在中国还不曾见到哪个行业的从业人员像农药出口登记人员如此这般的热议自己的工作，不仅如此，各种讨论出口登记的深度文章也不少！这说明我们这个行业人才济济，很多人都有自己的思考，这是好事。

　　但是，我觉得大家对农药出口登记工作的认识还有商榷的余地，我们不能把这份本来平常的工作神秘化了。这样下去你让那些刚入行的新人们怎么办？他们会觉得无所适从，失去努力的方向。为此，本人不揣浅陋，来谈谈自己的看法。

1  登记人首先要做好自我定位

　　关于这个话题，本人早就想说几句了，但是又怕误导别人，所以一直没说，现在说出来，仅供参考。一个时期以来，大家从各种渠道可能都感觉到了很多的压力：似乎登记工作太高深，太专业，而且责任似乎又很大，是我们登记人无法或很难胜任的工作。于是乎，给这本来枯燥乏味、责任大而又不拿高薪（至少不是每个人都拿高薪）的工作增添了许多无奈。可能有的人已经开始琢磨退路了！

　　那么到底什么是登记人应该做的呢？但是要给登记人的工作下个定义，或者规定个职责范围，这恐怕也不太好办：因为每个企业的条件不同，老板的期望不同，对登记的认识不同，作为登记人要承担的工作可能就不完全相同。但是作为登记人，我们自己是不是首先要有个自我认识呢？将来再和老板签合约时可以参考一下，不要做超出自己能力或职责范围的事情（要记住公司不是你的啊）。

　　就像澳大利亚标签，早些时候连字体大小和标签格式都要审查，后来可能觉得太累，干脆规定只审查某些要件（particulars），其他的公司自己搞，不违反规定就好。那么登记人的工作也应该具备自己的要件，本人不怕笑话，在这里列出登记工作或登记人的几条要件供大家参考。

（1）首先登记人是个协调人

　　登记人的首要责任就是协调利用公司内外资源，把登记资料搞好提交上去。跨国公司的登记人和从事国内登记的在这方面的体会最深。涉及的具体工作可能包括：安排获取主管部门要求的各种法规文件；将公司内部各部门的技术资料调动起来；安排第三方实验室的试验研究并获取报告；为客户安排样品做田间试验等。

（2）其次登记人也是一个编辑者

　　将作为协调人得到的各种技术资料，包括需要自己获取的各种已公开的文献，都需要按照国外主管部门的要求整理、编辑、加工和合成所需要的登记资料（dossier）。然后适时提交。

（3）再者登记人也是登记项目的跟进者

　　资料提交了，登记工作才真正开始，而不是结束。尽管我们在提交之前已经了解了相关要求，但是无论是形式还是内容，以及技术方面都可能不那么令人满意，甚至出错，这是难以避免的。如何正确回应客户或者国外主管部门的问题，把登记进行到底才是登记工作的核心，否则，前功尽弃！这里需要实事求是，也需要技巧，但不需要巫术！

　　以上只是登记人必须胜任的角色，可能在不同的平台，每个人需要扮演的角色不尽相同。我不能说登记人该做什么，我只能根据自身的经验来说说登记人应该避免的误区。

　　一是不要试图把自己变成某一方面的专家，更不能试图成为方方面面的专家。如果你本人已经是某个方面的专家，转而来做登记，那另当别论。做过试验的理科生或者有登记经验的人都知道，连做试验的专家都会犯错误，何况我们这些非专家。所以审查他们的报告最好由专家来做。自己没有的，可以调动社会资源，或者有些企业请顾问公司的专家。作为登记人，根据登记要求也做一些把关工作是应该的，深层的技术问题，我们可能是看不出来的，因此你的结论不一是正确的和完整的。

　　技术专家不是一蹴而就的，那我们应该成为沟通方面的高手和“编辑”高手，口头和书面表达都要到位，就像我经常告诫我儿子的一句话：说和写是助你腾飞的关键，是技术本身所不敌的！

　　我们登记人，很多不是专业出身，如果拿这些令人眼花缭乱的专业知识让我们去攻破，恐怕也勉为其难，会吓退很多人。因为涉及的技术层面的东西太多太广也太精深，而人的精力毕竟是有限的。还是让专业的人在做专业的事更好。

　　那么是不是登记人就没有上升空间了呢？不是这样的。我不反对登记人有进取精神，相反是支持和赞赏的。假如你能够成为法规专家，或是某个领域的技术专家，那你就不再需要做登记工作，可以成为专业的咨询师，或者到公司高层做领导。

2  登记人、客户、国外主管部门不是对立的

　　生意少不了尔虞我诈，官场少不了官僚主义，这是永久的，无人能改！农药登记是建立在一定科学基础上的游戏，这是不容否认的事实。但是，从我们农药登记这件事来看，我们和客户以及国外主管部门之间的关系应该是简单透明的，实际上应该目标一致，不是在互相之间玩猫捉老鼠的游戏，而是大家合伙玩一个三赢的游戏。三者之间的关系少有“对立”，多为“协调”。

　　至于客户，新客户（只能说是潜在的）可能会有一点儿“对立或欺瞒的”的感觉，但成为真正的客户之后就是一个战壕里的了。主管部门的一切努力也是为了节约社会成本，便利登记申请的审批。我相信各国政府主管部门的出发点都是一致的、好的，我们缺乏的是与他们之间的真诚沟通，但是这一点，我们的客户做得到；而我们需要做的就是间接地通过客户让主管部门感受到我们的真诚和友好。让他们对我们的企业产生良好印象，从而有利于开展登记工作。

　　我们要本着诚实为先对待别人。有多种版本的古老故事都告诉我们：“你从别人身上所看到的其实就是你自己。”所以我们不要戴着眼镜看人，我们要的是真诚的细致的沟通，而不是猜忌。

　　为了说明我的观点，我要举个实例。

　　首次与中东某客户合作，开始时他对我们没有完全的信任。经常叮嘱我们做的东西要是真的，不要假的。刚巧有一个COA出了点儿差错（本人记不清错在哪里了），对方抓住这一点不放，三番五次地怀疑我们是不是作假了，还说我们不应犯这样的错误。而我根据自己的判断，这个错误是实验室忽略了，并不是故意作假，也不是不可原谅的错误，是每个实验室都可能犯的错误。于是我据理力争，首先承认是实验室疏忽，应该改正，不是作假。由于他反复无理地说我们不该犯错，我就回复“世界上每个人都在犯错，伟大的政治家也在犯错，没人犯错世界就不是今天的世界了。”他就再也不说话了，所以，我觉得沟通是为了互相理解，不要盛气凌人，更不能委曲求全。

　　至于政府部门，我要给澳大利亚政府点赞。有一次提交原药登记资料，经审查他们发现我们的原药组成声明里把0.1%以下的某个项目也写进去了（工厂资料我没有仔细修改）。于是人家写来邮件告诉我根据5批报告，可以把这一项删掉，我们照做，人家不日即准。所以，尊重主管部门的意见是很重要的。当然，主管部门也会提出错误的要求，那就需要解释和沟通，这方面我曾经做过专题演讲，不作赘述。我坚信，各国政府都是友善的。

　　说到这想起一个小故事。多年前去南非农业部，适逢中午休息，我们不期而至。见到一位黑人女士在办公室，我们表达了想要了解南非的农药法规，而当时南非的农药法规还没有电子版，听我们说明来意之后，她亲自到资料室拿过来一本法规复印给了我们。临走还顺便给了我们英文杂志，是介绍南非农业的，这一点让我感动至今！我仍然记得，我一封邮件要来了南非的法规复印件，是寄给我的纸质的（估计邮费也不便宜），真的很令人感动！

　　实际工作中会遇到各种问题，合理的不合理的都有，需要的不是对立和抱怨，而是有效沟通，灵活采取有效措施，特别强调：要注意措辞严谨，不能强词夺理。

3  懂得基本规范，轻轻松松做好登记

　　登记工作其实很简单，我并不觉得做登记工作比科学研究还难。说白了，登记就是一个“技术管理”性质的工作，需要的不是技术专家，更多是需要具备较为全面知识（不需要太深）并在需要时能够与专家沟通的人才。你要做的就是能站在一定的高度与各方有效沟通，并能整合资源，完成登记过程。有些东西不需要你去创造，只需要你让它为你所用。跨国公司的登记人就是我们的未来（这一点我早就说过），未来的登记人不是高薪以待的人，而是协调人。未来的登记要求科研报告越来越多，技术含量也越来越高，全球登记要求趋同越来越强，登记人的角色可能越来越简单。尤其是随着公司管理和技术等各方面水平的提高，登记人的角色重要性会降低。

　　目前登记人之所以还受重视，那完全是因为我们的企业还不成熟。是我们骗得了，生得逢时，偷着乐吧！

　　中国的出口登记人之所以今天还处于这种盲目的状态，其实是因为中国农药行业的“中国特色”决定的。中国农药产能严重过剩，非要出口不可，跨国公司也利用我们的过剩产能，尽量不自己生产或少生产。在没有准备的前提下，突然需要应对国外登记要求，资料还得是英文的，而我们的企业没有经验，人才匮乏，于是乎懂点儿英文的登记人成了香饽饽！企业老板给予厚望，由于不懂就误以为登记人是神仙，无所不能，只要有了登记人，一切都能搞定。而作为登记人，也乐于被领导如此这般地重视，更不敢说“不”。这样将错就错，就搞到今天这样被动的局面。登记人进退两难。

　　那么该如何轻松搞定登记呢？在这里我提出三点供大家批评指正。

　　一是不要忘了登记人应该具备的基本素质。

　　什么是素质？记得国外有位教育家说过这样的话，我至今记忆深刻。他说所谓素质就是把老师教给你的东西都拿走剩下的东西！请问各位还能剩下多少呢？还有句话是说：“功夫在内不在外。”这两句话都与素质有关，值得品味！

　　对于农药登记人我认为素质应该包括：① 与人沟通和交流的能力；② 做事情的基本思路和灵活运用知识的能力；③ 英文书面和口头表达能力；④ 基本的专业素养；⑤ 每个人都应有的常识和正常的思维能力！

　　二是掌握国外登记工作基本思路。

　　掌握基本规律和基本思路。以点带面，触类旁通！首先练习做好一个国家或地区的登记工作，然后灵活运用到其它国家或地区。关于登记工作顺序，各个环节需要注意的事项，要心中有数（以前的培训班多次涉及这方面内容）。但是切记不要把事情搞得太复杂。有些事情需要让专家做好，不是你去做。比如做5批次分析，样品怎么准备？很多人都发表过不同的高论。我只想说，按道理只要登记人提出需要样品，那么准备样品的人（往往是技术人员）就应该按照取样规范去操作，如果做得不对，那不是登记人的责任。当然，登记人应该明白，我们及时必要地做一些提醒是应该的。对一个初涉农药登记的新人，就很难要求他做到这一点。因此我们登记人不能把所有责任都拦在自己身上，这当然也是在考验公司的整体水平。样品寄出前，对杂质组成和批次间的差异进行确定，都是应该做好的。记住一句话：无论做任何一件小事，都不要想当然，刚开始做时，遇到不能确定的事情都要多请教别人。

　　三是灵活运用知识和技能。

　　灵活就是不要偏执。前面说了登记工作就是建立在一定科学基础之上的游戏。因此做登记不是搞科研，不求真理，只求自圆其说，大家满意！所以，登记是在遵守一定游戏规则的前提下，大家玩得开心就好。我跨出大学校门第一次涉足公司登记工作时就突然理解了什么是“生意人”，接着慢慢就理解了登记工作如何为生意人服务。

　　那么如何灵活呢？几句话说不清楚，也是可以为不可言传的。每个人的理解和掌握的尺度都可能不同的。举个例子说一下最好。

　　曾经做一个产品的COA，其中涉及某个杂质，而且要求提供它的MSDS，我当时写的缩写词，没有写全称，对方回复问我说你的那个缩写词是不是A（通用名）。我一看，如果是A，那MSDS很容易搞到，而且A也可以是这个产品的杂质啊，如果告诉他我的缩写词实际是B（实际是B），那很糟糕，找不到MSDS。于是我将错就错，回答说“YES”。这个小小的挠头事就搞定了。这种无关大局的事情就需要灵活啊。当然，我坚决反对作假啊！尤其是大是大非面前不可作假的。

　　术业有专攻，在公司里作为登记人还是需要给自己以明确定位最好，把你分内的事情做好，于人于己都有利。

　　好了，不敢多说了。本来要说的话有一肚子，可是由于文笔差，所以只倒出来一部分，可能想倒的还没倒出来。

　　应了我爱说的那句话：会说和会写才能登大雅之堂！试想，假如马云不会说英语，那该如何？

　　我还要继续努力！

　　以上是一家之管见，望批评指正！

（CAC农化展）