2019年2月23～24日，“第三届中国农药行业市场和销售高峰论坛”在江苏无锡隆重召开，出席本次“论坛”的嘉宾有：中国农药工业协会会长孙叔宝、中国农业技术推广协会会长陈生斗、先正达、科迪华、巴斯夫、拜耳、富美实、安道麦等跨国巨头的现任总裁和总监，以及农化行业各个企业的掌门人及精英们。“生存”与“变革”是2018年的农药行业的主旋律，且看众位行业大佬以个人的亲身体验为我们指点迷津、授业解惑。

论坛会场

嘉宾代表

农药应以减量、增效、提质、增收作为营销的方向

   中国农药工业协会会长孙叔宝致辞中指出农药生产端，六大跨国公司整合变成“四强”，国内农药上市公司重组整合步伐在加快，国内环保高压导致供应链偏紧，农资成本上升；农药使用方面，2015年农业部提出农药化肥双减政策，农药的生产和使用量出现实质的减少；农药应用领域，由于土地的集中，种田大户的出现，加上无人机飞防的兴起使得农药生产到农药应用发生巨大的改变。农药作为特殊的商品，不能像快消品一样多多益善，而应该以减量、增效、提质、增收作为营销的方向。

中国农药工业协会会长孙叔宝

农业绿色发展是我国农业发展方式的战略选择

   中国农业技术推广协会会长陈生斗研究员谈到农业绿色发展是农业发展观的一场深刻革命，亦是我国农业发展方式的战略选择。农业绿色发展离不开绿色农药的有力支撑，在农业发展新阶段，安全、高效、低毒、环保的绿色农药将受到青睐。农药生产企业要适应农业绿色发展形势，更新观念，统筹规划；加强科技创新，加强品牌打造，加强科学管理，加强农化服务；科技创新开发新品种，品牌强企增强竞争力，规范管理赢得金牌口碑，优化服务创造新业绩。

中国农业技术推广协会会长陈生斗

企业兼并重组应以利润最大化为目标

   科迪华大中华区总裁黄田强介绍到企业兼并重组虽然热门，但并不适合每一家企业，而且数据显示仅29%的公司在合并后实现协同效应，提升了利润总额，因而在兼并重组前，基于战略目标和关键价值点的尽职调查就显得尤为重要。而兼并重组后的后续工作如何在人员、价值、流程上进行取舍同样是门艺术，每个公司需根据自己的情况进行调整。兼并重组后，可观察到的变化并不可怕，可怕的是每个人想法、感受、价值观和信念的不统一，就科迪华而言，组建之初定名之前，其领导层首先明确了科迪华的使命：丰富生产者与消费者的生活，确保可持续发展，并推行全球统一的科迪华六大价值：丰富生活、勇攀高峰、协作共赢、抱有好奇、正直诚信、健康安全，统一思想和价值观后，企业才能更好前行。

科迪华大中华区总裁黄田强

中美贸易战将倒逼中国农业改革，农资行业后垄断时代竞争加剧

   碧桂园农业控股有限公司副总裁兼种业公司总裁刘石谈到中美贸易战表面上看是农产品贸易、贸易赤字以及世界经济话语权的争夺问题，而实质上是中美社会制度及价值观碰撞导致。

   在中美贸易战的阴霾下，中国在农业方面有限的优势将倒逼中国进行农业变革，土地属性上将回归生产资料的本质，土地制度上将由规模化不断地向产业化迈进，农业人口虽然会被减少，但务农人员将会升级换代。

   农资行业后垄断时代的竞争门槛将随着并购整合的加速而不断提高；出口导向的企业在中美贸易战背景下出路将变窄；基因编辑和数字农业的发展将带来新的机遇，同时也将带来竞争格局的变化，改写农业游戏规则；农资行业竞争的演化将由产品、技术、解决方案、生产性服务向打造产业链闭环，系统性和根本性解决农业问题转变。

碧桂园农业控股有限公司副总裁兼种业公司总裁刘石

变化是永恒的主题，创新是永远的出路

   针对目前市场国际及国内经济大环境，前陶氏益农中国区大客户销售总监、上海生农生化首席营销顾问朱春华针对2017年销售额在10亿元以下的中小农化企业指明了出路，并且表示变化是永恒的主题：当遭遇困境与危机时要么突破，要么转型，要么寻找下一个蓝海，要么选择被兼并或重组逃离红海；创新是永远的出路：中国农化企业和中国经济一样处于一个前所未有的战略转型期存在许多发展机遇与出路，如果能选准其中一个方向突围，也许就能杀出一条血路。

上海生农生化首席营销顾问朱春华

植物健康产品方兴未艾，发展空间巨大，充满商机

   植物健康是一个源远流长且不断发展的主题，新时代更加需要植物健康来满足更多的需求。巴斯夫植物保护中国区总裁王翔介绍道：施乐健（Acelene）是巴斯夫公司全球范围内率先推出的全新的植物健康概念，它除了具有优异杀菌活性外还能显著提高作物产量和品质，增强植物抗逆能力，帮助农民增产增收。施乐健是超越传统植保概念的植物健康品牌。目前该产品已经在30多种作物上应用，并且在50多个国家广泛应用。成功的植物健康产品的推广更像一场漫长的马拉松，过程充满了许多的挑战！

巴斯夫植物保护中国区总裁王翔

植保和飞防服务双管齐下将有助于传统渠道服务升级

   先正达全国走向市场及渠道经营经理钟颖嘉对未来植保飞防趋势进行了展望：植保行业标准的出台将有助于行业操作和作业效果；专用的剂型和配方将减少农药的使用、效率更好；植保渠道和飞防组织的融合将有助于服务体系的落地；数字化平台的应用将使行业更精准，防治更及时，更有效。

先正达全国走向市场及渠道经营经理钟颖嘉

精准的市场细分是精准市场营销的前提

   富美实中国区市场总监江伟其介绍道：市场细分是基于消费者特定环境下的需求，市场细分是聚焦和优先，是一条扁担挑两头：一头是对消费者和市场的洞悉，一头是营销策略的制定。一个成功有效的细分市场应当具有四个特征，一是它和其他的细分市场存在显著的差异性，二是这个细分市场内部群体是高度相似的，三是他们对同一类市场活动的反应是相似的，四是他们能被同一类销售活动或者渠道覆盖到。

   扑海因是广泛用于多种作物的杀菌剂，然而由于销售多年，销量停滞不前。2017年，富美实通过调研对扑海因的市场重新进行细分，聚焦到苹果、梨、柑橘上，营销由增产向增值转变，向农户推出扑海因“靓果之星”，2018年，扑海因靓果之星销量突破1个亿！

富美实中国区市场总监江伟其

六西格玛(6 Sigma)管理是一门新的经营哲学

   科迪华大中华区商务技能培训总监邹丰指出六西格玛基本内涵包括：强调从公司整体经营的角度出发，站在客户的立场上考虑问题，采用六西格玛的系统方法，持续减少“缺陷/Defect”，改进/提高业务的质量，从而提升公司的市场竞争力；提高客户满意度，改进/优化业务流程，提高业务质量/水平，降低公司运营成本等方面。

   六西格玛管理理念是：基于数据统计分析与决策、改进/提升产品/服务质量/运营效率的系统管理方法。更是公司追求精细化经营的管理理念；基于公司发展战略，由公司核心管理层发起并推动，公司各部门、全员参与的文化与管理的变革。

   六西格玛(6 Sigma)管理的运行将加快公司商业战略实施，实现企业的持续成长和效益的提升。

科迪华大中华区商务技能培训总监邹丰

跨国农药企业的研发策略及流程

   巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健介绍了跨国公司产品研发的3种策略：巴斯夫和先正达会根据公司特点、优势等，系统性开发各类产品，而陶氏杜邦会根据公司优势市场、区域，开发适合于该领域的产品，当然还有只专注于研发，通过合作上市新产品。

   公司研发流程包含严格的项目批准制度、完善的多职能部门支持、Phase Gate制度、销售和利润评估，环境、消费者、毒理一票否决制度，目前也会将政府政策列在首位。这也就要求一开始设计新代植物保护产品必须具备可靠的效果、安全性，尤其对养殖的和有益生物，良好的毒理学特性，能在足够的持效期后快速降解，用户友好型剂型，能给生产者和用户都带来价值。

巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健

农资营销与管理的所见所思

   新UPL大中华区执行总裁王春生就趋势变化谈道：农化企业的兼并重组是边际投资回报率的下降以及资本驱动是主因，2015—2018年中国植保市场大小几乎没有变化，然而细分市场及口袋份额发生了变化，也是在这一阶段，土地流转、渠道整合、企业并购、法律法规、价格波动、种植结构变化突然加快。

   就市场洞察方面，王春生总裁表示细分市场里的消费者需要根据其行为再细分，消费者对品牌忠诚度的模糊；传统渠道不再是接触消费者的唯一端口，然而这一端口在短期内仍是链接产品与消费者的重要桥梁；产品营销及策略的同质化，营销手段趋同化，导致营销成本不断上升；企业输出的人才与市场需求的互相矛盾。

   针对消费者、端口及农化企业，王春生总裁提出：企业需要安静思考出路，创新求差异，最后企业、渠道、消费者需分工合作，互利共赢。

新UPL大中华区执行总裁王春生

日企研发能力强，但营销手段单一

   日本史迪士中国区总裁黎剑雄提到日本农药企业重视研发，新农药开发成功率大大高于欧美公司，当今市场上半数以上的农药品种是日本研发出来，他们的研发经费是营业额的8%以上。

   对中国企业的启示是：增大研发投入，开发创新产品；加快企业并购，扩大经济规模优势，降低成本；拓展海外市场，避免国内恶性竞争；引进国际营销人才，强化海外业务。

日本史迪士中国区总裁黎剑雄

冲突管理是渠道优化的信号和时机

   拜耳作物科学新业务拓展总监李正茂就营销渠道优化策略谈到了以下几点：从管理走向赋能，赋能渠道伙伴实现共赢；多元渠道保持渠道弹性；混合配置角色赢得最优效能；有效管理渠道冲突反“熵”增。

   制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的，冲突管理是渠道优化的信号和时机！“危机”＝“危险”＋“机遇”

拜耳作物科学新业务拓展总监李正茂

感知价值分析是产品价值定价的工具之一

   江苏龙灯化学市场总监辛建忠谈道，价格是市场组合中最重要的一个元素；了解需求曲线、需求移动、需求转移和价格弹性非常重要；感知价值分析是产品价值定价的工具之一；工具只是工具，更重要的是逻辑、对市场的洞察和一颗虔诚、敬畏的心；设定价格是回事、能有效地执行价格是另一件重要的事情；与客户打交道的一线人员对价格执行极其重要。

江苏龙灯化学市场总监辛建忠

中小企业的虎口夺食之役

   成城，安道麦（北京）农业技术有限公司总经理。关于竞争，他认为“真正的对手是那个细分市场里更懂你客户并执行到位的品牌/服务/价格体系，而不是那个更大的公司；在关键细分市场建立可实现客户定位差异化的营销壁垒——‘增长性’和‘盈利性’；看谁的内部能力发展与进化速度更加迎合外部的业务增长机会。”

   关于市场与产品，他认为更要考虑我是谁/在哪个阶段/影响生存或生活质量的评估；“高配(PAY)市场”也有务实“刚需”；在红海中的“泛蓝”地区，经典成分也有增长机会。

   关于渠道，他觉得要考虑自己能提供什么样的价值以及判断是谁来主导到用户端的传递；最迫切的举措和能力是要列出有效配置区域内有限资源的动因；关键区域/领军产品的渠道布局和“有端倪”的主/被动调整。

   关于人，优化销售品种结构与增长提速的激励机制；商务运营能效是企业营养的“仪表盘”；新事物在竞争中涌现，顺势而为，链接或碰撞会有机会拥有更大的洞见。

安道麦(北京)农业技术有限公司总经理成城

“互联网+农业”的解法探索

   阿里巴巴淘宝现代农业运营官罗诚表示针对农产品及农业投入品的风险与成本及消息的不对称，互联网具有的可追溯、规模化符合未来农业发展的趋势正好解决了上述问题。随着生产关系理顺和新型主体壮大，现代农业线上业务发展进入窗口期。

   淘宝现代农业的行业解法是通过农资电商领域扩展到整个产业领域，并通过大数据刻画卖家和买家画像，人货场匹配建设。底层的建设包括：针对品牌市场，建立正品联盟，同时授权分销。

阿里巴巴淘宝现代农业运营官罗诚

农资销售将向农资服务转型

   随着为自然小农和商品小农服务的农资体系的逐渐远去，而为现代小农服务的农资新体系的来临，郑州大学刘春雄教授预言：5年内，农资服务收入超过农资销售收入；10年内，农资服务收入是农资销售收入的两倍。

郑州大学教授刘春雄

专注和坚持终得回报

   2018年，“芸保凯”单品超17亿，成为中国农药第一大单品，这背后离不开中国绿业元董事长范国防的专注和坚持。他集中力量做一种产品，专心致志，心无旁骛，坚持试验、示范、回访、观摩、测产的举措，求真务实，避免形式主义，前期虽然收效慢，但是中后期就带来销量上质的飞跃。而目标正是绿业元销售快速增长的源动力，绿业元用目标育人，用目标成就人。

中国绿业元董事长范国防

   本次会议由中国农药工业协会主办，上海众农化工科技有限公司承办，上海生农生化制品股份有限公司为高峰论坛冠名单位，青年企业家论坛冠名单位为河北冠龙农化有限公司，联合主办单位为利民化工、科迪华农业科技和海利尔药业集团，江苏苏利精细化工股份有限公司、河南瀚斯作物保护有限公司等协办。

（本次峰会的青年企业家论坛（冠龙农化论坛）我媒体另有特别报道）

主持人的风采

中国农药工业协会上海办事处主任丁光华

侨昌农业集团总裁刘学军

陕西西大华特科技实业有限公司执行总经理范坤成

富美实中国区商务总监罗余平

中化作物保护品有限公司副总经理魏含含

（《现代农药》《农药快讯》翁德民 黄华强）