年销售额15亿的制剂龙头企业,代理产品占60% 它如何制定精准市场战略?
作者:刘庆乐 钱普贵 更新时间:2017-05-16 点击量:1246

  历经艰难的初期创业阶段和上市后的快速成长阶段,江苏龙灯化学有限公司(以下简称“龙灯”)业务涉及种子处理剂、作物营养、植保无人机等领域。在2016年发布的中国农药制剂50强排名中,龙灯以15.43亿元的销售额跃居第2位。


  近日,中国农药发展与应用协会信息传播委员会江苏行走进龙灯交流学习。


打造全面专业化的服务平台

  “全心全意为农民服务是龙灯的使命,这是公司一直贯彻的企业理念。”刘学军表示,经历多年的探索和发展,龙灯不仅是农药制剂生产商,还是根据农民的市场需求提供专业化服务的服务商。


  在交流的过程中,有记者问道:龙灯的业务涉及到农资电商、作物解决方案、植保无人机等多个方面,会不会担心有些方面做得不够专业。对此,刘学军认为,在如今竞争激烈的农资市场,能生存下来的企业基本就两类,一类是做全,一类是做专,而龙灯打造的就是一个全面专业化的服务平台。“龙灯既然定位在专业化为农民服务,就要把公司的服务功能做全,并且每个服务环节都要独立操作运营,但每个环节都紧密衔接,全面地为农民提供服务。


  “2016年龙灯成立昆山龙智翔智能科技有限公司,正式进军飞防领域。龙灯现有无人植保航喷服务平台,并开始向精准农业方向发展。”刘学军告诉记者,飞防服务平台通过病虫害评估分析,研拟施药类型,然后依照天气及农田环境,智能化提供飞行模式,实现无人机高效率精准打药。众所周知,现在飞防最大的问题就是药效能否稳定可靠,这也是农户最关心的问题。只有用对药剂,再配以精准打药,才能实现高效率精准无人机植保服务。


  “为了避免纠纷药效的问题,一些没有植保背景的飞防企业只负责帮农民打药,而不负责提供药剂。”


  刘学军表示,龙灯则有自己的飞防团队和药剂,能为农户提供差异化的承包服务,直到让农户满意为止。龙灯计划在未来3年内,建立全国农业服务体系,统防统治面积达到300万~500万亩次,逐步成为中国智慧农业领导者。


大力发展植物营养,完善作物解决方案

  谈到作物解决方案,刘学军认为,现在农资产品同质化问题非常严重,想要解决同质化问题就必须要跳出产品层面,这也是龙灯最初做作物解决方案的原因。“农户最关心的就是效果,把效果做好之后,就不用再担心产品的同质化问题。”同时,龙灯以作物为导向,坚持走代理产品和自有产品共同发展的道路。目前龙灯的代理产品占有率为60%,且偏向代理最新的专利产品,比如巴斯夫施田补,日本曹达甲基托布津,日本卫材爱增美,日本农药株式会社垄歌等。未来龙灯还会有源源不断的新专利产品推出。此外,龙灯的自有产品大都是后专利产品。“当代理产品在作物套餐和解决方案的推广中有不足时,再用自有产品去补充,最终形成完整的作物套餐和解决方案。”


  单靠植保产品,难以全面满足种植管理需求。为此,龙灯于2006年成立了植物营养部。作为率先涉足植物营养的农药企业,公司知名产品“海精灵”和“根多多”分别开创了国内海藻酸和根类市场产品的先河。“劲久”和“优多”的陆续上市使龙灯在控释肥和增产领域也打开了新的市场局面。


  2012年,龙灯提出了绿厨师营养与保健事业理念。绿厨师是“给作物做饭的人”,以营养产品组合的形式,给农作物制定营养方案,以解决单一产品难以解决的问题,如农作物生长必需的大量、中量、微量元素间的失衡,有机和无机的失衡,不同生长时期对不同养分需求不一的失衡等。


  “绿厨师的使命就是引领新型肥料的未来,确立龙灯新型肥料行业的地位。”刘学军表示,绿厨师追求的是完美的农作物营养保健解决方案,方案的出台必须严格执行试验—示范—推广的步骤原则。目前,龙灯绿厨师已成为柑橘营养第一品牌。


  为了完善作物全程解决方案,龙灯也将陆续推出新的升级产品,比如微生物有机肥、菌剂等。“目前,龙灯的植物营养团队已经扩大到100人,未来3年,龙灯将计划培养打造两个2,000万级以及三个5,000万级大单品。”

 

农药快讯, 2017 (9): 27-28.


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