外来的和尚好念经。

　　这句话用在农药行业一点都不为过，山东的企业做不好山东市场，陕西的企业做不好陕西市场，河南的企业做不好河南市场……看似最近的市场，却往往玩不转。甚至有些企业不辞辛苦，把核心战场建立在千里之外。

　　战场瞬息万变，尤其当2016年大行情不好的时候，很多厂家在思考缩小战场，甚至回撤，那么，你有没有思考过，如何才能把本地市场做好？

　　答案是：成立省级分公司或事业部。

　　目前，农药行业中，本地市场做得比较好的，有诺普信、广西田园、陕西农心、桂林集琦等厂家，我们仔细分析，它们几乎都是产品整合的高手。通过代理运作其它厂家的产品弥补自己产品短板，同时通过作物套餐带动企业产品销售。

　　前段时间，碰见一个农药企业老总，他给了我几点思考和触动。

　　公司销售额一直在1亿～1.4亿元之间徘徊，员工非常稳定，但是缺乏动力，想冲又冲不上去的感觉。新型市场又不想再开发，因为这两年招人成本很高，做不出销量风险也大。但我问到一个问题，你们本地市场做得怎样？他告诉我，渠道还可以，就是销量一般，因为自己只做杀虫剂，其它产品都没有。

　　于是我给他出了一个点子，成立省级平台来操作。这样做有几大好处，一是让老员工有一个事业平台，大家不管干了多少年，只是一份工资，没有归属感。原有的公司做的已经很成熟，如果分股份，要么投资人不愿意，要么分配不均可能导致内乱，所以新公司是可以操作这个事的。二是代理运作杀菌剂、除草剂、特肥类产品，补全竞争力。如果想让企业竞争力最大化，那么你的产品资源一定得足够强势，这样，围绕作物为中心的解决方案才可能落地。之前很多人说厂家做作物解决方案是伪命题，我也认同，如果全是以推销的思维做产品组合，是没有任何意义的。农户需要什么样的产品，补充什么样的产品才会形成最大竞争力。三是可以拉动自生产品销售。这时候对很多厂家来说，一旦你拿到的是资源性（稀缺性）产品，你对渠道的控制力会大大加强。最近几年，国内企业和外企融合增多了，这是一个好现象，毕竟我们自己的研发实力有限。但是，不能生产并不代表我们不能做，如果能通过代理形式介入一些优秀产品，在渠道形成认知之后，逐步导入自己的一些配套产品，对销量也是很大的促进。

　　至于本地市场的重要性，我就不说了，但是我希望你能做好！

农药快讯, 2016 (17): 24.