“山雨欲来风满楼”这首出自唐代诗人许浑《咸阳城东楼》中的诗句，也正是2016年吡唑醚菌酯（以下简称“吡唑”）市场的真实写照。一个前几年还被国外公司一揽独大，在业界很少提及的杀菌剂，出现了在2015年开始升温到2016年高温不下的局面，2015年6月20日该产品专利到期，紧随其后登记证的陆续下证，到目前的近百个吡唑醚菌酯登记证，可想而知这雨来的过猛了些！而带给市场的是厂家、经销商也有点蒙了，遍地的吡唑、参差不齐的价格，真是“乱花渐欲迷人眼”，在如此之形势下作为国内原药厂家和制剂都做的水起风生的山东康乔生物科技有限公司（简称“山东康乔”）该何去何从呢？

山东康乔生物科技有限公司总经理范永军

　　众所周知，吡唑醚菌酯以其促进“作物健康”为根本兼顾杀菌调理之功效，随着国内外公司的不断推广在经济型作物让农民看到了效果，收到了实惠！但是其高价位也让其只能在局部地区的经济作物上推广使用，山东康乔早在2013年就开始潜心研发吡唑醚菌酯，并着手在全国各地各种作物上进行了大量的药效实验，并抢先成为在专利到期后第一批获证的企业，基于几年来不断的探索与钻研，下证后山东康乔犹如插上飞翔的翅膀，积蓄能量喷发而出！其主打产品“盈彩^®”——25%吡唑醚菌酯悬浮剂在2015年10月份成功在张家界上市！而面对2016年的市场野蛮竞争，未来该如何定位？是摆在山东康乔决策者面前的一道选择题。

　　2016年市场刚开始，吡唑市场就乱象丛生，这方唱罢我登场，没有不可能只有我不做！众多农化企业都想在专利到期之初分得一杯羹！对于以吡唑醚菌酯作为山东康乔战略性产品而言，如何面对即将到来的“乱象”，并能乱中取胜打下基础？这是考验企业智慧的时候，既要有战术，还要有品牌的战略，不能陷于价格竞争的泥潭，未来产品如何定位？未来如何布局？发力点在何方？

1  市场分析

　　目前出现在市面上的吡唑产品作物主要还是定位在果树等经济作物，这主要基于往年国外公司产品的高贵身价，大田作物因为亩成本的原因推广难度相对较大但是吡唑从高贵到常态预示着吡唑的春天即将到来；吡唑产品还有一个特性就是混配性比较好，可以和大多数的药剂进行混配使用，使用简单方便；其次吡唑偏爱绿色植物，对于大多数的绿色植物都能起到调节光合作用达到促进植株健康的目的；从国外登记和使用范围来看，用量最大的是油料作物（大豆、油菜、向日葵等），其次是谷物作物（谷物、玉米、水稻），第三是水果蔬菜经济作物；从国外使用情况来看，我们所说的大田作物（玉米、小麦、水稻、大豆等）市场潜力巨大，在吡唑价格放下高姿态的今天，大田作物也迎来了大面积吡唑使用，这里面大田前景看好主要基于吡唑优秀的表现，山东康乔通过大量实验数据表明使用“盈彩^®”从作物健康表现、植株的抗逆性、果实品质都眼见为实，最主要的是增产，通过数据显示大田作物使用“盈彩^®”的和未使用“盈彩^®”的亩增产至少10%以上，也就是说大田作物亩成本投入30多元会收获100多元的回报，并且品质更佳！这种收益可以是几万、十几万、几十万，在人工高收入的今天，投入产出显而易见，也就是说未来吡唑用量的最大应该是大田作物，也势必是大田作物！

　　从目标市场而言，吡唑醚菌酯在全球的市场分布量，40%以上的份额主要在旱地大田作物上，而在果树蔬菜上只占20%。再从国内杀菌剂应用的数据来看，目前，在国内市场杀菌剂的使用量，旱地大田上只占6%，而在南美接近40%，所以大田上吡唑醚菌酯的空间巨大。分析国外公司，围绕玉米、水稻、小麦、花生，前两年做了大量的示范和基础准备工作。从2015年启动的玉米市场，到2016年即将启动的水稻市场，可见其围绕吡唑醚菌酯产品的良苦用心。中国大田作物面积庞大，市场潜力巨大，所以大田作物将会是未来销量的主流！

2  如何切入

　　有句老话“酒香不怕巷子深”，近几年通过国外公司和经销商的不断推广和宣传，让部分农民已经认知到了吡唑带来的诸多好处，再加上信息的便捷传播和基层零售商的推广让农民越来越懂得吡唑带来的好处，这里面有效的推广就是建立大面积的试验示范田，让农民能够看得到，让事实说话，所以山东康乔开始在大田作物布局试验示范和观摩会议，测产观摩会等，直接有效推广方式；其次是利用网络宣传平台，让更多的经销商、零售商了解熟悉“盈彩^®”的优点。

3  如何做:以产品质量取胜、靠优质服务致胜

　　过多把精力放在比拼价格上的厂家，不会走长远也不会有多少盈利，在成本上做文章想法设法的降低成本，一旦在成本上做文章的话，那么质量就会没有保障，只关注价格而不关注产品本身的话，那么这个产品就会没有生命力，就会成为垃圾产品！山东康乔“盈彩^®”可以说经过这几年的潜心研发从原药品质、乳化剂的选择、配方的筛选、加工过程中的恒温加工、纳米技术的研磨工序等，都为自身品质做好每一步，所以说，高品质才成就了“盈彩^®”的未来！现在以及未来，“盈彩^®”专注于产品自身价值的体现，我们始终相信打铁还需自身硬！从另一个方面来看，价格低到最低也没有多余资金用于渠道的建设和基层的宣传推广，所以纵观国内外农化企业没有任何一个品牌是因为价格低廉所成就，业内认可的优秀企业的业绩和口碑也不是依靠产品低价来赢得！摆在山东康乔面前的应该是有生命力的产品、过硬的产品质量、特色的营销方式、有效的推广服务才是王道，才可能成就“盈彩^®”品牌！

　　吡唑醚菌酯已经放下高贵的身价，用不了多长时间会成为杀菌剂市场的第一位，山东康乔将依托稳定的原药优势，依托良好的产品品质，做强做大吡唑醚菌酯制剂产品——“盈彩^®”，目前“盈彩^®”已步入千万级的单品，未来3年向5,000万的单品目标迈进！所以山东康乔“盈彩^®”在确保在经济作物保有销量的同时做强做大大田作物市场，让“盈彩^®”品牌在中国杀菌剂市场上旗帜飞扬！

　　让“盈彩^®”迎接春天的来临！

（山东康乔）