每个公司每年都会推一些新产品，总有一些区域操作的好一些，一些区域操作的比较差，结合自己这几年的销售经验，我从三个方面分析新产品销售不畅的原因：

1、对新产品的信心

    这里涉及到两个方面：a、我们自己对新产品没有信心。b、客户对我们的产品没有信心。“我们新产品效果到底怎么样，卖出去没有效果怎么办？”——我想大部分销售人员或多或少会有这样的疑虑。我想说的一句话就是，公司既然定型的产品，效果肯定没有问题。如果我们对自己的产品没有信心，怎么能够说服客户相信我们的产品，我们和客户谈判的结果可想而知。可能你要说我对产品是有信心的，但是客户还是没有接受我的意见，没有按照我们预定计划操作，我只能说这种信心是伪信心，因为我们没有必须成功的这种信念，我们的准备还不够充分，我们的热情度还不够，我们传递给客户的能量还不够。二是我们客户对我新产品的信心不是很足，但是产品很有市场份额。这就涉及到我们怎么说服客户解除疑虑，针对这个现象我们可以做试验、举例子等等，逐步激发客户的信心，只有客户心里真正认可了我们的产品，我们才能有一个好的销售开端，否则再多的工作得到的回报也是有限的，我们需要和客户对我们的产品产生共鸣。

2、新产品的认识程度

    对于新产品认识度上，我认为目前存在两个误区；

    误区一：当地的用药水平较低，不用高端的新产品，沟通无果后，自我否定，认为市场就是不行，不再跟踪推荐。对于这些市场，我认为大家应该以布点和试验引导为主，这些区域今年可能不能给我们销售带来多大收益，但是明年也许会带来意向不到的收获。

    误区二：新产品的定位，认为公司的新产品定位的作物虫害，我区域没有，这个新产品就给自己没有关系，根本不用关心。对于新产品我们一定保持发散性的思维，了解新产的有效成分，看看这个成分，造自己的市场怎么样，只要我们有想法，不要否定自己的想法，大不了我们拿点药去试验嘛。

3、新产品的操作思路

    我相信对于大部分客户来说，对于我们的新产品是有顾虑的，客户为了自己生意的稳妥起见，大部分都会对我们说：“我对你们的产品很感兴趣的，只是我没有用过，发点过来吧，我试试看，效果像你说一样，肯定能上量”。对于这个本来也无可厚非，但是对于我们来说，就不能这样了，如果我们让客户去试销，而不去想点办法，那你就想也不要想了，今年我们的产品在这个客户肯定上不了量。我们想让我们的新产品上量，所以必须我说服客户，接受我的想法。要跟客户一点点分析市场，市场有没有需求点，我的产品能你带来什么，从解决问题到带来收益进而扩大知名度等等，通过拜访零售，了解下游渠道信息，以便有针对性的设计促销政策，拉动农民的购买等等，帮着客户梳理我们产品的操作思路。让客户真正知道怎么操作你的产品，我相信我们跟客户沟通这个地步，跟定会有一个不错的收获。

（来源：191农资人）