在第十三届中国国际农用化学品及植保展览会上，来自美国加利福尼亚州环保署农药管理部马光明博士“探讨中国农药出口美国的新思路”的报告引起了与会者的广泛关注。马光明认为，中国农药企业要想进军美国，首先应知己知彼，必须开展农药境外登记的工作，并在境外建立办事机构，提供技术和售后服务。利用“Me-Too”登记、资料补偿、“Task Force”三块敲门砖，组成企业联盟进军美国。
知己篇：贴牌销售的尴尬
    马光明介绍说，近10年中国农药产量逐年上升，2011年达到264.87万吨，同比增长21.53%；农药出口量也达到历史新高150万吨。中国是农药出口大国，但出口额占世界市场的份额却与出口大国身份不符。以2010年为例，中国农药出口122万吨，出口量占世界市场的份额为32%，出口额仅为50亿美元，仅占世界市场份额的9%。
    马光明认为，单纯贴牌销售是中国农药企业的尴尬处境。外国厂商拥有EPA的农药登记，中国企业拥有EPA的产地登记，中国企业只能为外国厂商生产而不能在美国市场上销售自己的产品。拥有EPA农药登记的厂商可同时购买多个中国企业的产品，漫天压价，再将低价的产品高价转卖到美国市场。而且外国厂商只买原药不买制剂，将中国原药加工成制剂后再卖回中国。中国企业把高能耗、高污染留给了自己，把高利润让给了外商。
    据美国农民博克介绍：“美国所有非专利草甘膦产品，包括一些名牌产品都是用中国生产的原药制成的。一些名牌产品可能在美国加工，但原药还是从中国来的。”美国海关总署2009年统计的数字也表明，美国从中国进口的草甘膦总量为1.5万吨，约值3亿美元，占美国草甘膦总进口额的73.47%。吡虫啉、2,4-D也面临类似的境遇。
知彼篇：植保行业上门服务
    据马光明介绍，美国植保市场农药销量约250万吨，销售额约200亿美元。其中农业用药130亿美元，非农业用药40亿～70亿美元。根据美国市场研究公司SBI的报道，预计2013年全美农药销售额达250亿美元。
    在美国植保市场上，专利过期产品占80%。除草剂产品主要有草甘膦、莠去津、2,4-D、百草枯、乙草胺、烯草酮、2甲4氯、西玛津、氟乐灵等；杀菌剂产品主要有嘧菌酯、百菌清、戊唑醇、氢氧化铜、代森锰锌等；杀虫剂产品主要有毒死蜱、联苯菊酯、涕灭威、乙酰甲胺磷、吡虫啉、高效氯氟氰菊酯等。
    原药生产商、制剂加工商、经销商、连锁商店是美国农药的主要销售系统，此外还包括植保服务公司。全美约有1万家公司从事植保服务行业，年销售额在70亿美元，服务对象遍及家庭、商业、农业和工业。其中5个较大的公司联盟控制50%的市场，另一半市场被许多地方小公司控制。典型的地方公司大约20人组成，年收入在200万美元左右，个人年收入为8.5万美元。从事植保服务行业的公司，从农药生产商/经销商那里买来产品，连带技术上门服务。
    美国最大农药销售商联盟IAP，是由全美36家相对独立的农药肥料经销商组成的联合体，年销售额达24亿美元，其中农药16亿美元，占全美农药市场的20%。IAP在全美拥有550个零售点，雇有2,000多位持有执照的病虫害防治专家。联盟的目标是市场占有率25%。
不殆篇：开展境外登记
    境外登记是中国农药走向国际的最大瓶颈和困难，但是真正走向国际，就必须开展农药境外登记，并在境外建立办事机构，提供技术和售后服务。那么，中国农药品牌如何进入美国市场呢？
    马光明认为，可以利用“Me-Too”登记、资料补偿等途径，组成企业联盟进军美国。
    所谓“Me-Too”登记，就是生产同一产品的不同厂家引用已登记农药的资料申请登记。使具有竞争性的相同产品合法地尽快进入市场，省时、省钱、方便用户。
    登记资料补偿就是通常说的买资料问题，这需要具体问题具体解决，每个产品情况都不同。国内农药制造商应该根据自己产品的具体情况，聘请农药登记咨询专家来解决。
    “Task Force”是指在美国登记时，EPA可能要求生产或是销售企业补充或提供某个产品某方面的资料，与该产品相关的企业可以组成一个工作组，共同商讨或是投资补充这些数据，或是联合商讨应对EPA。
    马光明认为，一家生产商单独进入美国市场非常困难，几家相同产品的企业可以组成企业联盟一起进军美国，这样在“Me-Too”登记、资料补偿、品牌销售等方面具有很多优势。
    同时，可以与美国植保公司合作，美国5大植保公司（如IAP）是最大的买家，他们有与中国植保产品供应商联合体合作的意愿，双方的结合点可以定位在美国合资农药加工厂。这样可以形成创新的农药销售模式，即几类产品的农药企业组成美国联盟公司，通过美国经销商的加入，开办合资农药加工厂，利用“Me-Too”登记、资料补偿等方式登记，形成品牌，销售至植保公司和终端。