笔者在乡下接触了很多的农资经销商，在陈列和销售农药、化肥和种子产品时，其数量和形式各有千秋。大的农资门店其品种达到四五十个，小的只有十二三个；有的长年经营在当地已被消费者认可的产品，而有的一年换几个品种，甚至一个季节换几个品种，孰是孰非、利多利少，营销效果是检验的最好标准。其实，在农村基层做一个成功的经销商，并不在于产品门类的多少、品种变换的快慢，重要是身处农村，要立足于消费者，听其言、观其行，为自己铺开一条农资营销的生财之路。
    选择产品重在独辟蹊径。这并不是单纯追求多少与新奇，在众多的农药、化肥和种子中，的确有很多人都不会或不善于选择。如果消费市场没有形成有利的气候，经销商也就不能盲目大量引进，如果频繁更换品种，这种缺乏连续性的做法，很难打造出自己稳固的客户群，使自己的生意很难发展，出现多年经营、年年都是老样子的现象。现在有很多农资经销商，他们看重营销品牌并做到少而精，有的代理商销售的洋丰、红四方、施可丰品牌肥料，万家丰、克胜等的品牌农药，一做就是三五年，终于获得了营销上的成功，当然，连续经营，并不是说墨守陈规，而是对经营品牌不断筛选、淘汰的过程，特别是在推广一种具有前瞻性的产品时，更需要连续性。每一年推广过程，就是让农民了解、认识的过程；第二年、第三年才会慢慢增加销量，真正带来效益。如果没有这种连续性，一年推广一个品牌，不仅浪费了自己的精力、财力，也会让农民感到无所适从，他们本来想要继续使用时，你却又在宣传另一种东西，这无形中就否定了自己原先推广的产品。所以，就很难使自己的生意得到发展。靠诚信服务，打出了名牌效益，销售覆盖面会日益扩大。群众说还是买名牌踏实，质量好、服务好、价格合理，发货也不用愁，何言经营没有效益。蹊径辟得对，市场培育了，选对了自己的经销产品，面对市场需求才是发展的硬道理。
    有商机，必然会有竞争。别人在想什么，了解同行的心态，来指导自己的决定，这也是确定产品时需要长的“心眼”。如果一个经销商只知道跟风卖货，没有自己的主推拳头产品，也同样很难拥有自己的客户群。今年早稻连年丰收，技术部门在各地全面推广后期叶面喷肥加化学农药，既保持了后期不早衰，又通过叶面肥和对口农药的混施提高了早稻后期的抗逆性，千粒重提高，产量大增，农民笑逐颜开。一些信息灵通的农资经销商，热衷于与农技部门联合，“谷粒饱”、“喷施宝”等几种叶面肥，在农村就有了广阔市场，他们先走了一步，经销商自然大赚了一把。别小看了叶面肥是小路货，但只要经营好，同样具有广阔的市场，把产品的卖点换一种方法讲出来，吸引农民的眼球，不过这些技巧运用的前提必须是所卖的是优质的产品。农资经销商可以根据所在地的具体情况，为消费者开辟一些特殊的服务，比如，免费试用。湖南培育的“湘研”系列辣椒能够迅速在全国大面积推广，很大程度上得益于此营销措施。“湘研”系列辣椒具有显著的早熟、高产、高效特点，无疑是一项具有突破性的育种成果。“湘研”的营销者在全国各大农业报刊、杂志等媒体上刊登广告，只要农户或基层农业技术推广人员来信或来电，就能得到免费提供的5克“湘研”系列辣椒种子供试种。因为采取了免费试种措施，引来了全国各地农户纷纷试种。“湘研”系列辣椒在各地表现非常突出，但因为是杂交种子，农户自己不能留种，于是又纷纷向公司购种。结果“湘研”系列辣椒迅速推向全国，很快占据了我国辣椒种子市场的半壁江山。基层经销商在农资销售中还应注意自身的门店形象管理。首先，门店不要求豪华，但一定要干净、规范、卫生、有序，只有这样才能吸引第一次进店消费的农民。其次，应时对产品摆设进行造型，要醒目、突出，季节性产品要注意及时倒换。再次，要根据市场需求，不断更新店内的条幅、宣传画，进行应时宣传。毕竟，宣传可为产品销售的成功做个好的铺垫，赢得自己的竞争客户。
    考虑自身的长远发展愿景。因为，你在对某个农资产品有组织意向时，经销商对产品的前景与掌握能力需要认真自我评估，需要对可能出现的问题进行较为全面的预测，避免一旦扩量就“失控”了，砸了多年的经营所得，这是一种独具慧眼的“心眼”。在对农资市场评估后，经销商还可采用一些灵活机动的销售模式，比如采用产品代理销售。与一般的产品代理销售相比，农资新产品采用代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与一线门店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农资新产品进入市场的基础。二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大其销售面。三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农资新产品（尤其是新种子）都在采用此营销模式。农资经销商还要善于借“口”宣传。经销商单纯依靠自己宣传农资新产品，农户很难相信。于是有的经销商在推广“绿乳铜”绿色杀菌剂、“喷施宝”等叶面肥时，就是将产品交给农户或比较信任的农业专家或基层农业技术推广人员，请他们试用后，再支持他们在各种涉农媒体上刊登试用文章。只要产品质量过硬，一样可以起到宣传作用，而且宣传效果更好。这样，你就掌控了对这些农资产品的销售优势，不断地扩大自己的营销业务范围，而且为自身利益的长远打算打下了基础。终端经销商为了实现自身的长远发展，应该有目的地培养农民信任的公众人物，作为自己的销售“靠山”，让他们为农药化肥和种子的销售积极地去做宣传。可以在平时和他们加强联系，并培养彼此间的信任感。在发生病虫草害时，免费提供一些前瞻性的农药产品供他们试用，尤其是一些更新换代的新农药、化肥产品，如果在试用中取得第一手资料，并召开一些田间观摩会，把使用好的效果，通过他们为这些产品做出不错的口碑宣传，这就等于为自己培养了免费的产品推销员，你所选择的农资产品会有后备市场，这样一来，也为自身长远发展铺开后路，奠定根基。
    总之，基层农资经销商，只有对市场容量、竞争环境、自身能力、门店发展愿景等都有一个比较深入的剖析和考量，才能使你的发展之路越来越顺畅，越走越宽广。