，稍有不慎便流失大客户。
    笔者分析了种植大户的特点：第一，种植大户更理性，注重性价比，小礼品促销作用有限，规模化种植导致其对农资的需求量非常大，不再盲目追求品牌而更注重性价比；第二，对价格更敏感，种植大户的种植规模较大，农药、种子、化肥等在其经营成本中占有很高的比重，基本上毫厘必争；第三，注重专业性的农化服务，他们往往都有一定的种植经验，一般的服务手段已经不能满足他们的需求；第四，种植大户对信息的需求量大，农业受天气状况、行业景气度等的影响很大，但获取这些信息的渠道少。
    如何满足种植大户的需求，成为近年来企业和研究机构的热点话题。在这里，笔者提出几点想法：
    第一，专业的产品组合。产品质量往往和价格挂钩，“一分钱一分货”根深蒂固，但单独的某个产品往往不能满足大户的需求。农资经营者应严把第一道关，将优秀产品和一般产品混合“打包”销售，既有品牌效应，又能隐藏利润空间。
    第二，专业的技术服务。产品买卖只是销售的第一步，若想使产品效果最大化，需要更多的贴身服务。农药产品基本上都要经过二次稀释，稀释比例、施用方法、施用条件等都是制约药效的关键因素，这些是种植大户最需要的。农资经营者要及时与大户沟通，指导其科学用药。
    第三，加强体验式的推广服务。农资经营者要舍得向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在试验田使用，通过其良好的效果拉动后期销售。邀请种植大户到附近的试验示范田参观，让其亲身感受产品的优越性能。
    第四，采取特别价格策略。由于种植大户的农资产品用量很大，所以他们对价格高度敏感。
    农资经销商对同质化严重的产品应降低利润空间，同时给大户和散户提供不同档次的农药。
    第五，完善的服务体系。农资经销商要选择与当地知名的种植大户合建试验示范田，通过赠送样品等手段牢牢抓住示范户，及时派技术人员给示范户指导。
    总之，农资经销商一定要不断与种植大户深入沟通，拓深拓宽农技服务，为种植大户提供专业化的服务，才能赢得其信任和长期合作。

农药快讯, 2014 (16): 25.

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