放眼当前农资市场，受产品定位、作物选择、企业文化理念和追求目标不同的影响，企业所推行的作物解决方案也各不相同。其中，陕西农心投资控股有限公司以植保解决方案见长，澳大利亚埃尔夫集团聚焦作物营养解决方案，广西田园生化股份有限公司提倡高工效植保解决方案，世科姆化学贸易（上海）有限公司主推药肥一体化解决方案，4家企业在保持原有优势的基础上不断进行农药、化肥、栽培、技术、药械等的资源整合，形成了拥有各自特色的作物解决方案。在第二届作物解决方案会议上，来自上述企业的高管分别带来了各自的作物解决方案经典案例分享。
满足种植者需求搭建合作大平台
陕西农心投资控股有限公司总经理唐银东
苹果解决方案的出现主要是源于种植者对栽培解决方案、营养解决方案、病虫草害防控解决方案等生产解决方案的需要。农心公司正是基于作物及种植者立场，来制定长远的发展战略，努力成为国内最好的作物解决方案集成商。
作物解决方案不是某个人或某些人就能做成的，首先需要在公司内部，与核心经销商、重点零售商以及种植户都要达成共识。从2014年开始，农心公司和经销商、零售商在陕西、云南等地共同建立了很多“作物方案标准店”，通过近距离的接触种植者，发掘他们的需求，来制定最合理的作物解决方案。第二，作物解决方案需要有技术支持，科研单位、企业、经销商以及农民等各个层级的技术能力与服务意识非常重要。当前我们同西北农林科技大学、河北农业大学等多家科研单位达成战略合作，更是聘请了很多当地的“土”专家，努力为种植者提供最优的技术服务。第三，作物解决方案需要产品支撑，要有合理的产品组合。作物解决方案的成功需要建立在合理的产品组合上，一个作物解决方案的成功需要整合多方资源。多年来，公司通过独立研发、合作、代理等途径不断丰富植保产品链；2015年年初又同全球知名的作物营养产品供应商达成代理协议，不断增加自己的服务范围。
经过5年的实践和探索，农心苹果解决方案已经能够基本满足种植者的植保需求，但还需要进行进一步的改进和完善。未来，我们将会更多地走进果园，与果农近距离接触，进行认真调研，不断去发掘苹果种植过程中尚未解决的问题及新出现的问题，然后制定出相应的应对措施。作物解决方案的成功离不开优秀的产品资源与产品组合，我们将分析现有产品资源，依据作物解决方案的需要，加强新产品的研发，以便拥有合理的产品组合。
我认为，基于作物及种植者立场的作物解决方案模式一定是大势所趋，需要多方共同合作来满足农户的种植需求。另外，做好作物解决方案企业还需要用“互联网+”的思维来思考、增加果农对解决方案的粘性，让果农对苹果解决方案产生依赖。
解决方案要融入本土因素
澳大利亚埃尔夫集团
作物营养解决方案不是凭空而来的，是以满足作物营养需求为基础而提出的，方案制定是一个谨慎而复杂的过程。埃尔夫集团的营养解决方案在澳大利亚有非常好的口碑。以西澳Esperance地区的David Campbell先生为例，David种植小麦、大麦等作物的面积超过18万亩，埃尔夫集团为其量身制定了全程作物营养解决方案，让他种地更轻松，作物产量和品质更高。
然而，在中国市场埃尔夫集团遇到了更大挑战，很多经销商要求埃尔夫集团把植保解决方案融入到作物营养方案中来，形成“作物营养方案＋植保方案”的一体化解决方案。经销商认为，提供一体化的解决方案更能提高种植者对企业品牌的信赖。为此，埃尔夫集团需要评价作物营养产品与各种农药之间一起使用的具体效果。
经过几年的实验和摸索，我们发现中微量元素肥料和大部分农药一起使用并不会产生拮抗作用。现在，我们会先测试土壤，包括土壤墒情、土壤肥力等情况，结合当年种植计划，同农场主和供应商共同制定作物营养方案。然后做好种子处理，使用营养产品和农药处理种子，满足种子萌芽后3～4周所需的营养，同时保证种子在萌发期不受病虫害为害，节省人工成本。在安徽蚌埠怀远县，我们和当地种植大户共同制定了一体化解决方案，经过3年的优化，平均增产幅度达到15%～20%，现在推广使用面积超过2.3万亩。在河南修武县我们提供的“玉米更优方案”，使用种子营养产品和农药处理种子，2014年创造了平均亩产
作物一体化解决方案要把作物保护方案和作物营养方案结合在一起，共同实施，两者相辅相成。因为我们更专注作物营养解决方案，建议大家选用纯粹清液、没有沉淀、不含激素、浓度高的产品，这些适合大型喷灌设备以及飞机喷洒，可以节省劳动力支出，还能达到节肥、减药、增效的目的。
借助先进药械提高服务水平
广西田园生化股份有限公司董事长李卫国
作物解决方案的落地将推动农资行业“环节缩短、功能集成”，企业必须要让经销商、零售商明白“环节缩短”的大势，经销商和零售商不能仅仅作为农药产品转移的中间商，要借助现代化的、高工效的植保药械，满足种植者对植保服务的需求，避免把作物方案变成卖“套装产品”的噱头。
中国现有的农资销售渠道正在逐步扁平化。在东北，经销商零售额通常占销售总额的30%～40%，近年来经销商纷纷开展直供大户的业务，零售商领地被经销商挤占。在流通市场，零售商或企业越过经销商环节直接交易，可以节省25%～30%的中间费用。在销售终端，农业专业合作社、统防统治组织、农机手等借助与农户的紧密联系直接向农户“兜售”农资产品。诸如此类现象，都让经销商和零售商倍感危机。
如何破解？我认为，拓展直供种植大户的业务是经销商转型的重要出路，现代化高工效植保机械是提升植保服务的主要手段。在美国约有10,000家公司从事植保服务工作，年销售额为70亿美元，服务对象遍及家庭、商业、农业和工业。典型的地方公司大约有20人组成，年收入在200万美元左右，每个人年收入为85,000美元。从事植保服务行业的公司直接从农药生产商或经销商那里购买产品，连带技术上门服务，这些成功的案例值得我们借鉴。为此，广西田园以高工效植保机械和植保技术为依托，扶持农资经销商组建打药队。今年就有报道说，河北省泊头市8万亩小麦使用无人机进行飞防，一亩地平均只需要2分钟，极大地提高了作业效率。
我们要利用好自己的专业植保知识、植保产品等优势，同国内外优秀航空企业和植保药械企业合作。2010—2012年，田园公司与中航618所、农科院植保所、南京林业大学、河南农业大学等院所合作开发出了自动导航无人直升机超低容量施药技术，先后在多个地区进行了喷施甘蔗增糖剂，防治甘蔗蚜虫、水稻飞虱、稻纵卷叶螟及纹枯病、小麦蚜虫及赤霉病、玉米蚜虫、果树病虫害等数百次试验，普遍显示出好于人工喷施的效果。
做药肥一体化践行者
世科姆化学贸易(上海)有限公司技术总监刘秉义
药肥一体化作物解决方案不是简单产品组合，而应该是以种植者的需求为导向的、为解决作物问题而制定的一整套方案和技术服务。药肥一体化既能满足植物生长需求，还能减轻种植者劳动强度，我们认为，药肥一体化在全球范围内都会有非常大的市场前景。
在国外市场上，我们看到一些农民将微颗粒肥料（大量元素肥＋腐殖酸肥）和微颗粒农药（杀虫剂、杀菌剂）混合使用的情况。为了让种植者更方便使用，减少肥害、药害，世科姆公司产生了创造一种既含有肥料功能又含有农药功能的产品的想法，并成功研发出药肥产品。经过多年的改进，世科姆公司的药肥已经在意大利、西班牙、法国、澳大利亚等国家的玉米上成功推广。
随后世科姆公司将药肥一体化思路带到中国，在各地展开试验示范。我们通过在江苏江都植保站水稻田的实验结果发现，使用药肥一体化解决方案的稻田，水稻结实率提高近5%，千粒重提高
未来，我们将作物解决方案聚焦到更多作物上。比如，近两年我们将重点推广和完善马铃薯药肥一体化解决方案。在山东滕州，我们将当地的复合肥和有机肥使用习惯融入到解决方案中，完善药肥一体化解决方案，最终亩增收超过700元。随后在云南省植保站、陆良县植保站的大力协助下，推行“喷一喷、撒一撒、防一防”三步走方案，将亩增收提高到了800元。
未来，世科姆将提高创新，融合其推出的差异化产品，聚焦更多的作物，如香蕉、葡萄等，为更多的种植者服务。今后我们将在中国市场引进多种植物营养、药肥产品。通过这些技术含量高、创新性强的药肥产品，努力成为市场中药肥一体化解决方案的引导者。
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