核心提示：第一、为什么这么难？是因为我们没有发现趋势，立即改变；第二、我们的竞争对手是谁？是自己；第三、我们怎么把药店变成医院？怎么变成医院，你完不成，你就得跟着导师走。

三级跳：创业、创富和发展

    在座各位零售商来自于乡镇，完成了两个阶段。第一创业：原来我们可能是农民，或者老的农资公司的，一不小心当了生意人，叫创业，开始卖肥料，开始卖农药，开始卖种子。第二步叫创富，有的人认为自己是个富人，有的人认为自己有钱了，我的理解叫创富。

    接下来零售商怎么去做发展的进一步规划？生意越来越难做，所有人都在怀念10年前，那时候做生意好做，不赚钱都难，今天赚钱真的太难了！其实不赚钱也是好事，这个行业不好做也是非常好的事情。如果好做了，跟在座的各位没有关系。中国凡是好做的行业都跟老百姓没有关系，卖破农资没人干，太难干了，所以你才可以干这个行业，不好干纯属正常，如果好干了跟你没关系。不好干，咱才有份。所以接下来，我们在不好干的行业里怎么去发展？

“降价送货不要钱”过时

    我们的业绩长年没有增长，整体销量在下滑。曾经我们很厉害，曾经我们一年赚多少钱，那时候卸货都卸不及，可那都已是曾经，现实情况是每年都在下滑。

    所有的方法都用了，就是不好卖。不要钱也干了，送货也干了，请他们喝酒也干了，我们该干的都干了，不该干的也干了。这样农民也不说我们好，现在卖肥料谁还说送货，直接帮农民播到地里——就算我们做到这样也没有捞到钱，销量也没有提升。所以我们要谈发展，下一步怎么办？

    再说大户，大户跟我们有什么关系？有的大户比我们零售商还牛呢，大户跟我们没关系，就我们的水平，连小户都搞不定，你搞什么大户？大户是能把政府搞定的人，你还想把能够搞定政府的人搞定，开什么玩笑！搞定大户想都别想，现在想想怎么把散户搞定，这是你的第一工作任务。

谁敢第一个“掀桌子”？

    这是个最好的时代，也是最坏的时代。如果你跟的上这个时代就是最好的时代，如果你跟不上这个时代就是最坏的时代。啥意思？你跟的上这个趋势就是好时代，你跟不上这个趋势就是坏时代。你会做生意就会赚大钱，你不会做生意，你就别干了，为什么？你跟不上趋势的发展。

    我们的生意为什么这么难？我们生意越来越难，从“争饭吃”、“抢盘子”到现在发展成为“掀桌子”。

    原来做生意叫争饭吃，乡里有卖农资的，每个村里还有卖农资的，叫争饭吃，不管是谁都可以混饭吃，叫大的大不了，小的死不了。

    争饭争着争着就变为“抢盘子”，就像我们吃饭一样，没开吃就抢盘子，连盘子都端走了。

现在已经发展到“掀桌子”，谁跟你争饭？谁跟你抢盘子？直接到了掀桌子。什么叫掀桌子，就是改变了游戏规则。

紧跟趋势、大胆转型

    讲一个案例。大家都知道中国邮政这个企业，我认识许多邮政的人都在后悔，他们说15年前分家的时候，应该去中国电信，中国电信是邮政分开的，原来是一家，后来分成两个部门邮政和电信。那个时候有门子的有能力的都留在了邮政，谁都不想去电信，都不知道电信是什么状态；没门路，没能力的都到了电信，今天的电信的人，倒个号一个月都能挣1万块钱，今天的中国邮政大家看，惨不忍睹。

    现在中国邮政面临这样的问题，它在干什么？中国邮政在做物流，它是个物流公司，它有很多车辆；在做商店，发现它在做快速消费品；在做银行，省内转账不收钱；变成招商，邮政强大的数据库，有很多订阅杂志和报纸的联系人和电话。现在在做一件事是招商，例如你卖化肥，邮局可以把卖化肥的人给你邀请过来，盈利两家分半。邮政可以帮助你来招人，所以叫招商。还有一个叫黄页，邮政在做什么？电话号码本，叫黄页。邮政还在做集邮，一张邮票可以卖上百万，每年发行邮票不是在寄信，而是在集邮。邮政还在做卖化肥卖种子卖农药。邮政也在发生变化，不再给你玩寄信，发电报了，在玩物流，商店，招商，银行，黄页，集邮，玩农资了。

    去年春节回老家，有人问我，“听说你是搞农资的，现在卖农资那帮小子想干嘛？我总感觉这帮小子黄鼠狼给鸡拜年没安好心。不要钱把肥料送到家里播到地里请我吃饭，他想干什么？”

    大家看，我们都干到这个份上了，还说我们没安好心。所以现在农资行业为什么这么难？我的理解是，这10年我们没有变，农民变了，种田大户变了而我们想以不变应万变。

竞争对手就是你自己

    谁是我们的竞争对手？我们总认为竞争对手就在我们身边。你为什么降价？隔壁那小子一直降价把我逼的。为什么不要钱？隔壁卖农资的吴老二，一直都不要钱，逼得我想要钱也不容易。为什么没做大？我们都没做大，谁也别想做大，所以我也没做大。

    我们做不大有两大原因。1、赊销，你的能力只能相信这一片的人，你只能相信这么多人，敢赊给他。2、夫妻店，你的精力就这么多，我们卖化肥一年就两个时间段，春季小麦用肥15天，玉米用肥15天。夫妻店两口子的精力就那么多，招人你不信任。所以，第一，你的地缘关系只能搞定这五六个村；第二，就俩人，所以做不大。

所以我们的竞争对手到底是谁？

    我们玩手机的主要有两大运营商，第一个139中国移动的，第二130中国联通的。原来这两家认为自己做不好是因为对方，中国移动为什么降价？是因为130在降价，中国移动也在降，降到什么程度，每分钟1毛多，单向收费，还没漫游，原来每分钟4毛8，双向收费，还有漫游。所以139一致认为自己的竞争对手是130，130也一直认为自己的竞争对手是139。现在发现，他们的真正竞争对手是腾讯微信，现在只要政府一放开，技术不是问题，立即就可以开通免费通话状态。但是政府不让开，只要一开放，139、130立即完蛋，所以腾讯被逼的只能开对讲机。所以只要政府垄断打破，腾讯立即开通免费实时对话，打电话不要钱，那130，139怎么办？所以他们突然发现竞争对手是腾讯微信。

    所以，我们农资的竞争对手是谁？不是隔壁那个人，那个人也难的想哭，你也别说竞争对手是卖假肥料的，它更难，冒着被抓起来的危险还得干。其实我们的竞争对手是我们自己。10年不变，每年销量在下滑，赚得越来越少，还硬扛着现在的卖农资方式。我举例，每天、每年重复着根本卖不出去农资的销售方式，还希望年底赚大钱。你再重复一年能赚钱么？怎么办？要改变。销量每年在下滑，量大的不赚钱，赚钱的不好卖，老方法卖不动，新方法咱不会。明知假肥料卖不长，真肥料不好卖，所以这是基础的困难。

    找个穷人当竞争对手，你越来越穷。找个亿万富翁当竞争对手，那你才可以成长。如果老跟一个比你穷的人为伍，那你越来越穷。所以你的竞争对手不是别人，是你自己。

紧跟趋势 借势而为

    我讲了两个观点，第一，为什么我们那么难？是因为我们没跟上形势的变化，我再举个最近的例子，咱们周口项城有个最牛的企业叫莲花。莲花味精现在生意并不好，为什么？是因为他对趋势判断的错误。莲花味精一直在做老百姓吃的以流通超市为主打产品的老百姓餐桌上的产品。趋势在变化，现在真正味精不是卖给老百姓，老百姓现在吃鸡精，农村人吃味精，但是一周也用不了多少。味精卖给谁了？现在味精都卖给工业味精，卖给做面包的，做火腿肠的，做方便面的，卖给做鸡精的，鸡精里80%都是味精。现在方便面，火腿肠，面包都不用莲花的，莲花只是占领了我们普通消费者的餐桌，没有占领工业品市场，所以他不好做了。现在两大企业占领了工业品，一个是陕西的阜丰，一个是河北的梅花，人家迅速崛起，为什么？趋势的判断。

    有的女人为什么40岁以后那么辛苦？跟她婚后的勤奋没有关系，一个女人的幸福根本不取决于婚后的勤奋，而取决于找老公时对老公的基本判断。你找个250的老公，你结完婚后，无论多么勤奋都没有用。如果40岁的女人还跑着挣钱为养家糊口，我只能说她的老公是个笨蛋，那不是老公的错，是找老公时的判断出错了。

接下来我们谈未来的趋势是什么？你怎么有一个正确的判断？

    我们未来的趋势是什么样子？我今年参加了尉氏飞防，上面坐一个人，后面100公斤水的大水壶，起飞后8分钟打完了。8分钟打150亩地，连药带供，打的小麦一喷三防，一亩地一共收农民10块钱。150亩地一飞一降。我们还在赊销，你感觉有价值么？人家10块钱给你全干完了，你还说我不要钱，我赊销，我就感觉很荒唐。他在尉氏整了2万亩，这意味着五六个村卖小麦农药的完了，不要钱都没人要，要不你找人给我打上，10块钱1亩地你能找到人么？找人打药都很难，并且人家打的都很均匀，我们雇的人随便打的。为什么种植大户亏本了？因为他要雇人，我们农民撒肥料往下看，雇的人往天上看，这是好人，更恶劣的往地上刨个坑，把肥料到坑里，晚上自己拿个袋子把肥料带走。

从“药店”向“医院”转变

    出门看看社会发生什么变化？那我们面对这个变化怎么办？我选用观音菩萨说过的一句话“若不回头，谁为你救苦救难，如能转念，何须我大慈大悲”。我的理解是面对今天的农资行业的变化，你再不转念，观音菩萨都救不了你，如果你能转念，不需要任何人救你。

    我想跟大家沟通的是你一定要转变思维模式，如果还是靠利差的盈利模式，那没法干了。所以要我们转变观念，怎么转？第一，我们到底是干什么的？你是开药店的还是医院的？医院有个特征，不讲价，不赊销，不退货。人家挣了你的钱，还得请他吃饭，给他红包，挣了你的钱还得跟他说谢谢。

我们生意为什么那么难？是因为你是开药店的，不是开医院的。

    怎么变成开医院的？其实病人只追求把病看好。农民的追求很简单，只要增产。我们怎么解决农民的增产？首先你变成“大夫”。我们最害怕不会看病的人，现在卖农资的有一大堆不懂农资。我们现在是农民瞎买，我们瞎卖，整个一个糊涂账。所以我们开间自己的店面，开始的大夫都不是专家，叫实习生，跟一个老大夫。所以你要给农民解决方案，我认为光有好肥料没有用，再好的肥料，种子出问题了，也没用。所以有好肥料就得用好种子才有保障；有了好肥料好种子，还要植物保护，要用好方案。我们农资只是个道具，最关键的是高产种植方案。所以我们一定得从种子农药化肥加高效解决方案，我们不会弄，怎么办？所以你还得找导师，你是实习生。所以各位下一个发展目标不向医院发展，你永远很被动。

    有的人引领着这个社会的发展，有的人在看着这个社会的发展，有的人在阻碍着这个社会的发展，今后你会发现引领社会发展的人是最大的受益者。

土地托管是未来大趋势

    10年前投入房地产，我们买房傻子都能赚到钱，现在买房不一定能赚到钱，时候过了，这叫趋势。为什么连锁有可能能成？因为连锁有能力做集成，什么叫集成？在座各位虽然也是个半集成，有种子，有农药，有肥料，但是你不知道怎么卖？你不知道高产方案，高产方案到农业局要一个就行了，那也没用，没有平台别人不相信你。所以我认为有可能成的是产品，高产方案，品牌的集合，这三个成了还不能成，再看你有没有服务能力？慢慢我们会变成土地托管，现在托管太多了，现在湖南水稻托管，连耕带种带收360，连灌溉整地插秧施肥收割全整完了360一亩，这叫服务能力。所以我认为未来的连锁一步步走向集成，农资产品＋高产方案＋品牌＋服务能力，你没服务能力能行？为什么要投设备，连打农药飞机，收割机，连打农药旋耕收割投资几千万？为了增强服务能力。所以我认为这个农资连锁有可能成，因为这个组织具备了产品的整合，具备了上层关系的方案的形成，具备了品牌的优势，还有服务能力。

    慢慢会发展成土地托管，小麦一亩地给我多少钱，你出去打工吧，最后发展成打个电话亩产多少斤，你卖不卖，要卖你也别回来了，给你卖了，要不卖我给你存放，自己建仓库，我存放一斤收多少钱的存放费，最后连钱都放在这个地方，叫大托管。所以这是个趋势，当然这个可能有一段过程，可能要三年。所以大家要认清形势抓住机遇，让自己快速成为真正的富人，找到发展之路。

（来源：农资与市场）