在农资市场放开以后，各路精兵投身农资市场博奕，有的取得了骄人的业绩，有的在艰难中探索前行，有的却在商海的搏击中沉沦，这是为什么？在湖南省沅江市的农资市场，有着一批从供销社系统改制中脱颖而出的商业精英，他们买断工龄自成一体活跃在基层的农资营销战线上，生意越做越大，成为一方农资供应的霸主，凭借他们自身在基层多年的工作经历和积累的人脉关系，把农资营销的触角伸向千家万户之后，又以敏锐的眼光把销售的渠道，延伸至农业专业合作社、大型生产联合体和不断涌现的具有无穷生命力的家庭农场，生意的路子越走越宽，越做越活络，总结他们的经验，那就是他们一开始从事农资销售起，就坚守着一条信念，即农资销售的本质就是培养一支永远属于自己的顾客队伍，并真心实意地为他们做好农资的多种服务。
他们的成功之处，不能单纯地认为这些人来自原来的供销系统，有一套从事商业经营的促销经验，更重要的价值在于，用自己的做法去揭示了一个新的营销理念：即由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。销售的本质是什么？大多数人都会认为，销售就是出售农药、化肥及种子等农资产品，卖得越多越快，自然就会赚得盆满钵满，这当然不无道理，因此，他们每天都在想如何向更多的顾客卖出更多的商品。他们把销售的重点放到了与顾客讨价还价上，在每一笔生意到来时都是竭力说服顾客下定决心，赶快掏钱，结果是愿意从他这里购买农药化肥和种子的顾客不多，日后进门的人数越来越少，他的生意自然也就难做了。久而久之，在经过一番接触后，作为消费者的广大农民，似乎看到了你只顾赚钱的唯利是图的一面，从此过门而不入，门前冷落车马稀，甚至门可罗雀，这种类型在基层的农资市场中并不少见，其结果可想而知。而那些独具营销理念的农资销售商却认为：销售的本质是用真诚培养顾客，所谓顾客，就是给你送钱的人，有顾客就会有钱赚，顾客才是生意之本、赚钱之源。沅江市曾有一位在基层供销社任过多年主任的胡志刚，供销社解体后，敢闯市场，占先一步，多年来与各大农资生产企业联系，充当湖北洋丰、山东施可丰等大型化肥生产企业和几家农药生产企业的合作者，充当他们的代理人，把优质化肥和农药销到了全市的生产粮食、棉花和蔬菜为主的近5个乡镇、80多万亩之巨的土地上，并且与他们建立了长期的订单供货关系，可谓一呼百应，而且十多年来没有出现过欺诈行为，卖出的都是信得过的优质产品。“心连心”地致力于为农民打造各种农资产品的放心品牌，受到农民的拥戴。
随着农村土地流转的加快进行，各种生产联合体及家庭农场的出现，原有的销售模式越来越难以适应市场变化了，各路农资诸侯眼睛盯上的就是这些大的消费群体，实践使他们认识到不能墨守成规，农资经营的销售模式一定要创新，锁定目标顾客就是很好的一种创新方法。而这些目标客户很好确定，因为他们都是种植大户，每年在购买各种农药化肥和种子及农膜等农资产品的数量是相当可观的。作为一个有眼光的经销商，除了要把他们培养成自己的长期顾客之外，更要用心地寻找与之相匹配的服务方法，比如有的经销商及时地与他们建立了长期详细的顾客销货档案，而且分门别类，按作物种植、生产季节、用药用肥等情况，为他们提供使用农资的信息以及事后效果与事故发生情况登记等等。档案记录建立的结果，使这些大型生产单位切身体验到，这些经销商是在真心实意地帮助他们、支持他们，而且当这些单位资金链一时周转不过来的时候，这些经销商主动帮助他们解决一时的困难，实行一定的“赊销业务”，消费者处于困境之时，用自身的实际行动感动了他们。因此，即使有“赊销业务”也从未出现过一次烂账或久拖不决的现象，因为双方都有一个讲信用的基础，双方都有一个实现“互惠互赢”的共同心理要求。目前，在新的形势下，农资经销商都能看到，他们的农资经营就是一场抢夺顾客的战争，谁对顾客动以真情，谁对顾客更了解，谁对顾客的服务越周到，谁就赢得了顾客的欢心，谁就有了广阔的市场。
农资经销商要建立和培养永久属于自己的顾客群体，他们大多都懂得一定要确保双方的最终利益。必须同时做到狠抓市场营销工作，其具体做法是：一是发挥农资的订单服务。目前大中型经销商都配备了技术人员，他们活跃在基层，对生产季节的农资需求心中有数，及时地与之沟通，提出配送计划，制定出订单供货的方案，在基层受到好评，使双方看到了自己的责任与业务，因而使农药化肥等产品的供应紧密结合农时，有条不紊地送到消费者手里。二是切实可行地抓好营销，做到叫响产品品牌。有无品牌产品的价值相差非常大，酒香也怕巷子深，这些经销商在顾客中经常地利用各种宣传手段，用各种形式大力宣传名牌农资的力度，使得经销的名牌产品深深地扎根于消费者的心中，从而也不断地增强了经销商销售的竞争力，跟对了农资品牌，走对了路，这样一来，一些低劣假冒产品的销售也就没门了，难以让农民受骗了。三是抓营销，要提升自身的仓储能力。面对消费者，特别是那些专业合作社，大型生产联合体及家庭农场，对农资产品的使用相对集中、供货量大，为了让顾客及时地用上放心农资产品，在生产的紧要关头，切不可耽误农事，那就要求经销商必须在拥有较大的仓储能力上下功夫，以便及时地把农资供应到位，按订单及时将产品送到消费者手中。因此，仓储能力也是基层经销商制胜的法宝之一。四是抓好营销，要打造一支过硬的营销队伍。这是做大做强农资销售市场的必要因素。一些势力雄厚的农资营销商，他们在发展和壮大自身的农资事业中，为了适应农村市场形势的变化，学会打造、建立与自己密切联系的农村农资经纪人队伍，充分发挥他们的信息渠道畅通、市场把握能力强的作用优势，使之成为农药、化肥、种子及其他农用物资流通的骨干之一，带动广大消费者共同闯市场，取得了良好的社会效果。使之成为农资经销商、广大农资客户之间的桥梁和纽带，他们经常活跃在农业第一线，走村串户，与农民接触，找准了农民的需求点，也不失为培养和服务顾客队伍的一项创新之举。
