农药行业"借鸡下蛋"的利弊平衡-农药快讯信息网

农药快讯：2014年第2期
文章：64篇

农药行业"借鸡下蛋"的利弊平衡

作者：江苏省苏科农化有限责任公司邱光更新时间：2014-01-21 点击量：1779

    赢利，是每一个农药企业追求的最终目的。没有利益的最大化和品牌影响力的提升，对企业来说只能是徒劳无功，特别是对中小农药企业来讲，新品种开发和市场投入方对企业的市场活力和生存空间具有至关重要的影响。但是，高额的研发投入、严密的知识产权保护、不断抬升的登记门槛、严格的市场监管以及短命的新品种盈利空间等问题，又让许多农药企业对新品种开发望而却步。打造一个低成本、规避市场风险的赢利模式就显得尤为重要，也是每个农药经营者追求的目标。然而，激烈的市场竞争和不惜血本的折价导致市场投入不断加大，赢利空间不断被挤压。特别是中小农药企业在资金、技术和市场匮乏的情况下，更显得举步维艰。
    在如此激烈的市场竞争环境下，中小农药企业要解决自身的生存压力，就必须化资源劣势为优势，努力改变现有的自主经营模式来减少投资风险，促进市场快速扩张，增加企业的盈利渠道和机会，使企业在复杂的农药市场中立于不败之地。
    面对复杂多变的农药市场环境，中小农药企业各出奇招，力争挽救自己企业于水深火热之中。仔细分析这些招术，我们不难发现其中最主要的、不违法的招术就是“借鸡下蛋”。有的是借别人“产品的鸡”下自己的蛋；有的是借别人“市场的鸡”来卖自己的蛋；也有的是借别人资金来喂饱自己的鸡，下更多的蛋；更有的是借大型经销商“渠道的鸡”来推销自己的蛋。这些“借鸡下蛋”的经营模式的最终结果是拓展市场，赢取利润。在此，需要强调一点的是，无论哪一种“借鸡下蛋”的模式都有利弊，都存在着风险。企业要根据自身的特点和需求作选择，但前提条件是保证产品质量、合理合法、不能贬损品牌影响力，否则再好的模式、再好的盈利机会也只是暂时的，有可能功亏一篑，甚至有可能危及到企业的生存命运。因此，我们要想利用“借鸡下蛋”的经营模式，就必须从企业的角度来分析利弊关系，把握好利弊平衡。
一、企业“借鸡下蛋”经营模式的有利之处
    就目前农药企业的新品种开发形势来看，主要存在三方面困难和问题：一是新品种研发成本越来越高，如果新品种开发后的销售业绩不好，创造的利润还达不到前期研发投入和管理成本，企业就得不偿失；二是农业部为了响应国家治理“三小化工厂”的号召，逐渐抬高新农药的登记门槛，扩大了农药登记管理程序，使新品种登记支出越来越大，企业没有盈利空间就不愿意去登记新品；三是农资监管部门的执法力度不断加强，农药标签的规范化不断完善，致使企业和经销商不敢做违规事情，况且中小农药企业在技术服务方面的缺陷也使企业不敢贸然从事新品种的开发。鉴于这三方面的原因，一些农药企业开始借证经营。借证经营可以减少企业在科研方面的投资风险，使企业快速得到经营权，扩大经营范围，填补企业的市场空缺。出租证件的企业也可以得到租金收益，冲抵前期的研发投入，互惠互利，实现双赢。
    除了借证生产、经营自主品牌外，许多企业还进行买断产品经营权模式。企业在市场不足、推广乏力的情况下，可以只负责生产，出借产品的区域销售权，这样能够保障产品的质量，维护企业的品牌形象，并可以稳定赚取生产性利润，还可以借助别人的翅膀迅速打开产品市场。买断的企业可以减少前期的研发、登记费用，利用自己的市场优势，迅速铺货市场，创造丰厚的销售利润，维护好自己的销售网络。这是一个一举两得的好事。
    对于借助别人的资金和营销渠道的问题，一方面可以解决企业的资金压力，让企业改善经营环境，满足订单需求，扩大企业的经营规模，助力企业的良性快速发展；另一方面在渠道经销商的大力协助下，企业可以迅速打开市场局面，提高企业在区域市场上的占有率和品牌知名度，从而可以为企业带来更大的利润。
    “借鸡下蛋”的营销方式对发展中的中小农药企业来讲是省事省钱的办法，通过这几种模式的组合，整合企业的资本优势，使企业在短期内得到一定的客户成交量，完成一定的原始资金积累，从而使企业迅速做大做强，达到快速增长的目的。
二、企业“借鸡下蛋”经营模式的不利之处
    “借鸡下蛋”经营模式虽然能够给企业带来快速利润，但是农药市场是一个复杂多变的领域，存在着许多机遇和诱惑，也存在着诸多风险，实施不好就会沦为替别人打工、为别人做嫁衣的境地，是一种短期的营销行为。
    首先是企业优势资源被占用，品牌可能会被稀释。对于借出证件的企业来说，当借出证件后，品种资源就被别人占有，同时也为自己创造了一个竞争对手，挤占自己的市场空间，造成资源的流失；对于借入证件的企业来说，是在替别人做嫁衣，与别人分享市场，一旦市场成熟，借出企业就会用低价冲击市场。一些不规范的小厂利用自己的加工车间粗制滥造或委托他人简单加工，很难保证产品的质量。他们用诱人的低廉价格来吸引经销商，还打着大企业的旗号冲击市场。一旦产品出现问题还会转嫁到出借公司的头上，风险推给他人，从而砸了出借公司的品牌形象。
    其次是难于构建自己的客户网络和品牌体系。对于借证企业来说，无论是借证还是买断销售，产品质量受制于生产企业，难于管理产品质量和核心技术。对于出借企业来说，营销渠道受制于经销商，经销商会严格把控自己的营销渠道，厂家很难插足进来，无法了解市场发展情况和存在问题，也就很难对市场形成一个有效长期管理机制，当客户和渠道缺失后，企业就无法建立自身品牌基础，也就无法推广公司的其他品牌；另一方面，农药市场的同质化竞争非常激烈，一旦形成稳定的市场后，话语权就转移到客户的手中，这时他就会拿市场来要挟厂家，争取采购价格、促销等方面的优惠政策，这就无形中造成企业的利润流失。
    再次是企业与经销商之间易形成经营纠纷。农资经营和应用过程中受多种因素影响，有不可抗拒的自然和人为灾害。一旦出现问题，经销商往往会把责任推到产品的质量上，厂家把责任推到经销商的宣传和农民使用问题上，相互扯皮现象时有发生。
    最后是顾客的真诚度风险。借证和买断营销都是短期行为，买方看中的是某一品种的新颖性、可操作性以及利润空间。他们只关心能否持续赚钱，一旦不能保证他们的长期盈利或有其他更大的诱惑，就有可能单方面撕毁或终止合同，使企业的计划骤然打断，造成厂家库存包袱。
    因此，企业要做好“借鸡下蛋”的这份蛋糕，就不能用短视的目光来看待问题，要用长远的、发展的目光来规避风险，发挥优势，维护企业长久持续经营。
三、做好“借鸡下蛋”经营的利弊平衡
    企业要改善这种经营局面，最主要的是研发自主产品，创造自主品牌优势，但是，在这些条件还不具备的情况下，就要充分利用好“借鸡下蛋”的经营策略，维护好经营过程中双方关系的利弊平衡。
    首先是寻求合作双方的经营网络平衡点。做营销关键是建立自己的营销渠道和网络，打理自己的客户关系，但是合作方会对你屏蔽关系客户，使你无法介入他的市场区域。这时候就需要合作双方坦诚相待，在不违反经济合同的情况下，积极主动地为对方的客户提供技术服务、专业培训和售后服务等，并借助于服务逐渐将企业的品牌形象渗透到对方营销关系中。这时候，最忌讳的是用合作方的代理品种，冲乱他的市场布局，而应该维护好他的市场形象，保护好自己品种。最有效的办法是利用其他品种与客户建立新的营销关系，构建自己的营销渠道和网络，稳步提升企业的品牌影响力。如果把品种的经营完全交给对方，不闻不问，不积极主动地培养自己的客户，只听从对方的指挥，无异于坐以待毙。
    其次是寻求合作双方的经营利益平衡点。恰到好处地经营利益分割是合作能否成功的关键。如果是企业专利或专有的产品，企业可以对合作方提出较高的要求，分占较高的利润；如果是大众化的产品，企业就应当把利润尽量让出去，让合作方尝到较大的甜头，这样能体现企业合作的诚意，拉拢合作方的感情。对于与企业合作的渠道商来说，如果是自己垄断或有较大优势的市场，可以向企业要求较多的利润空间，但是一旦超出企业的市场承受力，企业必然会寻找其他代理客户，开发自己的营销渠道。
    再次是规避市场经营责任平衡点。合作经营过程中既然要分享利益，就要共担责任，利益越大，责任就越大。在农药经营过程中，这种责任和利益区分会更加明显，因为农药的推广应用过程中受到的影响因素比较多，会出现这样或那样的责任事故，如果双方在合作的过程中不能分清责任事故的来源及大小，就会造成相互推卸和扯皮现象，甚至会被农业执法部门追加连带责任。因此，在“借鸡下蛋”的营销合作过程中，要界定责任的范围和承担的力度，平衡双方的利益关系，防范潜在的风险和连带责任。
    最后是建立合作双方的信誉监督机制。中国的中小农药企业数量比较多，技术能力和诚信水平参差不齐，有的企业为了短期的利润会诱骗其他企业合作经营，一旦有了较大的利润机会，它会冒险做一些违法的事情，比如冒牌生产，降低产品质量，串货倒货等，这就给合作的另一方带来了较大的伤害。因此，企业在进行“借鸡下蛋”的合作初期，就要建立信誉监督机制，明确双方的信用额度和市场巡查机制，一旦出现违约或违法现象，可以及时终止合约。通过合同的约束和市场监督，为合作双方构建一个互信、互惠、互利的合作体系，降低不良事件的发生概率。
    总之，企业要迅速地开拓市场，可以借助“借鸡下蛋”的经营模式，为自己的产品快速占领市场打下较好的基础。不过，在应用的过程中要注意趋利避害，防范潜在的风险和连带责任，寻找到合作双方的利弊平衡点。一旦企业在市场上站稳了脚步，且自己的研发实力和市场开拓能力得到加强，企业应该把经营的工作重点放在自己的新品上来，建立自己的营销网络，创建和加强自我的品牌优势，为未来赢取更大的发展。

农药快讯, 2014 (2): 20-21.

tag：农药行业