近来与国内同行闲聊，已听说不下有3家公司摩拳擦掌打算进入澳洲市场，开拓市场业务。一个有着25亿美元市场份额的海外市场，的确是诱惑不小的区域，加上资金风险相对南美与东欧较小，因此澳洲成了大家比较热衷讨论的市场话题。而且，过去简单的思维方式，认为靠价格、靠服务能撬开澳洲成熟供应链的不可行后，开始尝试用新的方式：作物解决方案。

　　若一家提及，倒也不置可否，偏偏近段时间来，太多的公司开始把作物解决方案作为一个重要的手段，试图在澳洲市场打下一片天地时，笔者开始有些小担心，不是担心同行的竞争百花齐放，担心的是简单复制国内成功模式的方法可能在海外会遇到一系列的障碍，并可能结果是投入了时间、精力与金钱，还会碰壁无所得。

　　笔者想借几年在澳洲市场看到的情况与国内同行分享，在高举作物解决方案大旗前，真的需要谨慎再谨慎。

　　“作物解决方案”这个词，如果没记错，应该还是先正达最先提出的理念，随后几大跨国公司纷纷用这个理念在中国市场做营销宣传，到近几年在农资领域应该是除了“互联网+”以外的最热炒的话题。作物解决方案好不好，好！这是肯定的，因为能解决种植户需求的痛点，农民可以不用操心什么时候用什么产品，解决方案会提供一揽子的服务与产品，农民省事，供应商获得服务附加值。因此，我理解的解决方案，应该是“产品＋技术”的组合服务，而不是一系列的产品在不同季节的推广罗列。

为什么解决方案在中国市场可以很成功

　　作物解决方案在中国市场获得的成功，很大程度上得益于中国过去农业耕种技术的零散，用药技术水平的低下，对土壤、种子等方面缺乏全面的信息认知等因素。因此对于用药水平稍有层次的服务公司，对作物有种植经验或者区域经验的公司就很容易帮助农民获得增产丰收，从而获得附加利益与增值。而这些技术，很大程度上，是跨国公司在发达市场多年总结的经验，加上资金支持下的技术人员的全面推广，使得跨国公司的作物解决方案在几年后开始见到效果而被大范围推广。国内的解决方案大多数是相似性拷贝，在技术落后的区域试点，同样能获得很好的效果。另一方面，中国市场是中国农资提供商最熟悉的市场，土壤结构、灌溉条件、农资行情，加上文化、沟通的无障碍，以及当地多年提供农资获得因地制宜的经验，使得作物解决方案可以在中国获得很好的成功。

作物解决方案的经验复制到澳洲市场可行吗

土壤、气候、灌溉条件的不同

　　在中国行得通的解决方案，不可能完全照搬，因为区域的差异化太大。有多少中国企业了解澳洲的土壤结构、肥力状况、播种习惯以及耕种技术等。在对这些知识的掌握，绝不是聘请一两名农业技术人员就可以将市场摸个透彻，做到对症下药的，想要做到对症，至少需要市场上投入5～10年，才能了解规律与习惯。而这个5～10年的投入培育，有多少中国外贸企业愿意去砸钱或者赔钱来做。

耕种水平相当发达

　　澳洲市场是一个耕种水平相当发达的市场，农民拥有的耕种技术与规模化管理经验甚至比中国很多农资大公司掌握得还透彻，他们很早就拥有从土壤检测、种子筛选、耕种时节、降雨预测、病虫草害预警、GPS定位管理等先进的种植经验与理念，在这个基础上，外来的作物解决方案即使有效实施了，真的能给种植户带来多少百分比的增产增收的效益，不知道中国的供应商们是否有考虑过？

凭什么替代

　　作为一个成熟的发达农业耕种市场，任何作物下其实都已经有一种或者几种农民熟悉的作物解决方案了，不仅仅是作物解决方案，他们甚至有从种子到餐桌一系列的方案。对于一个中国企业来说，需要依靠什么说服农民，我们的作物解决方案更好，具有肯定替代的优越性。如果找不到这个被替代的理由，如何让农民冒险去愿意做小白鼠，来获得未必能见得到的高增产预期呢。况且很多时候，农民自己的用药水平，没准还高过我们。

怎么推广

　　一套新的解决方案要推出，首先要在局部区域试点，这个说服当地农户去试点本身就没有吸引力，因为我们的解决方案不能给出增产多少的保证，单纯地依靠我的解决方案可以有效帮你减少病虫草害，并不能说服农民去尝试，尤其是，如果这些产品在当地市场没有长期足够的土壤残留、生测的鉴定，没有农民愿意去冒险。于是能说服农民尝试的只有依靠我们的作物解决方案更便宜，但根子上又回到了价格便宜的讨论。假设在一个农民那儿推广开了，也不代表整个市场就会接受，需要一线的人员不停地在不同的地块进行推广，这又回到了推广其实是富人游戏的怪圈。国内的供应商也试图用复配产品登记来获得解决方案的差异化来帮助农户，但在这里，农民用单剂自己根据因地制宜的比例复配喷洒的水平很高，复配制剂几乎很难有好的市场前景。

作物解决方案应该谁来做

　　在澳洲市场，作物解决方案大多数是农业技术公司或者渠道商来做的工作，单独的供应商很难去推广某些作物解决方案，这也是为什么至今我们没有看到其他大的GENERIC公司在市场进行推广，如果大的GENERIC供应商不去做这个作物解决方案，那么单打独斗的中国供应商如何能有信心打好这一持久战。

是作物解决方案还是产品推广噱头

　　很多供应商的作物解决方案其实是结合自身产品做出的设计方案，说白了还是把如何实现自己产品销售作为核心考量，而并非解决农民问题与痛点。因此很多设计出来的解决方案符合供应商的利益，但未必符合农民的利益，符合渠道商的利益，在多方利益的博弈下，如果只看到了自己的利益，那么模式成功的可能性就会打折扣。

　　澳洲市场是一个依然有潜力的市场，但因为市场过于透明饱和，因此也是一个非常难做的市场，很希望能与认真踏实想做澳洲市场的朋友多交流，团结合作，共同开拓属于中国人自己特色的市场天地。