农药行业每年都在演绎着一些热点，2015年，“飞防”、“互联网+”无疑是这个行业的热点。10月29日上午，“第七届中国农药工业高峰论坛（福华论坛）”在上海世博馆福华厅如期举行。年年岁岁会相似，岁岁年年话不同，本次论坛的主题是“跨界发展中的农药”，业内大佬与电商领袖纷纷就“飞防”和“互联网+农药”展开讨论，各抒己见。
整个会议分为上、下半场，由广西田园生化股份有限公司董事长李卫国主持。
广西田园生化股份有限公司李卫国董事长
上半场的主题为“‘飞防’带来的变革”，李卫国董事长、江苏克胜集团营销总公司总经理朱兆春、南京艾津植保有限公司董事长张申伟、无锡汉和航空技术有限公司副总经理李建中、安阳全丰航空植保科技有限公司董事长吴春波及青山绿水通用航空有限公司总经理吕明站等“飞防”先行者和与会人员分享了各自在这个领域探索过程中的思考和取得的一些成果。
“飞防”专题会场
下半场的主题为“互联网+农药”，农一网副总经理王兴林、田田圈副总裁王时豪、农医生技术运营总监焦东月、纷享销客华东区总经理彭冠中等“触电”大佬畅谈了“落网”感受。
“互联网+农药”专题会场
四川省乐山市福华通达农药科技有限公司董事长张华为本次会议致辞，张华董事长希望“福华论坛”能为大家分享智慧、高谈阔论提供平台，能为推动农药界良性发展做出贡献。张华董事长指出，草甘膦已经发展到一个拐点，中国的草甘膦不可能再有周期性，不可能低迷几年就会再次回升，只有技术改进和企业并购重组，才能挽救草甘膦长期低迷的命运。他表示，福华也在转型，一方面投资近60个亿进行新产品、新技术转型，希望借此突破。目前福华掌握了一项新的技术有望实现草甘膦连续化水解，届时草甘膦有可能降到1.5万元/吨以内；同时，福华以草甘膦为主线，围绕其做了6个除草剂，比如今年要上的草铵膦，以及已经完成中试的麦草畏等。另一方面，福华新增一千几百亩地，希望可以工厂集成，根据福华的主产品和副产品，引进优秀的企业合作，合理循环利用废弃物。最后，张董事长指出，农药行业应该有紧迫感，不应该停留在简单的产能扩张上，不应该恶性竞争，要进行深层次思考，怎么在研发端，怎么在市场客服终端，怎么在大数据、精准农业上进行服务。
四川省乐山市福华通达农药科技有限公司张华董事长
无人机带来变革,农药上天入地
上世纪80年代以来，国际上农业航空植保迅速发展，目前，美国每年农业航空植保作业面积占总耕地面积的50%；日本每年“飞防”面积为250万～300万公顷，60%水田的农药喷施由无人机完成。发达国家的农业航空产业从机型设计、加工制造、关键部件、喷施液剂型到运维服务已形成了一个重要的产业链。
中国的航空植保主要应用在林业和草原，农业进入“飞防”也是近几年的事情，2010年，无锡汉和将农用无人机价位拉到26万元，具有里程碑式的意义，使得无人机的农业应用成为可能，开启了无人机农业应用商业化的先河。2012年3月，在河南，广西田园的无人机为温家宝总理做了演示，成为农用无人机在行业应用的引爆点。自此，行业内掀起了农用无人机应用热潮，2012年也因此被称为中国无人机“飞防”元年。
那么，植保无人机给农业带来了何种变革？
变革一，效率高，与传统的人工施药和地面机械施药相比，“飞防”效率更高，是地面机械作业的10～15倍，是人工作业的200～250倍，特别是在大面积、突发性病虫害的防治中具有不可替代性。
变革二，药剂利用率高，我国农药的有效利用率约为30%，另有60%～70%的农药流失到土壤、水源，或漂移到环境中，即大部分的农药不仅没有起到防控作用，反而污染了环境。无人机可实现农药自动定量精准控制喷洒，保证农药有效利用，可节省农药15%～20%，减少农田环境污染，提高农产品质量安全，助力实现2020年农药零增长计划。
变革三，可有效缓解由于城镇化发展带来的农村劳动力不足的问题。
变革四，避免作业人员暴露于农药的危险。
变革五，药剂的更替变革，“飞防”需要适合无人机的专业的药剂与助剂，目前市场上的药剂大多不符合无人机的喷洒系统。一旦“飞防”市场打开，装备的变化、施药方式的变化必然促使药剂的变化，药剂的跟进，剂型的改进，就是农药企业不得不关注、不得不思考的问题。否则到时候处于弱势，必被这个大时代淘汰。
各大佬畅谈缘何涉足“飞防”
今年，农药行业龙头企业新安股份投资3,000多万元，其中，1,350万元用于投资全丰植保，2,000万元用于成立“农飞科”，开始了农用无人机布局；肥料行业领军企业金正大携手大疆科技也在农用无人机领域布局……目前全国共有200多家企业从事无人机研究生产销售服务，且有不少农药企业准备进军无人机。那么，各大佬是基于一种什么想法涉足“飞防”？
江苏克胜集团营销总公司总经理朱兆春介绍说，克胜涉足“飞防”初衷是想通过服务的转型来促进销售。朱兆春总经理说：“我们主要是从2012年开始关注、接触、实践‘飞防’，当时目的是想通过一个新的现代化的施药方式来加快促进现有的一些产品和剂型的开发。我们不生产飞机，主要是和相关的飞机制造企业进行合作，买回来之后通过剖析、研发、改进药剂和助剂来保证防效。”朱兆春经理还提到，农药零增长给“飞防”带来了一个春天，因为“飞防”无论是药剂的用量还是用水量都是一个超低容量。这几年，克胜一直注重适用于“飞防”的药剂和助剂的开发，目前已成功开发17种相关的药剂和2种专用助剂。
江苏克胜集团营销总公司朱兆春总经理
南京艾津植保有限公司董事长张申伟介绍说，艾津涉足“飞防”是因为看好“飞防”，农业生产的背景和整个农业国家政策的背景，促使植保无人机行业未来一定会有长足发展。张申伟董事长说：“艾津是专门从事农药制剂研发生产的公司，创业13年来一直以外贸出口为主，现在国家农业在转型，农业植保服务可能是未来的发展方向，土地流转、规模化种植带动科技种田，劳动力严重缺失必然要求施药效率提升，施药效率提升就意味着机械高效率化，‘十二·五’、‘十三·五’都提到农业现代化，农业现代化肯定离不开农业机械现代化，庄稼从种到收装备都比较成熟，唯独植保装备薄弱，艾津最近3年在植保服务探索过程中发现装备很重要，无人机是‘飞防’的节点，所以也开始介入农业植保服务，介入了‘飞防’的探索工作。”
南京艾津植保有限公司张申伟董事长
无锡汉和航空技术有限公司副总经理李建中介绍说：“汉和2004年开始做工程型无人机，2008年开始关注农用无人机，了解到临近发达国家，比如日本，农用无人机的应用情况，发觉植保无人机有一个很大的市场，植保无人机在中国市场一定是个趋势，一定有很多应用，从而在最近几年将主要研发力量逐渐集中到了农用无人机。”
全丰植保董事长吴春波、青山绿水总经理吕明站等也表示，植保无人机已经成为当下市场的刚性需求和热点，植保无人机的出现很可能会带来农药市场的大变革。
“飞防”的困惑,“人、机、药”如何完美结合
目前，中国在农用无人机领域的研究尚处起步阶段，尚无一个完整成熟的系统，也存在不少问题和困惑。
克胜总经理朱兆春认为，要搞好“飞防”，要从“人、机、药”3个方面着手。人，怎么迅速地培训飞手，把飞手做成一种职业；机，怎么提高无人机的智能化装备，使操控简单化，减少飞手的工作强度；药，怎么使药适合航空喷洒，加进怎样的助剂，才能有效提高雾化率。
目前，市场上的一些药剂，分子粒径和稳定性都不适合“飞防”，比如可湿性粉剂容易堵塞喷头，开发适用于“飞防”的剂型迫在眉睫。研发航空喷洒专用药剂，需要对药剂、剂型、助剂进行筛选，以便得到活性高，亩用量少，对作物安全且不宜挥发、漂移、堵塞喷头的适合“飞防”的产品。国内已有部分企业专门成立“飞防”药剂和助剂的研发部门，进行这方面研究，为植保无人机走向市场，也为企业自身发展做准备。
固然，现在植保无人机在应用中还存在一些问题，无论是人的问题、机的问题还是药的问题，只有在探索中不断完善、解决，中国的植保无人机才能成熟，才能有突破。
指点迷津,无人机的赚钱商业模式
无锡汉和副总经理李建中说：“现在就想‘飞防’赚钱是不现实的，比较浮躁的。首先要建立体系，建立模式。”李建中副总经理向与会人员介绍了无锡汉和的商业模式：① 药剂上，和知名农药企业合作，开发适合“飞防”的药剂；② 成立7S店，作为无人机全国的维护服务体系，通过7S店解决维护服务问题；③ 成立航空飞手学院，培训飞手。
克胜总经理朱兆春介绍说，克胜的盈利模式主要是搭建一个类似于出租公司的平台，克胜办了一个培训班，培养飞手，为他们每人贷款10万元购买一架飞机，成立一个50人的服务组织。克胜负责为这些飞手接单，找作业面积，飞手付给克胜租金，克胜保证他们一年能够转场5～6次，有200个工作日，从而实现盈利。
艾津董事长张申伟指出，要利用好政府和市场这两只手，争取政府支持，通过政府补贴降低购机成本，同时，注意人员的本土化，降低人员成本。
近3年，农用无人机成了业内香饽饽、热点话题，今年，电商风又刮了起来，有人“尝鲜”无人机，也有人“试水”电商，那么，这些“触电”大佬是缘何涉足电商，又是如何看待电商的呢？
农一网,打响农资电商第一枪
农一网王兴林副总经理
2014年11月1日，农一网在钓鱼台国宾馆高调亮相，打响农资电商第一枪。电商风自此而起，企业纷纷试水电商，田田圈、禾美网、农医生、田地头、农商一号顺势而生。
农一网想做的就是降低中间环节的费用。农一网副总经理王兴林介绍说，他们在销售的过程中发现，产品的出厂价是1块钱，到老百姓手里就变到3块、4块。传统农资为生产企业—经销商—零售商—农户的营销模式，所有的产品价格、企业信息、客户评价等均不透明，电商能解决的就是这样一个透明化的问题，农一网上架的所有产品，彻底打破了这种不透明性，让农民购买产品能够看得明白。王兴林副总经理说：“我们用传统的思路结合现代的技术，目的是希望电子商务能给老百姓带来一种实惠。”
农一网的运营模式是“农一网＋县域工作站＋农户”，这个模式压缩了渠道，解决了产品的正品问题、物流问题和技术服务问题。农一网帮助经销商成立县级工作站，县级工作站离农户近，不仅可以保证2天到货，而且原经销商对产品、技术熟悉，也获得农民信任，他们可以指导农户用药、提供技术服务。
上线至今，农一网共完成注册会员20余万，在线注册代购员2万多名，建设县域工作站县域物流体系800余家。网上交易额已经达到1.4亿多元。
诺普信先死后生成就田田圈
田田圈王时豪副总裁
2015年5月，诺普信宣布全面推动田田圈互联网发展战略，将利用其长期以来销售农药制剂的经销商渠道，推广全方位对接农户需求的互联网新生态系统田田圈。
田田圈副总裁王时豪说：“田田圈是想建一个种地人的圈子，诺普信不是转型，是先死后生。诺普信致力于成为中国最大的农业互联网企业。”
王时豪副总裁表示，农村有十几万亿的市场，农资、农产品、农村工业品消费品、农村金融这4个板块很可能由于互联网的出现整合到一起，大家都注意到了这个诱人的市场，阿里、京东纷纷介入农村电商，诺普信也想抓住机会，以自己最擅长的做农资推销和农业技术服务介入，现已构建田田圈·O2O服务平台、田田圈·农集网（B2B）电商平台和田田圈·农金圈（P2P）金融服务平台。
目前，田田圈已经辐射全国27个省（市、区），与当地最优秀的农资经销商已建成县级运营中心400余个，田田圈门店2,000多个，已拥有PCA/田哥田姐10,000余名，服务农户超500万人；农金圈也拥有用户数超20万，线上交易金额过10亿元，服务农场3,000余家，覆盖耕地面积600多万亩。
农医生,终身农技免费服务
农医生技术运营总监焦东月
“大家都在做电商的时候，谁来做技术？我们不做农资电商，而且永久性做农技免费服务。”农医生技术运营总监焦东月如是说。
农医生是一款远程诊断农业技术的手机APP，其将移动互联网与农业相结合，为农技服务提供载体。谈到盈利模式，焦东月总监说：“我们不从农民手上赚钱，不从农资产品赚钱，我们的赚钱方式很多，就像大家都到美国西部去淘金一样，当大家都在背着麻袋、背着桶、背着铁锹去淘金的时候，我们只需要做一个运柴工一个运水工甚至做一个做饭的，我们往往都可以盈利。农医生现在700万注册用户，接近8万的农化专家来帮助老百姓增产增收，老百姓离不开你对你产生粘性是最重要的，产生粘性关键是你的产品运营好不好，而我们产品运营就是专注专业农技服务，帮助老百姓丰产丰收。我们赚钱的方式也是从免费中而来的。”
连锁失败了,电商能否成功？
曾经连锁风起云涌，也想通过终端统一、配送统一大幅度降低成本，但在农资领域却失败了，现在的电商命运又将如何？
农一网副总经理王兴林和田田圈副总裁王时豪均表示，以前的连锁和现在的电商不是一个概念。生活必需品做连锁会成功，农药因时因地因人因作物不一样效果不一样，复杂性程度高，且业内企业没有哪一家产品多得可以自己解决作物问题，农药主要是技术服务问题，不是生活必需品，所以注定了做连锁会失败。而电商，是连接方式，开放式的，没有加盟关系，农资经销商不是简单的加盟连锁，而是农资经销商在“互联网+”时代的华丽转型。连锁和电商两者遇到的问题，面对的最大困难均不一样，农村智能手机使用率不到2%，电商在农村最大的障碍是农民的习惯问题，农民上网少，触“电”少。中国的改革以农村为先导，随着中国的改革，大家都适应了互联网，电商便成功了。
农资电商普及之时农资版图会是怎样?
田田圈副总裁王时豪表示，假如电商普及了，农民会得到实惠，会买到很多正品，会省钱，会得到技术服务，种植将会很轻松；假如电商普及了，很可能不再需要这么多的农资店，现在全国五六十万家，未来可能只要五六万家；假如电商普及了，也不会再有这么多的农药企业和肥料企业，能够提供优质产品的企业才会活下来。
农一网副总经理王兴林指出，未来的农村在互联网普及之后，像农医生这样的技术服务将会变得更加突出。
广西田园生化股份有限公司董事长李卫国指出，农药行业可能会步入非常严峻的年代，今年，三大主粮价格一路下行，稻谷、玉米一吨比国际市场价贵1,000多元，小麦贵600多元。中国的粮食一旦与世界接轨那么就意味着中国的粮食降低30%～40%，意味着为粮食服务的产业要把自己的价格降低30%～40%，农药要把卖给农民的价格降低30%～40%，那么经销商要砍掉10%，零售商10%，企业砍掉10%。目前，农药企业的利润好的就是8个点左右，如果砍10个点可能大部分企业都要关门，这时候行业转型迫在眉睫。如果农资电商普及了，很可能自己企业的利润率砍掉15%，经销商和零售商缩为一成，这个行业也不再需要这么多人。电商顺应了中国农业的发展，农药企业也要跟随时代变革自己企业的模式，变革渠道商的模式，整个行业的版图可能会发生一次变革。
植保无人机和电商是农资企业在中国农业模式变革、农资市场格局变化的大时代背景下探索新产业模式的结果，是农资企业需求转型、生存的利器，是农资企业打开农药销售的新门户，也是农资企业新形势下打造的新名片。无论是植保无人机还是电商，从最初的备受质疑到现在的得到政府支持、农民认可，一路走来多少农资人为之呕心沥血。诚然，现在植保无人机和电商正处于探索阶段，还有很多问题需要解决，但我们有理由对其广阔的发展空间和美好前景充满期待。
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