2013年10月17日，由中国农药工业协会主办的“第八届采购与服务国际论坛”在上海光大国际大酒店光韵1号厅举行。上、下半场论坛分别由中国农药工业协会国际贸易委员会张爱娟副主任和杨征宇副主任主持。来自国内外的专家、企业精英、行业管理者等加入到论坛的热烈交流中，解读农药进出口管理法规，分析出口形势，畅谈中国企业面临的机遇与挑战，交流国际贸易中的风险防范，分享国际化战略成果……
孙叔宝会长在致辞中说，农药贸易是引领农药生产的晴雨表和风向标，在全球农药需求增长的带动下，农药工业呈现快速增长的态势，无论是生产量还是贸易量都达到历史新高。随着中国农药工业走向全球的步伐更快更深入，越来越多的国际贸易成功实战经验值得大家分享。在这样一个周期景气情况下，我们的发展方式是否可持续，行业周期性变化的驱动因素，各企业如何合力把控市场，如何规避贸易风险等需要我们更多的对话交流与沟通。
中国农药进出口管理及形势分析
农业部农药检定所国际交流与服务处张文君处长从我国进出口管理法规及主要措施介绍了中国农药的进出口管理。概括来说，农药进出口必须遵守三部法律、三部条例、两个国际公约和一项管理措施。
张处长从2012年进出口总量和金额，进、出口的量，出口农药品种等9个方面，分析了2012年农药市场结构、产品结构以及出口企业结构，预测了2013年及未来农药进出口贸易的发展和方向。在张处长的数据统计中，我们惊喜地看到2012年以来农药进出口贸易，无论是数量还是金额，一直持续着两位数的增长，足以看出我们农药工业的外向型发展程度以及对国际市场的依赖度。在这样一个宏观形势下，我们企业可以找准自己的方向，根据自身情况以及自己的产品，积极开拓国际市场。
拜耳作物科学采购理念
近些年来，农药生产量与贸易量的持续增长与跨国公司采购的增长息息相关。跨国公司的采购理念对企业有巨大影响，保持价格竞争力是很多企业关注的问题。德国拜耳公司采购总监李斌博士介绍，拜耳与其他几个大的跨国公司不同，这么些年来拜耳采购量少，合作伙伴少。但从2010年起，采购量翻了一番。在未来5年，由于不断有新的品种推出，会有更多的品种放到外包上。这对合作伙伴和供应商来讲是个利好的消息。据李斌博士保守估计，每年拜耳会在外包服务这块增加投入2亿美元，5年则增加10亿美元。李斌博士期待将来能与中国优秀供应商合作，与已建立合作关系的供应商加强合作。
谈及对供应商的期待，李斌博士认为主要有2方面：中国供应商保持价格竞争力、保证供应安全。拜耳公司长期稳定的采购、拜耳品牌和销售渠道，可以降低投资风险、降低市场销售成本；拜耳不仅仅采购产品，服务还延续至技术支持，工艺改进、收率提高、三废减少等也可降低单耗；另外提高自动化水平，降低劳动成本，也提高了价格竞争力。随着自动化水平的提高，工艺的可靠性和安全性也得到提高，消耗降低，安全、环保质量体系提升从多方面保证了供应安全。
造假者和非法化学品进口商在欧洲所面对的风险——请了解你的客户
假冒农药在全世界来说是个越来越突出的问题，欧洲、拉美等很多个国家都出现了严重的假冒农药。据欧盟刑警组织提供的数据，2010年，全球农药市场为440亿欧元，其中超过40亿欧元的农药是假冒的，即全球农药市场的10%为假冒农药，甚至有些欧盟成员国市场上约25%的农药是假冒农药。这对欧盟国家震撼很大，因为假农药只要进入欧盟1～2个国家，就会顺利扩散到其他国家。很不幸的是，欧盟国家在处理假农药时，发现在几起较大案件中，假农药都是从中国流入的，这在欧盟国家造成的负面影响较大。
国际植保协会中国法律顾问沈春湘介绍国际植保协会主要工作包括：打击假冒农药、研究全球范围内假冒农药的状况、推动各国立法以及与各国行业协会展开交流合作以推动行业自律等。中国农药出口企业主流是好的，是合法经营的企业，基于这样一个判断，国际植保协会目前正在积极推行“一定要了解你的客户”项目，希望与中国的农药出口企业合作，帮助中国出口企业提高警惕，合理控制风险，防治被国外造假集团利用，卷入造假行为。同时国际植保协会希望中国企业努力生产和销售高品质农药，做合法有责任心的出口企业，去维护中国农药工业的国际形象。
如何提升海外采购商对中国农化企业的信心
国际假冒农药事件给我国农药行业和整个国家的国际形象带来了很坏的负面影响，我国出口农药的国际声誉下降，这对我国农药出口的持续健康发展非常不利。如何赢得并保留海外客户？太平洋农科有限公司（Pacific Agriscience Pte Ltd）的C S Liew 先生谈了自己的几点建议：1）企业与农药工业协会合作，通过举办海外公关活动、参与社会责任项目、监控及惩治涉及诈骗的厂商及贸易商等纠正负面形象；2）采用“客户就是上帝”的态度，提高服务质量；3）努力创新产品，采用可持续的生产过程并严格控制污染。
非洲市场的贸易风险防范
非洲是农药贸易战略增长地区之一。非洲大陆幅员辽阔、国家众多、物产丰富。非洲大部分国家以农业为主，农业产值在国民生产总值中占比较大，因此可以说非洲是农药贸易的一个新兴市场。对这一新兴市场，国内农药企业该如何提高风险防范？中国信保资信评估中心副处长陈刚与到会的企业精英和贸易商们分享了中国信保关于非洲贸易的风险研究。
非洲是世界上绝对风险水平最高的地区，就政治方面来讲，当前非洲国家政局总体向好，但部族矛盾、党派纷争、劳工纠纷和军事政变仍时有发生；部分国家政体稳定性较差，并影响到政策持续性；非洲地区普遍存在的高失业问题增加了当地居民对外籍劳工的敌对情绪。从经济上讲，非洲宏观经济面临一定的下行风险；另一方面，在相对强劲的内需和投资支持下，部分非洲国家有望保持经济稳定增长态势。
陈处长除介绍非洲总体风险外，还分别对尼日利亚、肯尼亚及加纳等3个国家的投资环境进行了解读。从长远来看，尼日利亚经济发展和投资潜力巨大。首先，尼日利亚人口众多、国内市场庞大、消费增长空间大；其次，尼日利亚政局趋稳，联邦政府积极改善投资和商务环境；再次，该国外债水平较低，支付能力较强；最后，尼日利亚在非洲有重要影响力，对周边市场的辐射作用强。但随着中尼双边经贸交流迅速扩大，针对在尼日利亚的中国企业和公民的诈骗、绑架等事件时有发生。因此，中国企业赴尼日利亚投资需加强调研，提高警惕，特别要注重提高金融犯罪和社会治安方面的风险防范意识。
中国企业赴肯尼亚投资需注意以下事项：1）总体而言，肯尼亚民众喜爱价格便宜的中国中低档商品。由于肯尼亚商人的支付能力问题，拖欠货款的现象时有发生。中国企业可要求肯尼亚商人通过有信誉的国际银行办理付款手续。2）由于部分中国劣质商品已在肯尼亚造成负面影响，因此，中国企业在开展对肯贸易中一定要讲究诚信，注重商品质量。3）中国企业一定要严格遵守肯尼亚环境法令，自觉做好环境保护工作。在投资预算中要充分考虑用于环境保护的支出。
加纳为非洲国家经济结构调整的“样板”，已成为西非地区发展的“领头羊”。在中加贸易中有几点特别需要注意的事项：1）中国出口企业进军加纳市场时应充分分析和考察加纳市场的容量和潜力。2）注意打着加纳政府部门采购或政府招标旗号的诈骗。3）对加纳这样的大多数人信奉宗教的国家，中国公民应增强入乡随俗意识，并遵守法律法规。
对非洲各国风险进行分析后，陈处长还对进军国际市场的中国企业提出两点中肯建议：1）中国企业可就出口风险进行投保；2）借助资信评估中心进行资信调查、投资咨询等。
阿根廷市场拓展经验分享和值得关注的问题
阿根廷位于南半球，地大物博，人口稀少，被誉为“世界粮仓”和“肉库”，目前已开发耕种面积为3,700万hm2，可开发的耕地仍很巨大。阿根廷农业占整个国家GDP的30%。阿根廷四大作物为：大豆（种植面积占作物耕种面积的70%，为1,980万hm2）、玉米（410万hm2）、小麦（385万hm2）和向日葵。阿根廷共有4万个农户，平均每个农户耕种面积为750 hm2。
从2010年开始，阿根廷农药市场容量持续增加，目前已达到20亿美元，从可耕种面积和农药市场容量来讲，是仅次于巴西的拉美国家。在20亿美元的农药市场中，43%用于大豆；第二是休耕期农药（阿根廷作物免耕，作物轮作时会有休耕期），主要是除草剂，用量占22%；玉米用药列第三，用量为10%。在阿根廷，100%的大豆和75%的玉米是转基因作物，因此，草甘膦用量占比很高，20亿美元中就有9亿美元是草甘膦，这主要与作物结构和耕种习惯有关。
从作物结构上讲，今后作物仍会以大豆和玉米为主，穿插着一些经济作物。从用药上讲，主要要结合阿根廷病虫草害的发展趋势。由于草甘膦的大量使用，必然会有抗草甘膦杂草出现；大豆种植面积很大，大豆锈病也不容小觑。以往阿根廷用药品种比较单一的局面也许会随着病虫草害的发展，而发生变化。
中化农化有限公司魏含含副总经理介绍，中化农化前身是中化上海进出口公司，主要专注农药出口业务，3年前开始做海外分销业务的探索。中化农化阿根廷公司是中化农化海外布局的一个想法，一方面要做阿根廷本土市场，同时也是希望阿根廷公司起到平台的作用，实现区域覆盖，是周围辐射国家登记和营销的平台，也是一个研发的平台，希望为中化农化国际化发展的道路上培养更多的人才。中化农化阿根廷公司的定位是产品的提供者，模式虽然是分销模式，但策略还是希望做一个“made in China”的组织者，希望率先摸索出国际化的道路，带领中国产品导入市场。阿根廷市场前景光明，但魏经理也提醒所有准备开发阿根廷市场的企业关注市场风险：1）阿根廷的农业经常会受核心政策影响，种植会出现阶段性的不稳定。这主要和国家的政策有关。2）阿根廷缺乏外汇储备，2002年阿根廷经济危机后，经济虽然恢复了很多，但仍不是太好。3）阿根廷劳动力成本很高，需要年均25%的工资增长率。4）政府会有一些阶段性政策出台，主要与总统大选有关。比如，去年就对农药进口许可有所限制。
中国企业进军乌克兰农药市场应该关注的问题
乌克兰位于欧洲东部，是欧洲第二大国，素有“欧洲粮仓”之美誉。乌克兰农业用地占国土面积的70%，种植业占农业总产值的60%，主要作物有小麦、玉米、油菜和向日葵等，其中小麦种植面积最大。
2010—2012年，乌克兰平均年进口农药金额为4.5亿美元，进口数量约4万吨。除草剂占46%，杀菌剂为20%，杀虫剂占14%。位列乌克兰农药市场前十位的产品皆为除草剂，480 g/L草甘膦水剂列市场之首，其中70%的草甘膦来自中国。
深圳易普乐化工有限公司董事长朱贤定分析了中国企业进军乌克兰市场的优势：农药使用水平低，上升空间大；农场规模大，推广产品容易；登记难度小。但有利就有弊，中国企业也应多关注风险：跨国公司已牢牢占据了主要市场，农场主赊销，价格战及不正当竞争手段。朱董事长针对客户及产品给准备进军乌克兰市场的中国企业提出了3点战略建议：1）对一般贸易（客户为进口商）采用游击战；2）对品牌产品（客户为经销商、农场）采用阵地战；3）对企业强项产品，自行注册，委托代理商或直销农场采用歼灭战。
易普乐是较早进入乌克兰市场的企业，朱董事长与大家分享了易普乐乌克兰项目的发展之路。易普乐的目标是制剂市场，2010年在乌克兰境内注册合资公司IPROCHEM-SOYUZ（易普乐控股90%），承担登记，并推广中国农药产品品牌。在未来，易普乐希望与中国供应商合作开发乌克兰市场，形式包括合作登记、帮助登记以及代理销售供应商在乌克兰登记的产品。
乌克兰农药市场概况和植保产品发展
乌克兰农业部监督局亚历山大局长在报告中说，农药行业既是一个独立行业，也是农业中不可缺少的一个部分。没有农药产品，就不可能有粮食的丰产丰收，也无法在粮食储存过程中提供保护。但新时代赋予了农药新的要求，乌克兰已经不再单纯地满足于粮食的高产量，高效、低价、环保将是乌克兰农业部和农药行业的工作方向。
目前，乌克兰农药市场中，本国生产的农药只占市场的1%，其余99%则来自进口农药。进口商主要有：欧洲跨国公司，占乌克兰农药市场的50%；俄罗斯占7%；中国占42%。乌克兰农药需求总计8亿美元，其中跨国公司产品占35%，其他欧洲公司占12%，中国占34%，代理商占19%。
以进口数量计，乌克兰2010年共进口农药68,000吨，2011年进口71,000吨，2012年进口81,000吨，2013年上半年进口62,000吨。从中国进口的农药为2010年29,000吨，2011年30,000吨，2012年34,000吨，2013年上半年26,000吨。但令人遗憾的是，从中国进口的产品中有30%属于不合格产品，包括有效成分不足，不该出现的杂质等。质量不合格产品严重影响了乌克兰农药价格和市场环境。亚历山大局长也强调，大部分中国进口的产品都是质量合格产品，乌克兰市场存在人为的恶意损害中国产品声誉的行为。
乌克兰正通过3部门合作解决黑色或灰色农药市场问题：1）乌克兰海关与检验检疫部门在货物清关时对每一批货物进行抽样检查；2）税务部与执法部门对货物进行全程监控；3）检验检疫部门对农药和农用化学品在境内进口销售、使用进行检查。同时，乌克兰政府也正在计划以本国生产代替进口，保证按时提供高质量的农药产品，降低农药成本及粮食成本。
随着出口贸易额的上升，中国企业越来越重视海外市场的拓展。通过农药采购与服务国际论坛能够对我们开拓国际市场提供有价值的信息，帮助企业在走向国际市场的过程中学习别人的经验，少走甚至不走弯路。但比肩一流，我们的农药企业还缺少些什么？这也值得所有农药企业深思。
农药快讯, 2013 (21): 8-10.
