草铵膦正经历着自己的“春夏秋冬”，这是一篇深度解析草铵膦市场的文章。

从草铵膦漫长的夹缝中生存，到迎来了超越和发展的春天，

随即而来的火爆市场与产能扩张的背后，

随之，恶魔来袭，草铵膦降价是市场规律还是价格战？

这一争论从年初到现在一直没有停止。

是什么造成了草铵膦当下的局面？

它的四季轮转似乎有点短暂，值得每一个行业人思考。

　　2016年过的很快，不经意间已然来到了8月，虽是刚过立秋我已然是感觉走过了四季，领略了四季的风景，慨叹2016年的风云变幻。

　　这显然不是季节的四季，而是一个产品的“春夏秋冬”。

　　此厮（草铵膦）是典型的80后，生于化工名门德国赫斯特公司，后来因受到另一化工豪门——拜耳公司青睐，过继给了拜耳并在这里获得成长，成为全球4大灭生性除草剂之一。其江湖地位与日俱增，并且随着“二当家”百草枯的全球范围内退隐而成为冉冉升起的新星。

　　写到这里，我们已经知道他是谁了，没错，就是2016年农资市场风云化合物——草铵膦！想必这位未来“二当家”大家早已熟悉，下面我再演义一下：

　　全球有四大灭生性除草剂，分别是——老大草甘膦，老二百草枯，老三草铵膦，最小的是敌草快，其各有自己的致命武功。草甘膦最狠，除草绝不留根；百草枯最快，见绿就杀只需30分钟；老四敌草快是老二的影子，在除草性能上与百草枯相近，只是杀草范围窄了；最后看看老三草铵膦，他内吸性不强，与老大的杀根不同，草铵膦先杀叶，通过植物蒸腾作用可以在植物木质部进行传导，其速效性介于百草枯和草甘膦之间。

　　在老大和老二的阴影之下存在了30多年，没有一天不想超越他们，但是苦于没有机会，于是只能夹缝中求生存，先是干一些老大干不了的脏活累活，剿除小飞蓬、牛筋草；然后寻找老二的软肋——持效时间短，杂草易返青，在中国沿海地区慢慢渗透；经过不懈努力和耐心等待终于在21世纪的第一个10年之后迎来了超越的机会——因为老二脾气暴躁，能够除草也会伤及无辜且无药可救，所以2010年之后世界各国相继出台了对老二百草枯的禁售令，从欧洲开始蔓延到各地，在亚洲韩国最先在2012—2014年全面禁售，中国是2014年开始停止登记的，到今年7月1日全面禁售。

　　草铵膦在中国起源现在已经模糊了，威远生化和浙江永农应该是两个最先研发和生产的企业，其各自的产品法姆乐（紫电青霜）、百速顿也是最畅销的草铵膦品牌。在广东、海南、福建等沿海地区接受草铵膦之后，在2014年之后逐渐向内地扩展，经销商慢慢接受、零售店能够销售、一些先进的农户开始使用，一切都似乎预示着草铵膦的春天来了。

　　2014年底行业里也做出了这样的判断：2015年之后将是草铵膦发展的春天，到2016年7月1日伴随着百草枯的禁用将迎来高速发展的时期，也就是草铵膦的夏天，将是一个火热的夏天。大家回忆一下当时是这样想的吗？我必须承认，我就是这样想的，2014年底威远500吨草铵膦项目启动，2015年投产我感觉迅速增长的机会来了；威远将开创又一个蓝锐时代，引领行业进入草铵膦新时代！

　　现在复盘一下2015年草铵膦市场：原药的疯狂生长，由于市场需求量一下子增加了50%以上，产能有限的情况下就出现了供不应求的情况，价格一度在34万元/吨，并且长时间稳定在30万元/吨，这是原药企业的春天，2015年原药企业都赚到了，大家一起静待2016年。

　　制剂产品情况类似，由于拜耳迟迟不能正常供应，国内的威远生化、永农、利尔等企业获得难得的发展机遇，制剂价格也稳定在8万元/吨，相比较于30万元/吨的原药，制剂的利润应该说是很低的（不到10%），但是这三家有原药的企业却有资本进行市场竞争，这也是诺普信、海利尔、田园、燕化永乐等制剂大佬们在2015年按兵不动的一个原因：拼不起呀！

　　所以在2015年市场上能够看到的草铵膦产品并不多，可以正常供货的就更少了，于是三家草铵膦原药主要企业威远、永农、利尔就抢得先机，获得经销商的优先选择，并且达成了价格默契，风平浪静地走过2015年。一直到10月份上海原药会的时候，很多企业对草铵膦的判断都是乐观的，粗略估计2015年8月份后上马的产能竟然有2万多吨，在2016年能够释放的产量至少有1万吨，这是个怎样的数据呢？

　　我们看看国内草铵膦销售情况：整个2015年预计销售额不到2亿元，折算成原药是500吨，2016年就是增长2倍的市场容量需求也不超过1,500吨。出口呢？2014年全球草铵膦销售是4.05亿美元，折合成原药不超过8,000吨，就算是2015年超过了10,000吨，当时的产能规划也是远远大于全球市场需求的。不要忽略了拜耳2017年中期将要投产的万吨产能，预计其总产能将达到17,000吨。只要数学不是体育老师教的都能做对这个算术题，未来的产能不低于50,000吨，这些产能能够消化吗？为什么大家还看好这个产品在2016年继续增加产能呢（2016年2月份之后增加的产能不低于10,000吨）？

　　这背后有一个显而易见的逻辑——百草枯禁用之后是多大的一个坑呢？

　　2016年7月1日，在市场上销售长达32年的灭生性除草剂百草枯水剂正式退出中国农资舞台。要知道其制剂销量超过10万吨/年，所占的市场份额非常巨大。而在全球市场，百草枯2014年的制剂销量超过30万吨，前面已经说过很多国家和地区都已经开始或打算禁用百草枯了，在百草枯身后留下的40万吨制剂（8万～10万吨原药）的巨大市场，想想对于此前低调的老三草铵膦而言，短暂的春天之后，火热的夏天即将到来。于是乎，面对如此大的“肥肉”，国内众多农药厂家纷纷杀入市场，企图抢占市场，分得一杯羹，甚至有着独吞市场的野心。并且一致认为，草铵膦是后百草枯时代的唯一替代品。

熟悉历史演进的读者该知道下面将是转折词了，没错！要用了……

　　但是，草铵膦的火热夏天并不像石家庄的夏天那样长，而更像是流星，甚至都没有在天空中留下痕迹，只是存在于我们的想象中。

　　2015年合肥植保会上，草铵膦无疑是仅次于互联网电商的最热门话题，对于草铵膦在2016年的市场表现都充满期待，植保会后是各公司的年度销售计划制定，据我了解都做出了最乐观的预测——用百草枯作对比，2016年替代20%的百草枯就是2万吨制剂，多大的蛋糕。结果我们都知道了，2016年已经过去了三分之二，这块蛋糕快成了烫手的山芋，就算是最好的算命先生也没能算出2016年草铵膦在我们的想象中度过了夏天，然后经历了短暂的秋天之后就进入了漫长的寒冬。

　　这是怎么发生的呢？

　　我个人的总结：这一切源于2016年1月份的某一天，被一家跨国大农企唤醒了沉睡的恶魔，从此进入了黑暗。

　　先回顾一下草铵膦的降价过程吧

　　2015年10月上海原药会期间几家主要的草铵膦原药生产企业达成了默契，同时大家对2016年原药价格的估计定格在了23万元左右，毕竟20万元成本之下的草铵膦30多万元的价格是不可能持久的，200克/升的制剂确定在7.2万～7.5万元之间，最低不低于6.8万元。很好的开始，结果却出人意料。

　　草铵膦的降价最早始于2015年11月11日，“农一网”强势推出烈焱（200克/升草铵膦水剂），并将网络销售价定为605元/箱（12千克），相当于每吨售价5万元，比当时市场上的多数草铵膦产品的零售价便宜了一半。但是由于销量很小，品牌力不强，其影响范围有限，就是在合肥植保会期间，对于农一网的此次降价也未引起其他草铵膦生产厂家的跟进。更多的是看成农一网的一次网络营销手段，而低价冲击市场在电商领域太普遍了，已经没有大惊小怪的必要，对于2016年草铵膦市场依然是充满希望的，直到那一天的到来。

　　2016年1月，曾因全球产能不足而在国内市场供应紧张的拜耳保试达（18%草铵膦可溶液剂）回归，并且零售价由12万～14万元/吨下调至8万～10万元/吨（在广东、海南等主要市场统一8万元/吨），时间是1月26日。同时宣布2016年国内重点市场上的保试达将保证供货，这一消息很快被“风传＋疯传”，并且对于拜耳保试达5万元/吨的低价也都扒了出来，这无疑是恐怖的，之前三家国内草铵膦龙头的价格都在6.5万元以上呢，就像我在春夏篇中结尾中说过的“唤醒了沉睡的恶魔，从此进入了黑暗”。

　　这个恶魔就是价格，价格多米诺的第一个骨牌竟然是被拜耳推倒的，这是谁也不曾想到的。

　　而且我翻遍农药营销案例和利用强大的“度娘”搜索也没发现之前几大跨国公司主动对产品降价，这应该是他们进入中国市场以来第一次主动挑起价格战（以前六大外企做的最多的都是对产品每年进行涨价）。

　　之后的事情大家都知道了：利尔化学、浙江永农也跟随降价，利尔化学闲牛零售价格由10万元/吨下降至7万～7.5万元/吨；浙江永农百速顿价格和闲牛价格相当；威远制定了“质量做到行业第一，价格紧跟市场趋势”的整体策略之后也将零售价调到了7.5万～8万元/吨。春节还没过，三大主要草铵膦企业已经完成了价格跟进，多米诺骨牌彻底倒了，然后就波及到了原药，1月份原药均价已经在23万元/吨了，草铵膦市场进入了秋天。

　　我们现在再看年初价格的变化，当时对于关注草铵膦的行业大咖们来说，草铵膦的降价在预料之中。这主要还是灭生性除草剂“二当家”百草枯2016年7月1日水剂的退市，国内市场将留下巨大空白。而都知道草铵膦是最有希望替代百草枯水剂市场的除草剂产品。

　　就在2014年草铵膦销量首次出现大幅增长，市场反馈积极。三大草铵膦生产企业纷纷宣布扩增草铵膦产能，更多的企业表示要上马草铵膦生产线，草铵膦供应量因此大幅增加（整个草铵膦产能分析在春夏篇中已经做了详细分析）。

　　草铵膦降价是市场规律还是价格战？这一争论从年初到现在一直没有停止。

　　有的认为是市场发展到一定程度的自然反应；有的则认为，降价很可能是价格战的开始。我认为第一波降价是理性的，就是从2016年1月至3月初的一轮，毕竟草铵膦在价格上高出百草枯太多，农民使用成本高：以1,000毫升的百草枯和草铵膦为例，降价前零售价分别为35元、110元，都是用10桶水，成本相差3倍；降价之后草铵膦80元这样每桶水相差2倍多一些，农户能够接受，推广起来就容易多了，这时候就到了草铵膦价格的秋季，是可以收获销量的时候了。

　　如果剧情到这里就结束了，便不会有2016年草铵膦市场的腥风血雨了，但是价格就是恶魔，一旦释放出来就无法控制，从4月份之后草铵膦制剂的价格几乎是每周都在变化，价格从5.8万元降到5.2万元，再到4.8万元，进而4.3万元，最后在7月份（百草枯水剂禁用之后）有了不可思议的2.95万元/吨。至此，草铵膦市场进入冰雪王国，冬天来了！

　　复盘2016年草铵膦市场，不管是原药还是制剂都充满了不确定性和戏剧性，假如再给你一次机会，你还会对产品降价吗？一记的狠招，让中国整个草铵膦市场近乎疯狂，也近于崩溃。原药价格从34万到11万元/吨，成本真的有如此大的下降吗？2015年初的时候还是19万元/吨左右的成本呢，短短1年就降到了10万以内了？工艺进步了？还是原材料价格下降了？价格跳水的背后谁得到了实惠？是不是我们应该对首先降价者说声：“谢谢啊”！

　　从行业健康发展角度考虑，如果不能从工艺改造、去同质化、加快推广应用等关键问题上寻求突破，生产成本无法降低，就不具有核心竞争力，最终磕到头破血流。基于成本优势、工艺水平领先的降价我们应该是欢迎的，如果仅仅是从竞争出发草铵膦这样大幅度的降价是对行业的伤害。

　　短短一年的时间草铵膦经历了四季的变化，我们是应该唏嘘还是坦然接受，拍拍身上的尘土，继续上路？

　　还需更多思考，还有更大挑战。

（农资与市场杂志）