产品更新，是每一家企业运营发展的基石。先不说研发要经过多么复杂的历程，如何上市怎样推广，也需要下一番功夫。我就亲身经历了我们公司一个新产品上市推广的策划和运营，颇有心得，在此和大家分享。

    近几年，生物药剂已经引起广泛关注，但往往是期望高推广难。原因很简单，对于我们国家的大多数农民来讲，见效快且显著的产品才是好产品，虽然杜邦康宽的推广逐渐打破了这种认知，但持有这种观念的人依然很多。就是因为这个原因，生物药剂的推广应用一直不温不火。尽管国家和业界一直看好生物药剂，但真正能持久做下来的生物制剂却很少。比如，我国在改革开放之前就大力推广的白僵菌、Bt、芽孢杆菌等，随着市场经济的到来，很快就烟消云散。尽管近几年市场也有各种生物制剂，但要么销量不大，要么挂羊头卖狗肉，卖的是生物制剂的名字装的是化学药剂。并不是企业不想做真正的生物制剂，实际上是做起来太难。

    氨基寡糖素，一个发酵提取于海洋生物的制剂，已经在市场上卖了几年时间了，国内有多家企业在生产和销售。登记对象有番茄病毒病、晚疫病，西瓜病毒病，水稻稻瘟病，玉米粗缩病，梨树黑星病等，但市场反应如何？我特意咨询了部分同行和农民。答案几乎一样，“一般”。

    在和刘仁堂讨论此类产品的时候，他提到了“康壮素”，一种超敏蛋白微粒剂，由韦忠民博士发明，美国伊甸生物技术公司生产，在中国取得登记以后也卖了几年时间了。我问他对该产品的印象如何，他也说“一般”。

    为了搞清这两种产品的“真实”功效，我从“中国知网”上下载查阅了几十篇相关论文。经过仔细梳理，基本搞清了这类产品所谓表现“一般”的真正原因。

    和大多数化学合成药剂不同，这类产品的作用对象是作物，而不是病原菌或害虫。化学合成药剂往往是直接“杀死”或“抑制”靶标生物，见效快且明显。但氨基寡糖素和超敏激活蛋白则是通过“打开”作物细胞的“免疫系统”，促使作物自身分泌产生植保素、木质素等物质抵抗病虫的为害或进一步生长，来实现其功能需求。这就需要一定的时间和其它条件的配合。田间实际表现往往就比较慢且不十分显著，给人的印象是“一般”。

    能否把这类本来就不俗的产品，让它有不俗的表现呢？能！产品的市场定位是关键。鉴于这类产品的作用原理，其市场定位只有两个：一个是作为预防性措施应用生产中，即提前、连续使用；第二个是和其它产品配合使用。如果把它定位于快速控制病虫的为害，那就不对了。

    我们的产品是这两种生物制剂的混配制剂，尤其是从极细链格孢菌中发酵提取的激活蛋白，获得了国家6项专利和美国总统奖。氨基寡糖素和极细链格孢激活蛋白的合理匹配，使该产品既具有激活作物免疫系统达到防病抗病和促进作物生长的功能，也有提高杀虫剂活性的作用。可谓是一个非常不错的生物制剂。但如何让我们自己和客户对它有更客观清晰的认识和了解，比直接卖产品更重要。

    首先，激活客户的销售欲望。产品上市发布会上，我从今年中央一号文件提出的我国农业发展的方向是促进“生态友好型农业”开始，再谈生物农药的前景。然后对常用杀菌剂的作用原理进行逐一分析，重点讲到“通过激活作物自身免疫系统”实现防病抗病类杀菌剂的发展和应用前景。通过分析氨基寡糖素和激活蛋白的生理性作用原理及其生产中应用表现等，让参会人员一步一步地逐渐明白这类产品的优势和潜力所在，如何正确认识和使用这类产品。

    紧接着，总结我们这个新产品的卖点，突出强调两点：一是怎样卖才能有好的销量；二是我们如何操作才能保障经销商的利润。经销商销售一个产品的基本诉求，就是“好卖、赚钱”，既然经销商已经知道这个产品如何卖且能卖得好，又有可观的利润，就没有不想卖的道理。接下来就看经销商敢不敢放开了卖了。

    会后，我们安排了产品应用现场观摩，今年小麦虽然整体长势较往年要好，但使用过我们新产品的麦田比对照田长势更好，蚜虫少、纹枯病少。

    发布会取得出乎意料的成功，一半以上的参会客户都签了订单。这就基本实现了经销商“想卖”的目标。即打开了经销商销售这个产品的欲望之门。接下来要让经销商“敢卖”、并“会卖”。

    持续发力，提振经销商的销售能力。产品上市之前的试验，毕竟是我们自己安排的，为了更有说服力，我们又紧接着和客户配合，就地随机安排了各种作物上的病虫害防治实验，共同验证产品的功能。

    在河南范县，西瓜病毒病非常严重，客户先喷了一遍盐酸吗啉胍，并浇了一遍水，3天后选取6垄喷新产品，其余的喷盐酸吗啉胍。结果一周以后，这6垄西瓜，不但病毒病的症状消失了，瓜蔓比对照平均长了30厘米以上，且叶色油绿。

    在河北正定，在山东济南，在北京大兴，安排在西瓜、番茄、白术等作物上的试验，或交替或混合其它产品，都取得不错的表现。

    搜集整理好这些实验数据，立即展开网上产品研讨交流，让每一位同事都充分了解到产品的特点、亮点及其应用技术。

    总结经验扩大战果。从这些数据分析中我梳理出该产品的卖点：打药就加***，防病促长控害虫；高效低毒无公害，绿色植保最先锋。

    订单接二连三，把生产部搞晕了。原以为新产品上市以后，需要一段时间才能达到较高的销量，出乎意料，不得不加班加点。

    总结这次新产品上市和推广的历程，其核心是，让每一个人都客观地认识产品、了解产品，从理论到实践。道理懂了，实际效果看到了，不愁卖不好。

    因此，用心，才能有更好的收获。用心挖掘、用心展现产品的特点和卖点，真心实意地为农民着想为客户着想，才能做得更好，共赢才能发展。