要细致了解作物解决方案，必须先了解作物解决方案的历史？

　　2001年，跨国企业先正达公司率先提出了“作物解决方案”的理念和雏形，刚开始提出的是从种子到餐桌全产业链的服务理念，然后再不断延伸，力图通过给农民提供套餐服务和一揽子植保解决方案，减轻农户的劳动强度和经济负担。先正达公司在水稻、玉米等多种作物上都出了详细的方案，获得了市场认可。

　　2007年，拜耳作物科学（中国）有限公司建立了“更多水稻”项目，为水稻农户提供了一种“与众不同”的作物解决方案及服务。

　　2008年，陕西上格在西安年会首次提出三位一体的营销模式，把作物作为未来战略核心提上日程。

　　2010年，拜耳的组合“螨危＋安泰生＋亩旺特”获得了空前成功，备受果农欢迎。全程植保方案的推出，让公司在农户和经销商心目中塑造了更专业的形象。随后巴斯夫也成立了功能性作物保护部门，专门负责开发传统作物保护产品以外的解决方案。

　　2011年，厦门全国植保会上，先正达、拜耳、陶氏、杜邦等六大外企推出清一色的全部是“解决方案”。全程植保方案的提出让外企获得了头筹，以前水稻区一直流行阿维菌素、三唑磷、水胺硫磷等产品，但通过全程植保方案的推行，康宽、福戈、稻腾等水稻杀虫剂在两湖、江西、安徽等水稻市场占有60%的市场份额！

　　被逼无奈下，少数国内企业纷纷启动了“作物全程解决方案”的模式，陕西农心、江苏龙灯、中化农化等是较早行动的企业。

作物解决方案核心竞争力在哪里?为何落地难?

　　很多企业也曾想去做解决方案，为何做不成？究其原因，还是产品核心竞争力的问题。外企曾经的大道横行无疑也是建立在优势产品的基础上，而恰恰年份相对农户来说，都算得上好收成。

　　自从去年下半年开始，随着农副产品不景气，外企的方案也遭遇了挑战。同时，伴随着一批专利产品到期，酰胺类、吡唑醚菌酯类等外企强势的产品慢慢失去优势，随着国内产品逐步上线，外企构筑的作物方案亦有可能面临瓦解。

如何应对新的市场竞争?

　　作物方案，以作物为靶标，施用人是农户，卖方案的人是零售商，所以你得兼顾几者利益。什么意思？作物要的是安全和效果、农户要的是安全和性价比、零售商要的效果和利润，通过分析你不难发现，产品要卖好，没有效果和安全性肯定不行，没有足够的利润给零售商也不行？这个时候怎么做？

　　其一，区域化定制方案。

　　但是，必须弄清楚，企业只能建议或者配合经销商零售商做套装，1个专利+2个其它，效果其实也可以的嘛。不要再搞全套高端货，还建议农户用三遍，谁都“蓝瘦”。

　　其二，建立疑难杂症防线。

　　围绕作物解决某个点的问题，通常是经销商零售商不容易搞定的问题，并且告知他，我们的方案需要3个月或半年一换，否则也会产生抗性，但里面的组合是由企业作物组人员建议的。

　　其三，建立农户层面的品牌权威。

　　品牌做好的最高境界，就是不管你盒子里面装的什么药，农户都愿意用。但现实的情况是，很多人不愿意脚踏实地地做农户的工作，习惯性忽悠，继续卖药思维。这个也能理解，因为证件从申报到下证到出产品，怎么也得两三年。这几年情况是否和之前预估一样还不好说，产品登记了总得卖吧。不管你是卖产品思维也好，服务农户也好，但有一点必须做，就是建立农户品牌。

农户品牌怎么建立?

　　品牌自上而下好做，还是自下而上好做？毋庸置疑，从顶层往下走更快更容易，所以我们经常看见，一些新品牌刚出现不久就跑央视上了。自上做，肯定先做行业品牌。比方说你是做果树的，我们能否考虑与果树所合作？相关果树协会合作？甚至自建联盟平台。（学学外企为何喜欢开行业会议？）

　　做好基础就得造势，学学街上的超市，三天两头过节，我们也需要有两场有影响力的活动，为我们自己搭建的平台摇旗呐喊。

　　做完这些背书之后，农户的工作就需踏实了，还是那句话，不同区域定制不同方案。陕西苹果和烟台苹果方案就存在差异，核心还是你的产品，一切营销的原点也在产品，围绕服务作物不断登记完善。实验示范观摩会，老套路重复用，配合植物营养做方案优化。

全程有没有必要做?

　　我们必须认识全程的意义，这个全程是基于企业自身优势建立的相对全程，如植保全程，而非从种到收。植保全程能不能做？当然可以，湖南做统防统治就是植保全程的一个缩影。国内做得比较好的，比如国光股份，作物全程管理的药和肥基本都有，也是目前国内作物方案做得非常扎实的企业。    （农资一刀）

农药快讯, 2016 (21): 43.