从近年来的行业信息显示，与袁隆平杂交水稻项目合作的农资企业越来越多。通过与之合作，实现产品和服务升级，凸显“马太效应”占据行业制高点的企业不在少数。

    透过现象看本质。就“袁隆平杂交水稻项目”来说，可谓是充分利用了农资行业最“优势”的资源，通过杂交水稻良种与良法的配套，寻觅一套突破杂交水稻“丰产极限”的种、肥、水、药一体化“最佳组合方案”，最终实现杂交水稻亩产过千公斤计划。而从农资企业角度来讲，“袁隆平杂交水稻项目”又是所有农资企业想“得到”而又最难于满足“个性需求”的“超级用户”。与之合作，不但能“锦上添花”而且会给农资企业带来“不可估量”的名人效应。俗话说：没有金钢钻就不要揽瓷器活。这个“金钢钻”就是与之合作农资企业本身的实力和资质。就是满足消费者期望的知识、经验、技能、创造力等方面的能力。它凸显给用户的或是“最精准最适应最能丰产的前沿种植方案”，或是服务标准，演绎给消费者的是全程追踪服务和“体验式”消费。再则，在产品同质化时代，农资企业如何避开残酷“价格战”，“嫁接”双方优势，“抱着双赢的原则”“借力引智”将一些价值重新整合创新，创造出的新的竞争优势，在营销思维上也是一种横向“跨界”的营销创新模式。“好风凭借力、送我上青云”。只有实现了产品和服务升级，凸显的“马太效应”才会迅速给农资生产企业带来良好的经济效益。

    作为农资企业，我们行销的目的，一是实现产品增值。唯有产品增值，企业才能生存与发展；二是形成农资品牌。目的在于从“思想上占有”消费者。“没有品牌就没有竞争力”，只有形成了自己的品牌，自己的产品才不会轻易地被低价或者相同的其他产品所代替。也只有在形成产品品牌后，消费者才能在“需要”时，立即想到这个品牌的产品，销售才能持续稳定地增长；三是让产品成为行业的“代名词”。这是极少数人才能达到的目标，代表着行业的“制高点”。这三个层次是逐渐升级“拔高”的，是农资企业铸就自己品牌“长期成长”的渐进过程，也是农资企业有效提高消费者满意度和购买力的过程。

    根据马斯洛“需求层次理论”得知：所有人都可能成为我们的顾客，但我们必须找到属于我们的独特顾客群体。凡事要围绕产品的“核心目标顾客群”展开，弄清顾客的需求、要求和期望。只有知晓了他们“物理”及“精神上”的需求，营销才能做到有的放矢。不要期望一种产品能满足特定顾客的所有需求，也不要期望一种产品能满足所有顾客的特定需求，更不要期望一种产品能满足所有顾客的所有需求。否则，无论你的产品做得如何精良，都会因为产品不能深深地打动顾客，而无法被他们接受。

    因此，我们把农资需求放在“需求金字塔上”，将需求依次由较低层次到较高层次分为：最基本需求（低端需求）、中端需求和高端需求。从农资企业经营“消费者满意”角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求是不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。如果我们将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，那么不同的需求也会产生不同的营销手段。

    所以，根据对农资需求的三个层次，我们将农资消费市场也分为三个层次：

    1）“最基本需求”层次：满足的是最低端需求层次的市场，购买者只要求农资产品具有一般功能，选择价格最便宜的即可。因为竞争的“标的”是以价格作为支点，所以这一市场的竞争往往最为激烈的，且利润非常薄。很多农资企业都放弃了这一市场，如我们经常说的“大路货”。

    2）“中端需求市场”层次：满足的是购买者相关的需求产品，如同比的“质量需求”“同等质量的价格需求”，出于某种考虑的“优势需求”，或满足购买者对产品有与众不同的“特别需求”等，购买者关注的不仅是“农资质量好”，还要在价格相差不是很大的情况下，才能选择质量好的农资产品。由于中端农资市场，农资产品是以“安全需求”为产品质量作为诉求点的，所以好多的农资产品在广告中，都是通过“对比”来证明质量的，这样，产品“诉求点”很容易就获得了中端需求市场的消费者认可。由于这种营销手段满足的是消费者“第二层次”的需求，在经营上会导致农资生产企业在整个产业层面处于上不上、下不下的境地，要改变这种处境则需要向高端产品突破。

    3）“高端需求市场”层次：满足的是购买者对产品有自己的判断标准，拥有自己固定的意向品牌。如精美的包装、剂型、方便使用等附加功能以及产品的品牌形象都能让购买者愿意付出更高的价格。更有甚者，有的购买者把自己购买的产品当作一种“身份”标志：最优秀的技术、特殊的包装、独一无二的功能，有时包括最高的价格都是他们选择的理由。需求层次越高，购买者就越不容易被满足。因为中、高端农资市场强调的农资需求是以满足“个性化”需求为诉求点的，凸显的是“差异化”，追求的是产品的“高度”，所以一般以“价格&品质”的结合点抢占市场，有时价格高也是吸引消费者关注的最直接因素，其次才是品质。诸如汽车市场上的宝马、奔驰一样，宝马、奔驰的品牌价值之所以很高，是因为他们都有最高端的产品，最优秀的造型、性能使得他们成为“有钱人”的象征。对于普通消费者而言，价格高使得他产生“敬意”。所以，但凡农资经营企业，如果抢得市场的最高端，就能产生极强的品牌感召力。

    从经济学上来说，消费者愿意支付的价格“全等于”消费者获得的满意度。也就是说，同样的农资产品，满足购买者的需求层次越高，购买者能接受的产品定价也就越高。回归到市场的竞争，越是低端层次需求的产品竞争越激烈，购买者的思维就越固定在“低端层次需求”，就越感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然就低，生产者或流通者赢利都较低甚至于负赢利。因此，农资企业的营销要想取得成功，提高消费者的购买力，如何将购买者从“需求金字塔”的“底端”引向“顶端”，从而创建自己显著的品牌资产价值必不可少的。自己品牌价值在“需求金字塔”的位置不同价值不同，“高度越高，势能越大、企业的获利能力就越大”。

    我想，这就是众多的农资企业与袁隆平杂交水稻研究项目合作的最基本原因，也是最为经典的高端营销案例。

    此外，对于农资品牌的忠诚消费者，农资生产企业除了要予以一定的“奖励与回报”外，同时还要完善相关的服务制度，以品牌的内涵来获得消费者的满意。即通过农资生产企业与消费者保持长期的互动关系，真正发现顾客的实际需求及购买某种产品的真正理由，让消费者与农资品牌形成一定的“依赖性”。当他们在需要某个农资产品时，某个农资产品的品牌精神内涵对于他们的选择更具有决定性作用，这才是宗旨。进而，让他们对某个农资产品的认识转变为“某个农资品牌对其生产的影响”，在“精神上”去认可某个农资品牌。因为他们自己消费的同时，还常常影响周围的消费者对农资品牌的认知。所以，农资生产企业都不能忽略这些忠诚的消费者，要给予那些“老客户”特别关注，这是任何一个农资生产企业都必须重视的营销环节。

    市场竞争千变万化，消费者需求也在不断“挑战极限”。从优秀到卓越本就是一个过程。没有过程的优秀、细节的优秀，就不可能有结果的优秀。CS战略要求提高消费者满意度，农资生产企业必须根据市场的具体情况，了解自己产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度，这样我们的“产品营销”也才会有的放矢。（来源：191农资人）