农药、化肥、种子及农机产品的市场销售，它是一种以结果论英雄的游戏，经销商要做好销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是一场空喜。因此，在经销这些商品中，除了尽快促成成交，别无选择。但是在商场上的客户多是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，经销商唯有解开客户的“心结”，在第一时间敏捷地识别客户发出的各种细微的成交信号，并及时地加以引导和利用，并最终促成交易，已成为农资经销商的最得力有效的一手硬功夫，那么如何在与客户的接触中，成功地捕捉这些信号呢？笔者接触了基层不少成功的大、小经销商，他们的体会真使人启发，颇值得一提。
    成交的语言信号  笔者通过与一些取得营销业绩的经销商的接触与了解，总结出他们从语言上识别成交信号，不外乎以下几种：一是提出意见，挑剔产品，挑剔农资产品是一种习惯性的客户行为。当客户进门，在你的门店巡视一番之后，会对各种农资产品提出异议，进而评头品足，并对你说出使用那些农药化肥后的一些印象，并主动与你沟通时，你必须主动搭讪，因为这是客户向你发出的成交信号，作为经销商应立即向成交的方向引导，并最终促成交易。有时客户甚至会对你商品表现提出许多意见时，更有可能是产生购买欲望的一种显示，因此要沉住气，耐心听取并提出相应的解答，及时沟通，尽可能引导客户去购买。二是询问有无促销或促销的截止上限日期等。因为客户共同的心理是期盼买到货真价实的农资产品，能尽量减少一点经济上的压力，能节省的尽量节省一些。如果经销商在促销时，能给客户一些优惠打折或送赠品的活动，消费者是绝对不会轻易放过的。三是褒奖其他农资品牌。客户进门总爱说些什么名牌农药化肥好，什么时候使用获得了哪些效果等等，作为经销商你要懂得，客户说这些话语的目的，其实是在与你争取更多、更好的谈判地位，表明自己不是一个门外汉，以便在下一步的选择与购买成交时得到更多的实惠，警示经销商别糊弄客户。四是打听农资产品保质期之类的售后服务。农资产品最让客户揪心的是质量问题，担心购买假冒伪劣产品之心，客户人皆有之，当他们进店查看以后，你可主动出示一些有效标识，展示自己的农药、化肥、种子和农机产品的保质期。其实，当客户询问这些问题的时候，就是向你释放的一种立意购买的信号，千万不可轻易放过。如果对这些售后服务回答得让客户满意，那就是即将成功成交的促成因素，尽快地给客户一个满意的回答。五是问团购是否可以优惠。现在，无论是农业合作社购买农资的大户，还是分散经营购买农资的小户，他们都知道当大量购买时，无论是企业或经销商，都有一个可以实行价格优惠的谈判前提，这些都是客户在变相地测试你的价格底线，如果引导得好，不但可以尽快吸引这些大、小客户，甚至小户还可抱团购买，从中得到优惠待遇。无形中扩大了经销商的消费群体，得来的是一块诱人的市场份额。
    成交的动作信号  当你从客户的语言中判定出购买成交的动机信息后，不妨从客户的一些成交动作上仔细观察，对你也很有帮助。一是由紧张到放松。客户在购买农药化肥等生产资料时，因为事关一年或一季作物的收成高低，是一件比较慎重的事，进门来心理上大多是比较紧张，心上的弦绷得比较紧，呈现一种购买前很难决策的焦虑和不安，显得有点茫然或举棋不定。而在通过与经销商的相互沟通后，一旦客户选择了你的商品决定下来之后，心里一般就变得如释重负，自然在行动上表现出许多放松的状态，或许还与门店人员攀谈起其他一些与经营、生产有关的轻松话题，拘谨情绪一下子变得随和了。二是由静变动。客户进你的门店一般左顾右盼的多，如果他们这时由抄手、抱胸等静态的戒备状态，经过双方的询问与解答之后，客户转向“这里摸摸，那里看看”的动态行为，或许已在向经销商人员显示的是一种“爱不释手”的感觉呢！有经验的经销商都有一个共同的体会，如果客户对门店的农资产品由静观到动“手”之时，至少可以判断出客户有了购买的意向了，成交的胜数就在眼前。三是看客户的双脚。一个真心实意想买门店的农药化肥产品的客户，在驻足留连你的店子后，他们的双脚动作，很可能便会透露他们真实的购买意愿。当客户向你说“你不降价，不给我优惠，我真就得走了啊”，上身已经有转身出店的意思，但客户的双脚还是死死地冲着想买的这些产品时，说明他们还是决定有意购买，只不过是还是在测试你门店的价格底线，这时候需要的是耐心和到位的解答与等待，就要看谁能坚持到最后了。一旦双方成交，客户就会变得气定神闲、表情明朗，呈现轻松、友好之态，生意也就做好了。
    成交的进程信号  无论是专业合作社、大型生产联合体，还是一家一户的零散农药化肥和种子产品的需求用户，当他们的购买意向确定之后，双方还有一些后续的服务问题。一是转变洽谈环境，主动要求进入门店的业务洽谈室，或在采购人员的代表要求进入时，经销商要非常热情和痛快地答应客户的要求，并借机与他们进一步沟通和交流，介绍一些农资商品的市场动向，尤其是一些市场上的高效、低毒、安全的农资新产品，以及市场农资商品的价格动态分析，让客户心中有底，为以后的成交事先提供一些信息，让客户看到你的真心实意。当客户在购买订单上书写内容时，客户还没有明显的拒绝与异议，并且按时完成签订订单，这说明双方的交易已达到了一个圆满的进程。二是客户到农资门店经过双方的通融以后，客户主动向你介绍自己的随行人员，如同行、单位的负责人、种植业或养殖业大户等等，特别是介绍农资购买的决策人，如这是某某村主任、村支书、某某种粮标兵等等，说明双方的交易已成定局，说不定这些客户以后就会常来你的农资门店，永远属于你的消费群体。通过他们，或许还能吸引更多的新的农药、化肥、种子或农机产品的消费者向你转向呢！看来，读懂与客户成交的几种信号，运用之妙，存乎一心了。
                 （湖南省沅江市农村办  曹涤环）