目前，我国土壤调理剂生产企业数量有400多家，产品种类数不胜数。从中国农业农村部种植业管理司查询可知，截至2018年12月31日，土壤调理剂登记产品有149个，产品形态多以颗粒、粉剂和水剂为主。

2016年中国土壤调理剂行业市场规模已达到了482亿元！《土壤污染防治法》实施后，土壤调理剂行业市场规模将会再创新高。但是土壤调理剂推广却面临困境，推广难、市场接受度低！这是销售人员和零售商共同的感触，究其原因，主要还是以下三点。

（1）土壤调理剂产品的功用特性“缺陷”，土壤调理剂的效果并不是短期内就能完全显现出来的。土壤调理和修复是一个长期过程，土壤耕地质量的提升也是一个渐进的过程。

农民种植户的心里诉求是用下去当季就要有明显的效果，这就造成了土壤调理剂的“天然缺陷”。而且中国的土地并不是农户私有的，对土壤和耕地的爱惜程度远不如日本、欧美等国家的农场主。

（2）农民觉得使用土壤调理剂会使种植成本上升，接受起来有难度。对于当下农产品低迷的行业和不少农民种地不赚钱的现实来说，土壤调理剂无疑是他们想用但又不舍得用的产品。很多农户知道耕地面临的问题，他们对土壤污染和破坏的认识很清晰，然而相对较高的成本导致了土壤调理剂推广上存在一定的难度。

（3）土壤调理剂的田间应用开发做得还不够好。该与什么样的产品结合起来使用？什么样的土壤该用多少的量？不同作物上用多少的量？哪些作物上适合哪些作物上不适合？怎样搭配起来使用，能产生最好的效果？用多少、用在什么作物、用在什么土壤，都应该给农户有效的指导。

要把土壤调理剂的应用研发做好，应用解决方案做好，让农户看到实实在在的效果，让种植户明白土壤调理剂的使用原理，明白使用土壤调理剂的长期意义。

怎样做才能让土壤调理剂市场健康有序地发展？

（1）从行业层面上来讲，目前所有的土壤调理剂厂家要抱团发展，团结协作。因为在目前这个阶段市场很大，大家都开拓不了，只有这个产业被普遍认知了，这个品类被市场接受了，大家才会有好日子过。所以，土壤调理剂企业要相互学习、相互交流，一起探讨如何开拓市场。由领先的企业牵头成立“中国土壤调理剂产业联盟”等平台，结合媒体、院校和专家的力量，将土壤调理剂推向市场。

（2）从企业层面来讲，企业要努力做好产品技术研发，确保产品质量，而不是投机取巧地卖概念，这个是基础中的基础。要专注聚焦产品功能和市场，不要在所有市场铺天盖地地推广，没有那个精力也没有那么多财力。加强与科研院校的合作，实现“产学研”的对接。

（3）从销售人员层面来讲，在推广的时候要选择当地一到两个的大经销商，布点太多的结果是代理商不把这个产品作为重点产品推，最终就等于没有什么效果。产品的功能和效果有很多，在给客户宣传的时候要有针对性，比如产品既可以增产又可以改善农产品品质，那么在大田区宣传时就是重点讲增产；在经作区宣传时就是重点讲提升农产品品质，差异化的单一卖点才容易被客户记住。

同时要学会和农民算投入产出比的帐，土壤调理剂应用合理可以提高肥效吸收利用率的效果、减少病害的发生，节约了肥料和农药的钱，使用土壤调理剂从长远角度来说并不会增加他们的种植成本。

来源：生物农药视界