2014年作为移动互联网、电子商务、中国农业现代化三大变革力量汇聚的元年，农药企业步入移动互联网时代。在土地流转、种植集约化、智慧农业的发展趋势下，在农资行业药肥械一体化、整体解决方案风行、农资O2O大平台开始构建的背景下，一些农药企业欲先行一步，在“农一网”搭建电商平台，显示这些农药公司高管的高瞻远瞩和对发展农药电商的信心和胆略，也充分说明了农药行业和信息时代高度融合的必然趋势。当前，江苏龙灯化学自建“龙灯电商”、中保绿农集团进驻天猫和阿里巴巴开办旗舰店、农药专业销售网站“农一网”高调亮相……电子商务浪潮已经席卷到农药领域。看来，愿意不愿意，承认不承认，农药融入电子商务已成为现实。笔者认为，农药类公司发展农药电商是顺应大势的明智之举，也是未来农药公司销售渠道变革的必然选择。但也存在着一些客观现实性因素值得深思，农药电商是做还是不做？目前农药电商在业内正处于逐步探索期间，大部分农药企业仍在选择观望，不少农药企业颇感纠结。其实，农药电商不是做还是不做的问题，而是如何解决面对现实矛盾以及怎么做的问题。尤其是对目前一些农药企业进入实际操作阶段后遇到和即将遇到的问题进行了调研和思考，现提出自己的一孔之见，以求教于业内同仁。

一、当前农药企业发展电商遇到的实际问题

    农药电商看上去很美，但真正做起来难题不少。有人说，搞电子商务不就是把产品放在网上吗，那还不容易。其实，电子商务远不是把产品往网上一挂那么简单，对于农药来说更不简单。农药是物技结合的商品，发展农药电商，要考虑与传统销售渠道的冲突问题，如价格，还有物流、专业客服、技术服务、售后等诸多因素。

    （一）与传统销售渠道的冲突问题

    做电商最头疼的是什么？谈的最多的是线上线下的冲突，渠道、产品价格体系冲突尤其头疼。就说价格问题吧，与普通网络营销相比，实体电商最大的不同在于明码标价，但价格的公开化又引发了一系列问题：

    首先，电商平台的最大优势本应是价格低廉，但由于存在着实体经销商，上架产品定价低是否会损害现有经销商的利益，是否会出现个体商贩低价倒买倒卖，从而扰乱农药市场价格的问题，现存客户都是大客户，销售额巨大，若因此因小失大就得不偿失。   

    其次，如果出现大批量订购客户，价格应该体现出灵活，对此大客户更可能的选择是直接电话联系我们商议价格，电商平台就没有了其应有的作用，仅仅起广告展览的作用。

    再说，如今在一个电商平台上有多家农药企业，公司之间交叉的相同产品一定很多，定价也存在一个标杆问题，即我们参考的是竞争对手的价格，价格不能过高也不能过低，过低是否会引起竞争对手的注意，并且你公司经销商也肯定会对网上的低定价不满意。

    很多传统品牌企业电商匆忙上马导致严重亏损及渠道混战而不得章法，有些企业对电商业务放任运营导致传统渠道矛盾激化、价格混乱甚至引起生死存亡级别的挑战。这并不是危言耸听！其实，农药企业做电子商务最难的是目前大多农药企业的销售命脉掌握在销售商手中，而这和电子商务是冲突的。如何摆脱对传统销售渠道的依赖，如何解决冲突，可以说是最关键的。

    （二）销售前后的技术、服务等问题

    当前，农资电商最重要的是技术、服务等问题。

    首先，技术问题。只有把农户的病虫草害等问题解决好，才有农资电商的长远发展。如荆福鑫农资电商为了更好地提供技术服务，专门聘请了十几个植保专家，并将专家的手机号直接标注在网页的显眼位置。还有网上购物的技术教育问题。有家农药企业在淘宝网上开业近一年来，他们坦言销售量一般。一些农民网上购物有顾虑，担心会买到假货，还有一些农民会上网，但不会操作网银，有时下了订单但支付不了。

    其次，物流选择问题。对于电商客户所采购的产品，从其购买数量上来看，大量的产品尚可选择专业物流，对农药产品特殊对待，但少量的就得不偿失，也只能选择快递，但近年来快递因化工产品引发的事故频频出现，导致基本所有的快递对农药化工产品的邮递都慎之又慎，如果与公司合作的快递公司管理水平不行，那会有一定风险因素的存在，若出现问题损失的不仅仅是金钱，而是企业的品牌和声誉。

    最后，运输安全问题。农药产品运输途中难免会出现碰撞挤压，若是物流大量运输尚能特殊对待，运输装卸途中都能考虑到，减少泄露的可能；但对于少量运输则应特别对待，农药产品无论是粉剂还是液体都不经冲撞挤压，因此在快递包装上是否应该选择一种更安全防冲撞泄露的包装。还有在目标客户人群不清的情况下，如果是散户多，则运输及安全问题需要引起注意，如果是经销商大客户等，运输反而不存在问题，存在问题更多的是价格。

    此外，农村电脑、互联网、网银等基础设施没有跟上，乡村物流问题、农民消费观念和赊销习惯问题、药害赔偿问题、农药喷药的时间性问题等都制约农药电商的发展。

二、关于推进农药电商的思考

    农药不同于其他商品，农药产品本身和客户群体都有其特殊性，这也决定了农药电商做起来绝非易事。因此，我们必须循序渐进、科学规划、有序推进。为此，提出如下建议：

    （一）做好内功，统一思想认识，是做好农药电商的前提

    一般来说，在一个农药公司，传统销售人员以及经销商都会对农药电商提出异议，他们认为，电商打乱了他们正常的销售秩序，不是在帮忙，而是在添乱。其实，在互联网时代，市场营销的三大基石：渠道、用户、媒体，全都发生了根本性的改变；相应的，我们农药企业观念、思想和认识也要发生根本性改变。一个农药企业的电商部门及高层需要在内部取得战略及目标的一致，电商部以更加智慧的方式与市场部、渠道部沟通协调，表明电商化的发展是为了帮助渠道加盟商实现二次的发展，拓展新的盈利渠道，是为了帮市场部和品牌部做好新兴渠道的销售和品牌线上的延伸，并说服高层对销售部门进行销售加计等方式来获得公司内部的支持。还要通过各种渠道要给经销商灌输电商理念，描绘电商发展的美好前景及不做电商的危机，持续沟通诱导，说服并拉经销商“下水”电商。

    （二）科学定位，通过差异化定位和不同规格分配来避免和传统渠道的冲突

    现在，很多大型上市农药企业都尝试过自己的电商平台，可因为种种原因都处于搁浅阶段，并没有走上发展阶段，甚至不少是失败。据浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平说：“早在几年前，公司的噻菌铜（龙克菌）产品就被很多人挂到淘宝上销售了，但实际销量加起来全年还不到一吨货，还不如一个县级客户一年的销量。”

    这其实有一个对传统电商部门如何定位的问题，关于这个问题是众说纷纭，有定位渠道的，有定位销售的，有定位企业品牌及产品宣传展示的，也有定位做开放平台或垂直平台的，不一而足。笔者认为，就单单针对传统品牌企业电商而言，电子商务是一种新兴的互联网工具，定义为一种新型的服务体系可能更为恰当，定义渠道及销售，均会与线下传统渠道和利益产生直接的冲突，特别是电商的渠道扁平化需求与线下渠道的差异化产生直接冲撞。

    如果将自己的农药电商定义为新型服务体系，是为了弱化与线下渠道的直接冲突，对线下传达“我是服务于你”的信息，是为线下电商化改造输血，更有利于O2O的推动。当然，定义服务体系并不是就不做渠道和销售了，只是把渠道和销售囊括进服务体系，以一种系统性的思路来操作电商，弱化渠道色彩和线下渠道的反弹和阻力，采取差异化和电商化等手段，推进企业电商的发展。如上线公司产品类型应尽量不与其他企业重合。公司的产品很多样，可以通过产品差异化定位和不同规格分配来避免和传统渠道的冲突。如开发网络专供产品，采取产品差异化战略，推出线上专供产品，特别符合目前传统大宗产品及定制产品企业，有利于O2O线上线下的战略的推进实现。通过网络专供性价比的爆款打造，形成单品的多批次下单，同样能给经销商以盈利的信心。还有将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示，起到为线下促销打折衬托铺垫的作用。

    同时可以先选择一些消费者熟悉的配方或解决方案作为开展农药电商的敲门砖。加盟商部分，需对渠道传达“我是服务于你”的信息，电商部定位于服务体系，是为线下输血服务的。将经销商当做电商的终端服务商，并通过销售加计和服务佣金等的利益驱动方式逐步改造。同时，产品价格体系网络专供差异化，千万不能自建电商王国，抛弃线下加盟商单干，这样，线下一定会强力反弹。此外要进行试点和扶持。挑选部分条件较好同时又有意愿做电商的经销商进行试点和重点扶持，让想富的人先富起来；还要让先富起来的经销商现身说法，树标杆，抓典型，以事实或数据说话，不断加强与未加入服务体系的经销商们的沟通，在保证质量和服务水平的前提下稳步扩展电商售后服务体系。同时做好区域帮扶，以点带面，区域联动的方式，逐步推进经销商的电商化。

    （三）以尝试为主，循序渐进，在不断探索中发现规律也是非常重要的

    在农药行业，农药专业销售网站农一网正在招兵买马，很多农药企业跃跃欲试，笔者了解到，农一网最大的优势在于：它是中国农药推广与应用协会组织的现今唯一农业部首肯的电商平台，作为农药电商的试水平台，农一网还未完全建立起来，存在着很多漏洞与不完善的地方，尤其是其工作站的建立情况等，有待于静观其变。在具体操作上要切合实际。如定价问题，太高太低都不好，现阶段应以中庸为主，及应该选择市场价或者稍低于市场价。做农药电商要注意保护原有的经销商网络，价格也不能定得太低，不然市场就乱了，也会因小失大。线下和线上需要有一个磨合的过程，我们的思路是以线上补线下，以线上促线下。用电商渠道补充线下渠道的空白。可以通过自己的竞争对手的几个月的运营分析其目标人群类型，有针对性地议价，尽量避免散户过多情况。

    （四）做好技术、服务等工作是推广农药电商的重要保证

    切实做好技术和服务工作。如专门聘请植保专家开展技术咨询，提供技术方案。要将各地总代纳入仓储物流配送体系，每笔订单最终会流转到每一个经销商发货。如果不需要经销商发货但需经销商服务的产品，销售计提和售后服务佣金方面做附加即可。同时与快递协商少量农药产品的运输包装，力求做到无泄漏。如果现阶段的假设客户类型为散户，如遇大客户应选择电话联系议价销售的途径。

    总之，从目前一些公司的运营来看，农药电商的效果还不尽人意，还得慢慢积累和摸索。但我认为，不能只看销售，它毕竟给公司和产品搭建了一个很好的展示平台。从长远看，现在上网的人越来越多，前景肯定会越来越好，电子商务必将成为农药企业经营的主要形式。农药电商平台的规划与运营要从快速反应、规模经营、品牌战略、协同研发、市场拓展、全程服务上做好文章。